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Fintechs werden vom Markt verschwinden

18.03.2016 – Plagemann_SopraWas von Fintechs übrig bleiben wird, sind die digitale und spielerische Art der Kommunikation, die Portale und elektronischen Services. Davon sind Petra Weber und Henning Plagemann von Sopra Steria überzeugt. Die Versicherungsexperten glauben, dass Menschen auch in Zukunft Versicherungen verkaufen werden – hochspezialisiert und mit breiter technischer Unterstützung.

VWheute: Versicherungsvertrieb – was kommt Neues?

Petra Weber: Wir sehen zwei generelle Entwicklungslinien. Die Regulatorik führt zum einen mittelfristig zu veränderten Provisions- und Vergütungsmodellen. Zum anderen wird die fortschreitende Digitalisierung bei bestimmten produktorientierten Versicherungsleistungen Vertrieb und Versicherung voneinander entkoppeln.

Henning Plagemann: Daneben erhöht der Digitalisierungstrend den Druck auf die Vermittler zusätzlich – die Unternehmen müssen mit verteilten Prozessen umgehen können und entsprechende IT-Systeme einsetzen. Wer nicht in Technologie investiert und seine eigenen internen Prozesse sichtet und optimiert, sondern beim bewährten Vorgehen bleibt, wird den Anforderungen der Produktpartner in Zukunft nicht mehr gerecht werden können. Vermittler neigen leider zu der fatalen Einstellung, Veränderungen in diesen Bereichen immer von den Produktpartnern zu verlangen. Das war in der Vergangenheit mit der klassischen Anwendungsentwicklung eine erfolgreiche Strategie. In Zeiten von verteilten Prozessen wird sich das für viele als Sackgasse erweisen.

VWheute: Was muss gehen? Welchen Marktanteil sehen Sie bei den Fintechs – langfristig?

Henning Plagemann: Fintech-Unternehmen mit Fokus auf Endkunden werden langfristig nicht bestehen. Was aber bleiben wird, ist die digitale und spielerische Art der Kommunikation, die Portale und elektronischen Services. Das ist bald jedoch gerade mal ein Standard und kann von etablierten Anbietern mit serviceorientierter Architektur der erneuerten IT-Welt mühelos geboten werden. Der Vorteil: Alle Prozesse sind dann durchgehend auf den Kunden und/oder Vermittler ausgerichtet. Dieser Unterbau fehlt den Startups und das wird ihnen letztlich zum Verhängnis werden.

VWheute: Wo und womit können und müssen traditionelle Player im Vertrieb punkten?

Petra Weber: Kundenbezogene Bündelprodukte und lebenszyklusabhängige Versicherungsangebote benötigen eine umfangreiche Beratung in den Vertriebs- und Betriebsprozessen. Hier müssen die Vertriebspartner zukünftig kundenindividuelle Betreuungskonzepte vorhalten und in allen Sparten umfangreich aussagekräftig sein.

Henning Plagemann: Nach wie vor müssen Versicherungen und Vorsorgekonzepte von Menschen aktiv verkauft werden. Wer unternehmerisch denkt, über das richtige Handwerkszeug in Form von Beratungstechnologie verfügt und natürlich das erforderliche Fachwissen erlernt hat, wird auch in Zukunft bestehen können. Sich dann noch auf Themen zu spezialisieren und dafür ausgefeilte Prozesse und Services bereitzustellen – das wird in Zukunft die Kür in der Vertriebsdisziplin sein.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: Petra Weber und Henning Plagemann sind Manager Insurance bei Sopra Steria Consulting (Quelle: Sopra Steria)

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