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Mehr Vertriebsstärke durch Verkaufsprozesse

18.11.2014 – vertrieb-test-arm-uhr-150Der Vertrieb muss verkaufen, was produziert wird. Das Produktmanagement legt selten das Augenmerk bereits bei der Entwicklung auf den Verkaufsprozess und die Argumentation, die den Vertriebler unterstützt. Dabei werden Produktanforderungen nach Leistung, Struktur und Sequenz definiert, die in einen technisch unterstützten Verkaufsablauf eingefügt werden. Dieser führt zu mehr Ertrag pro Stück bei gleichzeitig höherer Abschlussquote, belegt eine Untersuchung von Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner und Leiter des Bereichs Insurance bei der Strategieberatung Simon-Kucher & Partner.

Die zentrale Frage entlang des Verkaufsprozesses aber ist, wie Tarifierung und Beratung optimal verzahnt werden können. Optimal ist ein Prozess dann, wenn das Produkt so angeboten und verkauft wird, dass es der Leistungsanforderung des Kunden gerecht wird und entsprechenden Nutzen daraus auch für den Kunden und Vertrieb greifbar macht. Der Vertrieb kann diesen Nutzen für den Kunden durch den Verkaufsprozess einfacher in Zahlungsbereitschaft umwandeln und die nötigen Prämien einholen und bzw. Rabatte begrenzen. Eine Vertriebs- und Kundenbefragung ist hier in der Regel sinnvoll. Aktuelle digitale und geführte Prozesse über Mobile Devices können hier wunderbar unterstützen und steuern. Parallele Preis-Leistungs-Diskussionen bringen jeden Verkäufer auf die Überholspur. Und nicht nur die 20 Prozent Top Performer – vielmehr eher die durchschnittlichen Verkäufer, bei denen Maßnahmen eine enorme Wirkung auf den Verkaufserfolg sowie die Qualität der Beratung haben.

Für das Produkt ist die Frage: Wie muss ein Produkt aussehen, das in diesen Prozess passt bzgl. Struktur, Inhalten, etc. und welchen Preis bzw. welche Preisspanne auch unter Wettbewerbsgesichtspunkten hat es verdient?

Strategisch ist weiterhin zu beachten, ob die Gestaltung des Prozesses auf eine Rundum-Beratung abzielt oder ob er nur dem Verkauf eines einzelnen Produktes dient. In der Regel sollte beides möglich sein. Die ganzheitliche Beratung liefert gegenüber dem reinen Produktverkauf jedoch auch vermehrt Monitoring-Möglichkeiten, die in vielen Fällen ein sehr nützlicher Bestandteil von technisierten Verkaufsprozessen sind. Doch Vorsicht: Zu lange und kompliziert darf der Prozess auch nicht sein, sonst nutzt am Ende niemand selbst den besten vorgedachten Prozess.

Nicht zuletzt ist auch das Anreizsystem zu überarbeiten. Die besten Systeme im Markt stellen einen Gleichklang der Interessen von Gesellschaft und Vermittler her – und belohnen nicht nur Volumen.

Einen „perfekten“ Verkaufsprozess für das Gros ihrer Produkte haben heute die wenigsten Versicherer installiert. Produkt, Preisspanne, Argumentationsabfolge, technische Unterstützung und Anreizsysteme passen fast nie zusammen. Und das, obwohl auf der Produktseite häufig schon gute Vorarbeiten gemacht sind, z.B. in Form von modularen Produkten.

Weitere Informationen zur Studie “Mehr Vertriebsstärke durch Verkaufsprozesse” über Simon Kucher & Partner. (vwh)

Bild: Einen „perfekten“ Verkaufsprozess für das Gros der Produkte gibt es nicht. (Quelle: vwh)

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