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Digitaler Verkauf: Profitabilität ist zweitrangig

28.05.2015 – Beim Verkauf über die eigene Website passen Versicherer ihre Produkte online an die Kundenwünsche an. Ziel: Das Erreichen der angepeilten Abschlussquote. Der Profit indes ist in diesem Fall zunächst erst einmal zweitrangig. Weniger als die Hälfte der Anbieter sei mit diesem Zustand glücklich, hat die Strategieberatung Simon-Kucher & Partners herausgefunden.

Der Studie zufolge wollen 83 Prozent der Befragten mit dem digitalen Verkauf in erster Linie Abschlussquoten erhöhen. Die Verbesserung der Kundenzufriedenheit und der Verständlichkeit sowie intensiveres Cross-Selling stehen an zweiter Stelle. Die Optimierung des Ertrags pro Kunde sowie das erzielte Prämienvolumen landete abgeschlagen weit hinten.

„Die Studie bestätigt unsere Erfahrungen aus Projekten, nämlich dass der Abschluss und die damit verbundene Prämie zählt und nicht der im Verkauf erzielte Ertrag. Versicherer fahren aber dauerhaft besser, wenn sie auch nach Ertrag steuern“, berichtet Studienleiter Stefan Schmid, Manager bei Simon-Kucher.

Wichtigster Treiber für einen erfolgreichen digitalen Verkauf sind den Befragten zufolge flexible Produkte, die in den Verkaufsprozess integriert werden können (46 Prozent). Es folgt die Preisgestaltung (29 Prozent), andere Kriterien wie Produktleistungen seien indes irrelevant.

Die aktuell größten Herausforderungen sehen die Studienteilnehmer in der Bereitstellung von Kundenportalen sowie in der digitalen Beratung mit individueller Produktempfehlung (93 Prozent). Beim Thema der Überleitung von Kunden zwischen den Kanälen sehen drei Viertel der Befragten noch große Schwierigkeiten. Dem Kunden adäquate Informationen digital bereitzustellen ist vergleichsweise einfacher zu handhaben, finden 43 Prozent.

„Dass Handlungsbedarf in Sachen digital besteht, haben inzwischen alle verstanden. Jedoch tun sich viele immer noch schwer damit, eine eigene Digital- und Multikanalstrategie aufzustellen und umzusetzen“, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher. Der Wille allein reiche nicht. “Alle Versicherer, auch die kleinen, müssen jetzt was auf die Schiene bringen.” (vwh/ks)

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