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Challenges im Vertrieb: Digitale Beratung und Kostendruck

18.06.2015 – Kinder_BainDer Kostendruck im Vertrieb die wichtigste Herausforderung für Vorstände. Aber: “Konzentrieren sich die Versicherer allein auf Kostensenkungen, droht ihnen eine Abwärtsspirale aus sinkenden Erträgen und zusätzlich nötigen Einsparungen”, warnt Christian Kinder, Partner bei Bain & Company.

“Ein schleichendes Aus wäre für viele die Folge”, analysiert Christian Kinder im Rahmen einer aktuellen Studie. Zwingend erforderlich sei eine tief greifende Transformation des gesamten Vertriebs.

Die Analysten haben vier Handlungsfelder identifiziert, die Versicherungsvertrieb auch in Zukunft wettbewerbsfähig halten sollen:

  1. Optimierte Außendienstorganisationen und Agenturmodelle sowie die Vergütungssysteme sind die wichtigsten Hebel zur Kostensenkung.
  2. Eine wichtige Rolle zur Steigerung der Vertriebsproduktivität spielen digitale Hilfsmittel in der Beratung und der intelligente Einsatz moderner Technologien wie Data Mining und Big Data.
  3. Für Wachstum in reifen Märkten müssen vor allem die Bestandskunden differenziert entwickelt und das Neugeschäft risiko- und wertbasiert gesteuert werden.
  4. Der Anteil digital aktiver Versicherungskunden wird in den nächsten fünf Jahren von heute rund 50 auf dann knapp 80 Prozent steigen.

“Der Vertrieb der Zukunft zeichnet sich durch höhere Effizienz, einen klaren Fokus und den umfassenden Einsatz digitaler Technologien aus”, so Versicherungsexperte Kinder. “Das wird zweifellos die Grundlage für den zukünftigen Erfolg einer Versicherung sein.” (vwh/ku)

Bild: Versicherungsexperte Christian Kinder, Partner bei Bain & Company. (Quelle: Bain und Co.)

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Lesen Sie hierzu auch Expert: Emmas Enkel. Die Digitalisierung des Alltagslebens revolutioniert Vertriebsstrukturen, in: Versicherungswirtschaft 5/15 (Einzelartikel, 3,81 €)

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