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Generali: Team-Agenturmodell gehört die Zukunft

13.09.2016 – Felske_GeneraliDie Generali Versicherungen in Deutschland machen Ernst mit der Vereinheitlichung der bisher noch unterschiedlichen Vergütungsstrukturen in ihren Vertrieben. Nachdem bereits die Stammvertriebe der Generali und der ehemaligen Volksfürsorge zum neuen “Exklusiv-Vertrieb” zusammengeführt wurden, folgt jetzt mit der Anpassung der Verdienstmöglichkeiten der nächste einschneidende Schritt. VWheute sprach darüber mit Vertriebsvorstand Bernd Felske.

VWheute: Sie haben immer wieder die Vertriebswegevielfalt der Generali mit Ausschließlichkeitsvertretern, Angestellten, Maklern und Banken herausgehoben. Ändert sich daran etwas?

Bernd Felske: Die Generali arbeitet auch weiterhin mit allen am deutschen Versicherungsmarkt etablierten Vertriebskanälen erfolgreich zusammen. Hierbei haben wir uns allerdings im Lebensversicherungsbereich neu aufgestellt. Produktpartner für die Makler, Finanzvertriebe und Banken ist hier seit April dieses Jahres unsere Konzernschwester, die Dialog, als anerkannter Spezialist im Bereich biometrischer Produkte. Für unseren großen Exklusiv-Vertrieb ist und bleibt der Risikoträger die Generali Lebensversicherung AG, mit einer umfassenden und neu entwickelten Produktpalette, welche sowohl das breite Spektrum biometrischer Produkte abbildet, wie auch sehr attraktiver Produkte in der fondsgebundenen Lebensversicherung. Unseren Exklusiv-Vertrieb werden wir künftig stärker auf ein neues modernes Agenturmodell, selbstständiger Teamagenturen, ausrichten.

VWheute: Was ist das Besondere an dem favorisierten Modell der Teamagentur?

Bernd Felske: Wer zukünftig im Vertrieb erfolgreich sein will, muss strikt vom Kunden her denken. Wir werden deshalb künftig andere Antworten geben müssen auf das, was unsere Kunden sich wünschen, wie sie mit uns kommunizieren wollen, aber vor allem, wie sie beraten werden wollen. Die individuelle Beratung und Betreuung unserer fast vier Millionen Kunden im Exklusiv-Vertrieb, in einer zunehmend digitalen Welt, in der “offline- und online-Komponenten” immer mehr verschmelzen, ist uns ein wichtiges Anliegen.

Und dafür haben wir mit unserem neuen Agenturmodell eine ideale Rahmenbedingung für unsere Kunden aber auch für unsere Agenturen geschaffen. Wir sprechen hier von einer professionell geführten und gesteuerten Agentur, in der drei bis vier Berater mit unterschiedlicher Spezialisierung im Team zusammenarbeiten und durch eine Innendienstkraft unterstützt werden. Die Agenturen sind technisch so ausgerüstet, dass sie auf allen Kanälen mit ihren Kunden in Kontakt stehen können. Hierbei gehört künftig auch die Videoberatung zum Tagesgeschäft, ebenso wie die vollelektronische Antragsabwicklung zum Regelfall werden wird.

VWheute: Man hört, Sie hätten sich für diesen neuen Agenturtypen auch etwas Neues in der Vergütung einfallen lassen, stimmt das?

Bernd Felske: Ja, das ist richtig. Wir haben ein sehr modernes Vergütungssystem entwickelt, welches unsere Agenturen natürlich nach wie vor für verkäuferischen Erfolg belohnt, welches aber insbesondere auch die Interessen unserer Kunden deutlich stärker in den Fokus stellt. Gleichzeitig honorieren wir mit dieser Vergütung stärker eine positive Bestandsentwicklung sowie den ertragreichen Verlauf einer Kundenverbindung. Bei der Entwicklung dieser neuen Vergütung haben übrigens viele unserer Agenturen mitgewirkt, und die Ersteinführung wurde heute von der Begeisterung aller Teilnehmer begleitet.

