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Verhaltenswissenschaft für mehr Erfolg im Vertrieb

29.01.2016 – Vertrieb_FotoliaVerhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse bergen Potenzial – auch für Versicherer. Doch diese Erkenntnis wird heute noch unzureichend oder gar nicht ausgenutzt, ist Versicherungsexperte Dirk Schmidt-Gallas überzeugt. Zusammen mit Stefanie Grunert und Frank Gehrig geht er ins Detail, wie mit kleinen Änderungen bereits viel erreicht werden kann.

Der mit Abstand größte Hebel besteht darin, seine Zielkundensegmente zu kennen und ihnen passend zugeschnittene, vorkonfigurierte Produkte anzubieten. Ein sogenannter Preisanker setzt beispielsweise einen unterbewussten Eindruck von einem angemessenen Preis fest.

Effektive Hebel zur Erhöhung des Prämienvolumens nach Zielgrößen sind

Vereinfachung der Wahl durch vorkonfigurierte Produkte (+58 Prozent)
Ergänzung des Angebots durch eine leistungsseitig irrelevante Alternative (+25 Prozent)

Zur Erhöhung der Abschlussquote

Die optimale Anzahl an Alternativen (+9 Prozent)
Steuerung der Preiswahrnehmung der Kunden über Preisanker (+8 Prozent)

Zur Erhöhung der Verkaufszahlen des höchstwertigen Produkts

Angebotsergänzung durch eine preislich irrelevante Alternative (+40 Prozent)
Angebotsergänzung durch eine leistungsseitig irrelevante Alternative (+31 Prozent)

Bildquelle: Fotolia

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Link: Ausführlicher Expert: Verstehen, wo der Verstand endet. Die Irrationalität des Versicherungskäufers lässt sich gezielt mit Behavioral Pricing steuern, in VW 01/16 (Einzelbeitrag)

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