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Gute Kundenklassifizierung fördert Effektivität

29.06.2015 – Vermittler_Petra Bork_pixelioDie Vermittlerbetriebe in Deutschland sind personell derzeit gut ausgestattet. Auch die Arbeitsqualität “ist gut, wenn auch in einigen Punkten verbesserungswürdig”, sagt Hartmut Pfaffinger von Pfaffinger Consulting. Insbesondere das “Verhältnis Output zu Input” stimme nicht: vor alle das wirtschaftliche Ergebnis ist angesichts der investierten Arbeitskraft und Zeit unbefriedigend, so der Experte.

Um eine Agentur allerdings dauerhaft zukunftsfähig zu machen, müssten zunächst die Unternehmenspotenziale identifiziert, die Fähigkeiten ausgebaut und die Strukturen sowie Arbeitsweisen optimiert werden. Ein wichtiger Faktor ist aus Sicht des Experten vor allem die Klassifizierung von Kunden.

Demnach fokussieren sich die Verkäufer zunächst auf jeweils rund 300 A-Kunden. Dabei wird jeder Kontakt zum Anlass genommen, einen Kundentermin zu vereinbaren. Mit einem zweistufigen Verkaufsgespräch sollte dabei vor allem eine neue Positionierungsstrategie trainiert werden.

Das Resultat: Nach drei Jahren hatte sich in der Kundengruppe A die Anzahl der Verträge pro Kunde um 1,4 erhöht. Zudem wurden die Empfehlungsadressen um mehr als 50 Stück pro Verkäufer und Jahr gesteigert, erläutert Pfaffinger. Zudem wurde damit begonnen, die sogenannten B-Kunden gezielt anzusprechen, um diese innerhalb von drei Jahren zu sogenannten A-Kunden zu entwickeln.

Das Ziel: sich stärker von Mitbewerbern zu differenzieren und die vorhandenen Kundenpotenziale besser zu nutzen. (vwh/td)

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Bildquelle: Petra Bork / pixelio.de

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