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Online-Portale sollen beraten

11.08.2015 – christian_michelVon Christian Michel, Geschäftsführer der Insinno GmbH. Die IDD in ihrer jetzigen Vorschlagsfassung für die Gremien zielt auf transparente Produktinformationen, Dokumentation und Beratung in Form eines europaweiten Mindeststandards. Die IDD wird die Branche nicht auf den Kopf stellen, da die Regelungen des IDD recht gut den aktuellen Stand der deutschen Gesetz- und Verordnungsregelungen widerspiegelt.

Einige Aspekte sind aber durchaus neu und werden Investitionen nötig machen. Die IDD fordert eine Bedarfsanalyse beim Kunden und eine adäquate Produktauswahl. Dies ist für analoge Vertriebswege mit persönlicher Beratung nicht neu, wohl aber für den digitalen Verkaufsprozess. Hierfür gibt es einen Grund: Die Konversionsraten sinken bei einem aufwändigen Online-Prozess dramatisch.

Es bedarf intelligenter Mechanismen zur Bedarfsanalyse, hohe Usability und vertrauensbildende Maßnahmen durch Analysestandards wie die DIN Spec 77222 (defino), um Online Verkäufe zu ermöglichen. In diesen Bereich muss in Zukunft erheblich investiert werden. Traffic zu generieren und eine Verkaufsseite zu offerieren wird in Zukunft nicht mehr reichen. Es ist aber auch nicht verständlich, warum die persönliche Beratung höheren Dokumentations- und Beratungsanforderungen unterliegt als ein Online-Kanal.

Im Sinne einer Wettbewerbsgleichheit ist die IDD positiv zu beurteilen, da alle Vertriebskanäle gleich behandelt werden. Jetzt liegt es an den Akteuren, die Digitalisierung unter anderen Vorzeichen voranzutreiben (siehe DOSSIER). (vwh/td)

Bild: Christian Michel, Geschäftsführer der insinno GmbH. (Quelle: insinno GmbH)

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