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Vertrieb mit dem “gewissen Etwas” bringt Profit

30.09.2014 – Guenther_KPMG“Versicherer sollten ihr Recruiting optimieren, ihre Fortbildungsprogramme verstärken und in eine moderne IT investieren”, fordert Jörg Günther, Partner im Bereich Consulting Financial Services bei KPMG. Die Management-Führungsaufgabe im Vertrieb bestehe darin,  die Daten aus intern und extern gewonnenen Daten in eine maßgeschneiderte Begleitung des Kunden zu überführen. Es geht im Vertrieb darum dem Kunden das „gewisse Etwas“ anzubieten, das über die Standard-Dienstleistungen der Branche hinausgeht. Nur dann ist dieser bereit, mehr zu bezahlen als bei der Konkurrenz.

Es gehe darum, dem Kunden das „gewisse Etwas“ anzubieten, das über die Standard-Dienstleistungen der Branche hinausgehe. Nur dann sei dieser bereit, mehr zu bezahlen als bei der Konkurrenz fasst der Experte in der aktuellen Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft (Heft 9/14)  zusammen: “Um die Profitabilität zu erhöhen, sind zufriedene Kunden eine Grundvoraussetzung, zumal es in Zeiten sinkender Wachstumsraten und gesättigter Märkte auch für Versicherer immer schwieriger wird, neue Kunden zu gewinnen.”

Versicherer würden sich zahlreichen Herausforderungen gegenüber sehen: zunehmender Preisdruck, regulatorische Anforderungen und ein sinkendes Vertrauen der Verbraucher. Nach einer aktuellen KPMG-Umfrage scheint gerade bei Versicherern noch Luft nach oben zu bestehen. Nur rund 40 Prozent der Kunden sind sehr zufrieden mit dem Service, den ihnen ihre Versicherung bietet. Ein guter Wert im internationalen Vergleich, doch bleibt dieser laut Günther hinter dem Wert anderer Branchen zurück. (vwh)

Bildquelle: KPMG

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