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Versicherer kritisieren Strukturvertriebe

17.04.2015 – rainer-jacobus-150Die Digitalisierung hat das Potenzial, die historischen Strukturen im Vertrieb aufzubrechen. “Das Käuferverhalten wird sich dramatisch ändern”, sagte Rainer Jacobus gestern auf dem sechsten Niedersächsischen Versicherungstag. Wie stark sich der Trend auf das Versicherungsgeschäft auswirken wird, das schätzt man bei den einzelnen Versicherern sehr unterschiedlich ein.

Versicherer mögen keine Revolutionen, sagte Gerhard Rupprecht vor fünfzehn Jahren. Der damalige Chef der Allianz Leben setzte sich damals mit der Revolution durch die New Economy auseinander. Inzwischen ist die Digitalisierung mit all ihren Folgen in der Branche angekommen. “Wir müssen stärker aus Kundensicht denken“, sagte HDI-Vorstand Norbert Hergenhahn gestern in Hildesheim. “Damit umzugehen tun wir uns als Branche nicht leicht.”

“Der Maklermarkt wird immer stärker vom Internet getrieben”, berichtete Klaus Tisson von der Alten Oldenburger. Dirk von der Wroge, Vertriebsvorstand der Mecklenburgischen, sieht die Entwicklung nicht ganz so dramatisch. “Das wird eine organische Entwicklung sein.” Lothaer See, Vertriebsvorstand der Concordia, glaubt an die Beharrungskraft des personalen Vertriebs, Internet hin oder her.

Vorstände äußern sich inzwischen sehr kritisch über Strukturvertriebe. “Wir haben zu viel auf Quantität und zu wenig auf Qualität geachtet”, sagte Jacobus gestern. “In der Zeit der Strukturvertriebe haben wir sehr viel kaputt gemacht“, glaubt Tisson. Von der Wroge bestätigt: “Strukturvertriebe haben uns sehr geschadet.” In den 1990er Jahren war der damalige Mannheimer-Chef Hans Schreiber noch für seine Kritik an Strukturvertrieben im Verband abgestraft worden.

In zwei Jahren wird die Bundesregierung die Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes evaluieren. In der Branche grassiert die Furcht, dass weitere Vertriebsskandale drakonische Maßnahmen zur Folge haben könnten. Für Hergenhahn gehört bereits dazu die Ankündigung, das LVRG erst 2016 umzusetzen. Jacobus kritisierte das Verhalten im Falle von Infinus. “Wir haben Elemente in den Vertrieb gelockt, die uns das Image versaut haben“, sagte Jacobus. (ba)

Bild: Rainer Jacobus, Vorstandsvorsitzender der Ideal Lebensversicherung (Quelle: Ideal)

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