Versicherungswirtschaft-heute

          Mobilversion

 

- Anzeige -

Der Vermittler als Servicepartner und Lotse

27.03.2014 – matthias-beenken-150“Wie geht Vertrieb heute? Geht Vertrieb heute überhaupt noch?” Das sind nur zwei der Leitfragen des gestrigen Versicherungsvermittlertages der IHK Nordrhein-Westfalen. Die Darstellung von Vertrieb mit System gibt stets Anlass, die bisherigen Strategien zu überdenken, so ein weiteres Motto der Veranstaltung. Referent Matthias Beenken, Hochschullehrer für Versicherungswirtschaft, erläutert im Interview mit VWheute, wie ein Versicherer oder Vermittler auch in Zukunft noch ein leistungsstarker Partner des Kunden sein kann.

Auf die Frage von VWHeute: Geht Vertrieb überhaupt noch, sagt Matthias Beenken:

Ja, aber Vertrieb ist anspruchsvoller geworden. Er erfordert ein stärker systematisches, analytisches Vorgehen, und er begegnet zunehmend Vorbehalten auf Seiten der Kunden.

Wenn klassische Modelle (Bsp. LV bei Provisionsdeckelung oder in der Niedrigzinsphase) wegzubrechen drohen, wo sehen Sie die Perspektiven für den Vertrieb?

Lebensversicherungen wurden und werden viel zu sehr mit den Motiven “Steuern sparen” und “Rendite steigern” verkauft. Versicherer und Vertriebe sollten wiederentdecken, dass Lebensversicherung zu allererst etwas mit biometrischen Risiken wie Todesfall, Berufsunfähigkeit und Langlebigkeit zu tun hat. Es liegt doch auf der Hand, dass es für Menschen mit normalen Einkommen und kleinen Vermögen keinen besseren Weg gibt vorzusorgen, als dies im Kollektiv sowie mit einem gewissen vertraglichen Druck zu tun. Künftige Rentnergenerationen müssten schon ein persönliches Vermögen aufbauen, ohne in Altersarmut zu fallen. Nur einige Verbraucherschützer glauben allerdings noch an den rationalen Verbraucher, der aus eigenem Antrieb dauerhaft und konsequent genügend Geld spart und außerdem über hervorragendes Börsen-Know-how verfügt, mit dem er viele Jahrzehnte lang nachhaltig eine Nachsteuerrendite erzielt, die ausreicht, das Kollektiv mit seiner viel gescholtenen Sterbetafel zu schlagen. Solche Zusammenhänge müssen den Menschen wieder bewusst gemacht werden, dann funktioniert es auch mit gedeckelten Provisionen im Vertrieb.

Ist die Zukunft des Vertriebs bei online-first? Reduziert sich dann die Aufgabe des Vermittlers auf den reinen Service, die Kundenbetreuung im Falle von Anfragen?

Bisher jedenfalls scheint es so zu sein, dass sich Kunden zwar überwiegend im Internet informieren, aber beratungsintensive Produkte offline abschließen. Das ist auch verständlich, denn hier geht es gerade nicht nur um eine rein rationale Entscheidung, sondern um ein Vertrauensgut. Und die Vielfalt der Informationen im Netz allein macht auch noch keinen Verbraucher zu einem informierten Entscheider, er braucht einen Lotsen, dem er vertrauen kann. Aber ich glaube auch, dass es bei manchen einfacheren Versicherungsprodukten verstärkt Onlineabschlüsse, anschließend aber eine Nachfrage nach einer gebühren- oder honorarpflichtigen Betreuungs- und Beratungsleistung zu Beispiel im Schadenfall geben wird. Beispiel: Wer einmal versucht hat, nach einem Leitungswasserschaden im Haus selbst alle notwendigen Gewerke zu koordinieren und die Handwerkerleistung qualitativ zu überwachen, wird schnell Interesse an einem professionellen Schadenmanagement entwickeln.

Foto: Auch mit gedeckelten Provisionen kann der leistungsfähige Vertrieb funktionieren, sagt Matthias Beenken. (Quelle: FH Dortmund)

- Anzeige -
- Anzeige -
- Anzeige -

 

Abo | Shop | Magazin | Verlag | AGB | Datenschutzerklärung | Impressum | Mediadaten