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Kleinteiligkeit im Gewerbegeschäft

02.09.2015 – Brunner_VemaManche Makler lehnen Bündelprodukte im Gewerbegeschäft ab, weil bei ungünstigem Schadenverlauf in einem Teilbereich gleich der gesamte Versicherungsschutz beim Versicherer in die Sanierung geht. “Gerade bei kleineren Bündelprodukten bis 1.000 Euro Jahresbeitrag bestehen große Unterschiede in den Bedingungswerken“, sagt Andreas Brunner. Der Vorstand der Maklergenossenschaft Vema sieht auch die Kleinteiligkeit des Gewerbegeschäft.

“Nichts entbindet den Makler davon, genau zu analysieren, ob ein Produkt zum Kunden und seinem Risiko passt. Am Ende ist oft auch eine individuelle Lösung besser als eine Branchenlösung”, sagt Brunner, der auch Geschäftsführer der VHH Versicherungsservice für Handel & Handwerk ist.

Die Vema-Makler spüren den anziehenden Wettbewerb um die Firmenkundschaft noch nicht. Das liege daran, dass “wahrscheinlich viele Vermittler, die umsteigen wollen, noch Berührungsängste haben oder ihnen der Kontakt zum Gewerbekunden fehlt.” Vermittler, die bisher 80 Prozent ihres Geschäfts in der Personenversicherung geschrieben hätten, würden die Rückgänge durch das LVRG so schnell nicht ausgleichen können.

Nach den Erfahrungen von Brunner braucht ein Versicherungsmakler 100.000 Euro Courtage pro Vollzeitkraft im Betrieb. “Wer sich auf Lösungen für Kleingewerbebetreibende mit maximal 5.000 Euro Jahresbeitrag spezialisiert, braucht mindestens 500 Kunden, damit sich das Geschäft wirtschaftlich trägt. Da muss man schon einige Jahre arbeiten, bis man entsprechende Umsätze allein aus dem Bestand heraus erreicht”, sagt Brunner.

Bild: Andreas Brunner, Vorstand der Maklergenossenschaft Vema und Geschäftsführer der VHH Versicherungsservice für Handel & Handwerk GmbH. (Quelle: Vema)

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Titelreport: Sich durchsetzen. Im Gewerbegeschäft wird der Wettbewerb härter. In das Geschäft mit den Kleinunternehmen steigen Versicherer ein, die bis dahin nichts damit zu tun hatten. Etablierte Gewerbemakler warnen, in Value 4/15 (Einzelbeitrag, 3,81€)

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