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Verkäufer finden per Test oder per Bauchgefühl?

18.03.2014 – vertrieb-test-arm-uhr-150Findet sich der ideale Versicherungsverkäufer mit einem psychologischen Test? Wie steht es um das Bauchgefühl bei der Auswahl des richtigen Bewerbers? Diesen Fragen ist die Provinzial Rheinland Versicherung nachgegangen.

Es ging darum herauszufinden, ob es erkennbare Zusammenhänge zwischen den Ergebnissen des Vertriebstests Berliner Testinventar zur Erfassung von Vertriebspotenzialen (BIV) und harten Daten zum Vertriebserfolg gibt. Um diese Frage zu beantworten, wurden selbstständige Handelsvertreter gebeten, 134 für sie tätige Kundenberater (Versicherungsverkäufer) anzusprechen und auf die Möglichkeit zur Teilnahme an der Untersuchung hinzuweisen. Die Kundenberater wurden nach Tätigkeitsbeginn und Mindestprovisionserlösen ausgewählt, um Kundenberater auszuschließen, die in Ausbildung oder inaktiv sind.

Das Ziel der Untersuchung – die Überprüfung der Aussagefähigkeit des Testverfahrens – wurde den Handelsvertretern und den Kundenberatern vorgestellt. So sollte vermieden werden, dass Bedenken im Hinblick auf die Verwendung der Testergebnisse entstehen. Insgesamt nahmen 59 Verkäufer an der Untersuchung teil, 40 Männer und 19 Frauen. In 20 Fällen sind die Kundenberater Angestellte der Handelsvertreter, in 39 Fällen selbstständige Untervertreter.

Foto: Muss der Personaler lange Grübeln, sich ins Blaue hinein entscheiden oder konsultiert er Testergebnisse? (Quelle: Hofschlaeger/ pixelio.de)

Link: Den Ausgang des Tests beschreiben Michael Müller-Schwarz (Provinzial) und Michael Thomas (e3 Skillware)

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