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Risikokompetenz beim Beratungsgespräch ermitteln

22.07.2015 – Wissen_Willi Heidelbach_pixelioDer informierte Kunde ist auch ein zufriedener und treuer Kunde. Für den Vermittler stellt diese scheinbar banale Einsicht eine erste Aufgabe dar. Es gilt, “schnell herauszufinden, welches Niveau an Risikokompetenz ein Kunde aufweist”, schreiben Thomas B. Berger & Nathalie Benzinger in ihrem Beitrag für VWheute.

Es geht darum, “informierte Entscheidungen unter Einbezug von Risikoinformation treffen und entsprechend handeln zu können”, so Thomas B. Berger & Nathalie Benzinger von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

Jenseits von Emotionen und Modetrends durch öffentliche Diskussionen orientieren sich potenzielle Kunden an Fakten. Diese würden, stellen die Autoren für Insurance & Innovation 2015 fest, je nach Ausprägung der Risikokompetenz aufgenommen.

Für Berater – auch mit Blick auf mögliche Stornierung – kann es sinnvoll sein, zu Beginn des Beratungsgesprächs das Niveau der Risikokompetenz zu ermitteln. Die könnte auch auf der Homepage des Versicherers im Nachgang erledigt werden. Darüber hinaus besteht die Herausforderung, die Risikoinformationen tatsächlich transparent darzustellen (siehe DOSSIER).

Allgemeine Erkenntnisse sollten für die Verbesserung des Verständnisses von Risikoinformationen genutzt werden, raten die Experten. So ist es schon hilfreich, wenn relative Angaben in Prozent (“1 Prozent”) in Frequenzen (“1 von 100″) umgerechnet werden. Dadurch erhöht sich das Verständnis aller Altersgruppen unabhängig von der Bildung, aber besonders für ältere und weniger gebildete Menschen. (vwh/ku)

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