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Vermittler kämpfen gegen Innovationsdruck, sinkende Provisionen und Negativ-PR

08.10.2014 – Beratung_Rainer Sturm_pixelioVon VWheute-Redakteur Christoph Baltzer.

„Wir halten das Misstrauen uns gegenüber aus ersichtlichen Gründen für nicht nur unberechtigt und unsportlich, sondern einzig ideologiegetrieben“, zitiert die BVK-Zeitschrift Versicherungsvermittlung den Verbandspräsidenten Michael H. Heinz. Die Vermittler sind gleich von zwei Seiten bedrängt. Die Öffentlichkeit erwartet von ihnen Ehrlichkeit und Beratung, die Versicherer vor allem Umsatz. Und das ist seit der Finanzkrise schwer geworden.

Die großen Aktiengesellschaften leiden unter einem beständigen Vertreterschwund. Neue Vermittler anzuwerben und zu halten, ist zu einem echten Problem geworden. Tatsächlich ist aber das Verhältnis zwischen den Versicherern und den Vermittlern stark eingetrübt. Das liegt auch an den technischen Neuerungen und den Veränderungen, die dadurch in der Gesellschaft ausgelöst werden.

Oberstes Ziel der frustrierten Vermittler ist, den Status als unabhängiger Makler zu erlangen. Tatsächlich ist die Maklerschaft die einzige Vermittler-Kategorie, die derzeit noch wächst. Aber viele Aussschließlichkeitsvermittler sind mit dem Wechsel in die Unabhänigkeit überfordert. Über kurz oder lang geraten sie erneut in die Abhängigkeit eines Versicherers.

Der Effizienzdruck in den Vermittlerbetrieben ist durch die Regulierung enorm. Laut BVK-Vize Andreas Vollmer werden die Weiterbildungsinitiative und der Verhaltenskodex das Vermittlersterben beschleunigen. Seit vier Jahren sinkt die Zahl der Vermittler um jährlich 2,5 Prozent. „Sie werden für einige Vermittler den Marktaustritt bedeuten und für andere auch kurzfristige Einkommenseinbußen, wenn sie anstatt ein Geschäft zu machen, auf der Weiterbildungsbank sitzen“, warnt der BVK-Mann. Das LVRG erhöht den Druck nun von finanzieller Seite.

Schon jetzt ist kaum noch jemand für den Vertreterjob zu gewinnen, bietet man ihm nicht ein Fixum an. Rückzugsgebiet der klassischen Vertreter werden die Gegenseitigkeitsversicherer sein. Bei vielen dieser Vereine sind sie privilegiert und stehen in keinerlei Konkurrenz zu Banken, Maklern oder einem Direktvertrieb. Die Nachfrage nach Beratung ist enorm und auch über das Internet nicht zu lösen. Das spielt den Vermittlern in die Hände. Was die Innovationsfreudigkeit anbetrifft, sind die freien Vermittler den Ausschließlichkeitsagenten oft meilenweit voraus. Doch der ökonomische Druck trifft sie ungleich härter. Darum werden sie sich zu größeren Einheiten zusammenschließen und sich spezialisieren. Eine Versicherungswelt ohne Vermittler, das wollen selbst die kühnsten Assekuranz-Kritiker nicht.

Bild: Der Beruf des Vermittlers steht unter Druck und sorgt für Nachwuchsmangel. (Quelle: Rainer Sturm/Pixelio)

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