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“Kein echter Boom bei Honorarberatung”

17.06.2015 – stuttgarter_Guido_BaderDas Vorstandsmitglied der Stuttgarter Lebensversicherung, Guido Bader, erwartet, dass die Honorarberatung im großvolumigen Geschäft eine höhere Bedeutung erlangen werde als im Breitengeschäft, wie er im Exklusiv-Interview mit VWheute feststellt. Allerdings geht er davon aus, dass es bei der Honorarberatung insgesamt keinen echten Boom geben werde. Er warnt aber auch vor Missbrauch.

VWheute: Honorarberatung hat in der Versicherungswirtschaft immer noch ein Nischendasein. Glauben Sie, dass das so bleibt?

Guido Bader: Seit der Einführung des LVRG erleben wir bei der Stuttgarter eine verstärkte Nachfrage nach Honorartarifen. Ich glaube aber nicht, dass es bei der Honorarberatung einen echten Boom geben wird. Dazu ist im Breitengeschäft die Akzeptanz auf Kundenseite einfach nicht vorhanden. Aber es gibt in bestimmten Geschäftssegmenten, wie beispielsweise der bAV, einen wachsenden Markt für die Honorarberatung.

VWheute: Honorarberatung sei transparenter als Provisions-Beratung. Teilen Sie diese Auffassung?

Guido Bader: Transparenz hat meines Erachtens nichts mit der Kostenkalkulation der Tarife oder der Vergütung der Vermittler zu tun. Und Transparenz kann man – wie die umfangreichen Regulierungsversuche der Politik zeigen – auch nicht erzwingen. Ein Versicherungsprodukt ist weder dadurch transparent, dass die Kunden mit nicht mehr zu bewältigenden Bergen von Papier überhäuft werden.

Noch ist es dadurch transparent, dass der Vermittler gegenüber dem Kunden seine Vergütung offenlegt. Transparenz hat sehr viel mit Einfachheit und dem Verhalten der handelnden Akteure zu tun. Für die Stuttgarter ist Transparenz eine zentrale Leitlinie im Umgang mit unseren Kunden. Die Komplexität der Materie macht uns das zwar nicht immer leicht. Aber wir versuchen unseren Kunden und Geschäftspartnern alle Informationen an die Hand zu geben, die sie für ihre Entscheidungen benötigen – sei es im Rahmen der Honorarberatung, sei es im Rahmen der Provisionsberatung.

VWheute: Bietet die Stuttgarter Tarife auf Honorarberater-Basis an?

Guido Bader: Ja, eingetragene Versicherungsberater können seit Anfang des Jahres auch bei der Stuttgarter Nettotarife anbieten. Dabei ist für uns eine faire Kalkulation ohne “versteckte Kosten” von entscheidender Bedeutung, ebenso wie das Grundprinzip, dass keinerlei Gelder oder Vergütungen von uns an die Versicherungsberater fließen. Leider sehen wir immer wieder Fälle im Markt, bei denen die Honorarberatung eher einer “Provisionsberatung unter Umgehung der Haftungszeiten” gleicht. So etwas werden wir mit unserem Angebot nicht unterstützen.

VWheute: In welchen Sparten wird sich Honorarberatung durchsetzen können?

Guido Bader: Das ist schwer vorherzusagen. Sicherlich wird die Honorarberatung im großvolumigen Geschäft eine höhere Bedeutung erlangen als im Breitengeschäft. In der Industrieversicherung ist Honorarberatung ja heute schon gang und gäbe. Im kleinteiligen Massengeschäft wird sich die Honorarberatung wohl nicht durchsetzen können – wie uns ein Blick nach England lehrt.

VWheute: Ist Honorarberatung für den Kunden gerechter als provisionsbasierte Beratung?

Guido Bader: Bei aller öffentlichen und politischen Euphorie für die Honorarberatung dürfen wir die Vorteile des Provisions- bzw. Courtagemodells nicht vernachlässigen. Erstens bezahlt der Kunde nur dann, wenn er auch einen Vertrag abschließt. Er hat also die Möglichkeit, sich verschiedene Meinungen einzuholen, ohne dabei jedes Mal ein Honorar zahlen zu müssen. Zweitens verhalten sich Provisionen relativ zu den Beiträgen, also oftmals auch relativ zum Einkommen.

Das heißt, wer ein höheres Einkommen hat, zahlt in der Regel auch höhere Beiträge und damit auch eine höhere Courtage. Wer ein niedriges Einkommen hat, zahlt üblicherweise auch niedrigere Beiträge und damit auch niedrigere Courtagen. Durch das Provisionsmodell ist somit eine flächendeckende Beratung gewährleistet. Ob man dies nun als “gerechter” bezeichnen möchte als ein Beratungshonorar, muss jeder für sich selbst beurteilen.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Link: Honorarberatung braucht klare Transparenzregeln (Tagesreport vom 16.06.2015)

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