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Down-Selling zur Verbesserung des Versicherungsschutzes

13.06.2014 – Laut Studie die bessere Verkaufsstrategie: Down-Selling reduziert die kundenseitige Überforderung und umgeht damit die Gefahr der strikten Ablehnung von Zusatzoptionen: Durch die Umkehrung der Auswahllogik (Abwahl statt Anwahl von Zusatzleistungen) starten Verkäufer und Kunde in der Verkaufssituation mit einem Premium-Versicherungspaket inklusive aller denkbaren Zusatzleistungen.

Im Zuge des Verkaufsprozesses wird der Kunde dann sukzessive gefragt, welche der enthaltenen Leistungen er abwählen, also nicht kaufen möchte. Dieser Ansatz verbessert den Versicherungsschutz, lautet die Quintessenz des Beitrags von Martina Steul-Fischer, Lehrstuhlinhaberin für Versicherungsmarketing an der Universität Erlangen, ihrer wissenschaftlichen Mitarbeiterin Michaela Kreitmaier und Dirk Schmidt-Gallas, Leiter des Versicherungsbereichs der Strategieberatung Simon-Kucher & Partner in der aktuellen Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft (Heft 6/14).

Den Kunden über das nachgefragte Basisprodukt hinaus weitere Leistungen anzubieten, ist bei Versicherern gang und gäbe: Die häufig in Kombination zur Haftpflichtpolice angebotene Schlüsselversicherung oder eine zusätzliche Glasversicherung in der Hausratpolice sind nur zwei Beispiele der als „Up-Selling“ bekannten Verkaufsstrategie. Up-Selling bietet Versicherern die Möglichkeit, Versicherungsprodukte an individuelle Risikobereitschaften der Kunden anzupassen. Kunden erhalten dadurch einen auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Versicherungsschutz.

Versicherer können im Gegenzug höhere Zahlungsbereitschaften ihrer Kunden besser ausschöpfen. Neben diesen Vorteilen birgt Up-Selling jedoch auch Schattenseiten: Gerade im Versicherungsbereich ist angesichts der möglichen Produkterweiterungen vielfach kundenseitige Überforderung im Kaufprozess zu beobachten. Inbesondere bei fehlender persönlicher Beratung, zum Beispiel bei einem online getätigten Versicherungsabschluss, ist häufig die strikte Ablehnung von Zusatzleistungen zu sehen.

Down-Selling

(Klicken zum Vergrößern): Grafik: Down-Selling stellt sich mitunter als die bessere Verkaufsstrategie heraus. (Quelle: Simon-Kucher & Partners/Universität Erlangen-Nürnberg)

In einer Studie des Beratungshauses Simon-Kucher & Partners und dem Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Erlangen-Nürnberg, an der knapp 200 Befragte teilnahmen, wurden nun die Abschlussbereitschaften für Versicherungsleistungen unter Up- und Down-Selling-Bedingungen untersucht. Die Studienergebnisse zeigen, dass Teilnehmer, die die genannten Zusatzversicherungen im Zuge des Down-Sellings aktiv abwählen sollten, am Ende durchschnittlich 76 Prozent mehr Zusatzversicherungen abschlossen als Vergleichsteilnehmer unter Up-Selling-Bedingungen. Der final generierte Preis für alle gewählten Zusatzversicherungen war unter Down-Selling-Bedingungen sogar annähernd doppelt so hoch wie bei Einsatz von Up-Selling. (vwh)

Lesen Sie den kompletten Artikel “Integration der Verlustangst von Kunden in den Verkaufsprozess” mit weiteren Details zur Studie in der aktuellen Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft (Heft 6/14).

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