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“Der Kunde ist die berufliche Daseinsberechtigung”

24.11.2014 – gabriel_schandlVertrieb 3.0 ist derzeit das Zauberwort für modernen Versicherungsvertrieb. Auch die Digitalisierung gewinnt zunehmend an Bedeutung für einen erfolgreichen Vertrieb. Wie müssen Vertriebsmitarbeiter heute agieren, um auch künftig erfolgreich zu sein. Im VWheute-Interview erläutert Wirtschaftswissenschaftler Gabriel Schandl den Dreiklang des Erfolgs.

VWheute: Was macht den Dreiklang des Erfolges aus, um den idealen Weg zur Spitzenleistung zu finden?

Gabriel Schandl: Es ist ein neuer Ansatz, der einfach beschrieben so aussehen könnte, dass wir die klassische (Organisations)”Pyramide” auf den Kopf stellen, unten den Chef und die Riege der Führungskräfte platzieren, die Ermöglicher für ihre Mitarbeiter sein sollten. Dann folgen an der linken oberen Ecke die Mitarbeiter, die idealerweise richtig eingesetzt sind und somit Freude an ihrer Arbeit haben. In die rechte obere Ecke stellen wir jene Produkte oder Dienstleistungen, mit denen das Unternehmen den Kunden erfolgreicher machen will. Egal, was wir produzieren, verkaufen oder anbieten, auch und vor allem eine Versicherung, es muss einen Nutzen für den Kunden haben. Dazu schadet es nicht, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Die Folge davon ist, dass wir glücklich werden, weil wir etwas für jemand anderen tun können. Und nebenbei erwähnt: Der eigene Erfolg stellt sich danach und bereits währenddessen ebenfalls ein, aber der Fokus ist jetzt ein anderer. Der Kunde oder die Kundin ist die berufliche Daseinsberechtigung jedes Unternehmens. Dieses Bild hat mich dazu gebracht, es „Dreiklang des Erfolgs“ zu nennen. Wenn hier alle Beteiligten des Unternehmens zusammenspielen und das Produkt oder die Dienstleistung einen besonderen Nutzen liefert, klingt das für den Kunden in der Mitte einfach gut.

Wie sollten Vertriebsmitarbeiter auf regulatorische Veränderungen reagieren?

Der Kunde ist heute informierter denn je. Durch die Digitalisierung, das Internet und unsere Smartphones ist Wissen nicht mehr den Unternehmen vorbehalten sondern gehört jetzt “allen”. Das erschwert aber auch die Auswahl, weil sie komplexer wird. Hier kommen die Berater und Verkäufer ins Spiel. Ihre Daseinsberechtigung ist es, den Interessenten zu beraten und idealerweise zum Kunden zu machen. Dazu muss er nicht nur top informiert sein sondern auch ein guter Menschenkenner, der herausfinden kann, welches (Anlage)produkt für welchen Kunden passt. Das erfordert viel Fingerspitzengefühl und KnowHow. Aus diesem Grund werden Berater immer wichtig bleiben, trotz zunehmender Transparenz und Informationen in allen unseren Lebensbereichen.

Wie motiviert man Vertriebsmitarbeiter unabhängig von einer Provision?

Indem man herausfindet, wofür sie brennen. Manche lieben die Interaktion mit Menschen, das Verkaufen an sich. Solche Leute gilt es zu finden. Die muss man dann auch nicht ständig motivieren. Das, was Menschen grundlegend motiviert, ist Verantwortung, Anerkennung, Erfolg. Und wenn wir unsere Talente richtig einsetzen können. Nicht jeder ist für den Beruf des Beraters oder Vertrieblers geeignet. Da braucht es fähige Führungskräfte, die es schaffen, die besten Mitarbeiter zu finden und zu halten. Loyalität entsteht meistens gegenüber der Führungskraft und nicht gegenüber dem Unternehmen. Und diese kann auch schnell wieder verloren gehen, wenn wir uns zu wenig um unsere Mitarbeiter kümmern, persönliches Interesse zeigen. Das ist herausfordernd, aber es lohnt sich.

Das Interview führte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Bild: Gabriel Schandl (Quelle: privat)

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