VWheute: Was bedeutet das für angestellte Vertriebsmitarbeiter?

Bernd Felske: Natürlich werden wir dieses hochattraktive und innovative Agenturmodell auch unseren angestellten Verkäufern anbieten und sie auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit eng begleiten. Die neuen Agenturen arbeiten aus einem modernen Büro vor Ort, nutzen die neuen digitalen Medien und schaffen Mehrwerte für unsere Kunden durch fachmännische individuelle Beratung. Die Generali übernimmt nach Vereinbarung mit den Agenturen deren Backoffice- und Vertriebsunterstützung. So können sich Vermittler optimal auf ihre Kunden und somit auf ihren vertrieblichen Erfolg fokussieren. Wir bieten neben einer anerkannt guten und professionellen Ausbildung künftig zusätzlich eine Agenturberatung, welche sich an den individuellen Bedürfnissen unserer Agenturen ausrichtet.

VWheute: Attraktiv und erfolgsorientiert, das heißt zunächst einmal nicht unbedingt, dass der Vertriebspartner künftig mehr Geld erhält. Womit motivieren Sie dennoch Ihre Vermittler?

Bernd Felske: Mit der angestoßenen strategischen Neuausrichtung der Generali unter dem Motto “Simpler, Smarter for You” stellen wir unsere Kunden noch mehr in den Mittelpunkt unseres Handelns – im gesamten Unternehmen. Wir orientieren uns gezielt an den Kundenwünschen. So werden wir nicht nur besser, sondern auch schneller. Mit unseren Smart-Insurance-Lösungen wie “Generali Vitality” und “Generali Mobility”, mit denen Kunden ihr Leben aktiv verbessern können, haben wir ein einmaliges Programm und zukunftsorientierte Produkte entwickelt. Kunden nehmen die Generali heute als innovatives und kundenorientiertes Unternehmen wahr.

Und unsere Vermittler erhalten die Chance neue risikobewusste und digitalaffine Kunden mit völlig neuer Qualität zu beraten. Kurzgesagt: Wir verändern unsere Customer Journey, indem wir nicht nur bei Schäden leisten, sondern aktiv dabei helfen, Schäden zu vermeiden. Zudem bieten wir unseren Agenturen eine hochwertige Aus- und Weiterbildung über mehrere Zertifizierungsebenen an, welche wir mit unserem sehr lukrativen Agentur-Karrieresystem verknüpfen. Unser Agentur-Life-Cycle-System bietet allen Agenturisten eine klar definierte Agentur-Karriere und schafft somit Perspektive und Unternehmensloyalität.

VWheute: Wie läuft ihr Vertrieb tendentiell in 2016?

Bernd Felske: Wie alle Versicherer muss sich auch die Generali den veränderten und sehr herausfordernden Rahmenbedingungen des Marktes wie der Niedrigzinsphase, den regulatorischen Anforderungen oder dem veränderten Kundenverhalten stellen. Wir gehen die Herausforderungen mit der Strategie “Simpler, Smarter für You” chancen- und damit zukunftsorientiert an. Wir verändern uns für unsere Kunden und damit auch für unseren Vertrieb.

Die aktuelle Geschäftsentwicklung ist zufriedenstellend, gerade im Bereich Komposit verzeichnen wir bei Privatkunden, aber auch im kleineren und mittleren Gewerbegeschäft mit unseren leistungsstarken Produkten beste Entwicklungen. Auch sind unsere neuen fondsgebundenen Lebenprodukte hervorragend bei unseren Kunden angenommen worden. Ich bin stolz auf unsere Vertriebsmannschaft und freue mich darauf, mit der Fokussierung auf die Teamagenturen in Zukunft noch erfolgreicher für unsere Kunden aufgestellt zu sein.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: Bernd Felske, Vertriebsvorstand der Generali, über den neuen “Exklusiv-Vertrieb” des Versicherers (Quelle: Generali)

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