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Topkunde ist schwer zu gewinnen

08.06.2016 – Zahn_ifinance“Der Topkunde wird für den klassischen Vertrieb schwerer zu gewinnen”, konstatiert David Zahn, Gründer und Geschäftsführer der i-finance. Dennoch könne “man den Kuchen größer machen, indem ich durch effektive Prozesse die Kosten reduziere und damit bei anderen Kundengruppen einen höheren Deckungsbeitrag erreiche”, betont der Experte gegenüber VWheute.

VWheute: Wie und wo zeigt sich die Disruption der Vergütungsmodelle?

David Zahn: Disruption ist ein Buzzword, dass bei Fintechs und Start-Ups immer gern fällt – und oft zu kurz gedacht ist. Viele Insurtechs im B2C-Segment haben überhaupt keinen technologischen oder disruptiven Ansatz. Sie verwalten und “optimieren” Kundenverträge (wie jeder Makler) oder locken mit Provisionsweitergabe (wie schlechte Makler).

Die Versicherungsbranche im Allgemeinen, und die LV im Besonderen muss erst einmal an die Vergütungsmodelle ran, bevor Disruption überhaupt möglich wird. In Zeiten sinkender Margen müssen die Anbieter alle nur denkbaren Kosten loswerden. Jeder Vertriebsweg sollte selbst entscheiden, welche Vergütungshöhe auf die Produkte fällig wird. Dies ist die Basis für skalierbare Geschäftsmodelle und ermöglicht den Kunden durch Eigenleistung (Verzicht bei Beratung o.ä.) auch Kostenvorteile zu realisieren. Inkludierte und vordiskontierte Provisionen sind nicht mehr zeitgemäß. Wir arbeiten daher heute im Altersvorsorgebereich bereits ausschließlich mit Nettotarifen und sehen noch viel Luft nach oben, was die Kostenstrukturen angeht.

Zudem wollen Versicherer ihre Produkte immer individueller gestalten, nicht zuletzt, um Vergleichbarkeit schwierig bis unmöglich zu machen. Die Kernkompetenz von Fintechs ist es, Themen in ihrer Komplexität zu reduzieren und ein konkretes Problem mit maximalem Kundennutzen zu lösen. Dazu werden die Grundlagen der Business Model Generation genutzt, bei der die Value Proposition im Zentrum steht.

VWheute: Den traditionellen Vertrieb treiben Existenzängste um angesichts neuer Marktteilnehmer wie auch Sie einer sind. Sie wollen aber den zu verteilenden Kuchen größer machen. Wie das?

David Zahn: Prozesse! (noch so ein Buzzword). Um die Frage umzudrehen: Welchen Kunden wünscht sich der klassische Vertrieb? Gebildet, Gutverdiener, unkompliziert im Risikoprofil. Aber solche Kunden erreicht man heute nicht mehr über ein gutes Bauchgefühl, weil das Internet jedem die Möglichkeit gibt, Tarife zu vergleichen und die Infos zu finden, die im Verkaufsgespräch verschwiegen wurden. Der Topkunde wird für den klassischen Vertrieb schwerer zu gewinnen. Dennoch kann man den Kuchen größer machen, indem ich durch effektive Prozesse die Kosten reduziere und damit bei anderen Kundengruppen einen höheren Deckungsbeitrag erreiche. Reduziere ich die Komplexität rücken zudem Kunden in den attraktiven Bereich vor, die “früher” unverhältnismäßig aufwändig in der Beratung und Betreuung gewesen wären.

Der wichtigste Punkt des größeren Kuchens betrifft jedoch die Honorarmodelle wie unseres: Wir erreichen damit höchst attraktive Kundengruppen, die sich schon lange nicht mehr für Versicherungsvertreter interessieren, weil sie das Vertrauen verloren haben.

VWheute: Wie sehen Sie die Chancen Ihrer VorsorgeKampagne und ähnlicher Ideen zur Honorarberatung, wenn Stiftung Warentest eine individuelle PKV-Analyse für 19 Euro anbietet?

David Zahn: Das ist eben Wettbewerb. Wenn ich eine Dienstleistung anbiete muss diese so gut sein, dass der Kunde diese auch nutzt und dafür bezahlt. Stiftung Warentest/Finanztest wird immer wieder von Fachleuten vorgeworfen, mäßig qualifizierte Tests durchzuführen, staatlich unterstützt zu sein und gleichzeitig keinen Sachkundenachweis vorzuhalten. Nach der Analyse muss sich der Verbraucher immer noch den Versicherungsschutz besorgen – und das passiert aktuell auf Provisionsbasis.

Ein Berater ist letztlich dazu da, gegen Entgelt die Versicherungs- und Vorsorgeprobleme seines Mandanten zu lösen. Das geht weiter über einzelne Produkte hinaus. Wenn ein Verbraucher alles selbst machen will, soll ihm das vergönnt sein. Es ist aber eher die Ausnahme in einer spezialisierten Gesellschaft. Warentest/Finanztest erfüllt dennoch eine wichtige Aufgabe als Wegweiser, da viele Versicherungsvermittler ganz klar falsch beraten und zwar aufgrund eines Interessenskonfliktes in der Vergütung.

Was wir bedauern ist, dass sich Finanztest trotz mehrfacher “Eingabe” standhaft weigert, provisionsfreie Tarife zumindest in der Altersvorsorge zu testen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: David Zahn, Gründer und Geschäftsführer der i-finance. (Quelle: i-finance)

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