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Beratungs-Tipps für bAV-Berater

15.10.2015 – Hartsoe_PlansecurVon Andrew J. Hartsoe, Plansecur. Die Betriebsrente ist ein nicht mehr wegzudenkendes Element in der Beratung zur Altersversorgung. Der Berater kann sich bei diesem komplizierten Thema besonders profilieren. Sie bietet zugleich Pluspunkte beim Arbeitgeber für Cross-Selling-Ansätze betrieblicher Versicherungen – etwa für die bKV oder das Sachgeschäft.

So kommt der bAV eine ausgesprochene Schlüsselrolle zu. Sie ist zum einen Teil einer aktiven Personal- und Lohngestaltungs-Politik des Unternehmens. Zum anderen erzeugt sie durch die Langfristigkeit der vertraglichen Zusage höchst produktive Bindewirkung zum Unternehmen. In der Entgeltumwandlung verführt andererseits die nicht seltene Entscheidungslethargie bei Arbeitnehmern zugleich zu chronischer Untätigkeit – die Rente ist ja so weit weg – und ein lockendes BMW Cabrio fährt schnittiger um die Ecke, als eine schnöde Altersversorgung.

Der erste Grundsatz für erfolgreiche Beratung ist so banal, dass man sich regelrecht scheut, ihn zu erwähnen. Gute Vorbereitung und Abklärungen. Der zweite Grundsatz ist noch banaler: Zuhören ist die Devise. Zuhören heißt eben nicht, darauf zu warten, dass man endlich selber reden kann, sondern zu versuchen, „sich in die Gedankenwelt und Befindlichkeiten seines Gegenübers“ einzufinden – so der Jesuitenpater Rupert Lay in seinem rhetorischen Leitfaden “Führen durch das Wort”.

Seien Sie Sie selbst! Der Rest kommt dann schon von selbst – dazu braucht es keine Verkaufstipps. Wer als Ratschlag den Hinweis braucht, dass die ersten 30 Sekunden für den Erfolg entscheidend seien und unbedingt ein “warm-up” von Nöten ist, der sollte vielleicht besser Gartenschläuche oder Pfefferminzpastillen verkaufen.

Bild: Andrew J. Hartsoe ist Spezialist für betriebliche Vorsorgekonzepte bei der Plansecur. (Quelle: Plansecur)

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