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„Das größte Problem ist die Komplexität“

11.02.2015 – rohde_rgb_gr_neuBeratungsprogramme sind in der Versicherungsbranche seit 15 Jahren im Einsatz, heißt es in der Erstausgabe von Value. Trotzdem ist ihre Akzeptanz in der Praxis gering. Im Interview mit VWheute erklärt Friedel Rohde, warum Berater ohne vernünftige IT-Lösungen kaum eine Zukunft haben. Friedel Rohde ist Mit-Initiator des Berliner Arbeitskreises Beratungsprozesse.

VWheute: Wie schätzen Sie die Beratungsqualität der Versicherungsvermittler in der Praxis ein und welche Rolle spielen dabei die Beratungsprogramme?

Friedel Rohde: Es gibt viele gute und verantwortungsbewusste Vermittler. Dennoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde auf Anhieb eine bedarfsgerechte Beratung und Empfehlung erhält, nicht besonders hoch. Vor allem hat er keine Chance, die Qualität eines Beraters schon im Vorfeld realistisch einzuschätzen. Hier rächen sich die noch immer niedrigen Einstiegsbarrieren in den Beruf des Versicherungs- und Finanzmaklers. Beratungsprogramme können Bestandsaufnahme und Beratung spürbar verbessern und zu reproduzierbaren Ergebnissen führen. Leider aber wird Software bislang zu häufig ausschließlich unter Vertriebsaspekten entwickelt und gezielt zur Absatzförderung eingesetzt.

VWheuteWas sind die größten Hindernisse bei der Erhöhung der Beratungsqualität im Versicherungsgewerbe?

Friedel Rohde: Das größte Problem ist  Komplexität. Leider gibt es unter Maklern nicht wenige mit einem Hang zum Generalisten. Der aber führt dazu, dass sie nicht auf allen Themenfeldern gut beraten können. Kleinere Betriebe können sich den umfassenden Überblick gar nicht leisten, denn dafür müssten sie den größten Teil ihrer Arbeitszeit mit Weiterbildung verbringen. Für sie ist es deshalb sinnvoll, sich auf einzelne Kundengruppen oder Sparten zu konzentrieren. Gute Beratung erfordert zudem den Einsatz von immer mehr IT, und die kostet neben Zeit vor allem Geld, das viele Vermittler nicht haben. Sie müssen sich stärker als in der Vergangenheit betriebswirtschaftlich ausrichten. Das geht einher mit der Entscheidung, auf wenig ertragreiches Geschäft auch mal zu verzichten.

VWheuteWas muss eine gute Beratung leisten, wo sind dem Berater Grenzen gesetzt?

Friedel Rohde: Eine gute Beratung orientiert sich am Kunden mit all seinen individuellen Zielen und Wünschen sowie dem tatsächlichen finanziellen Spielraum. Das bedeutet auch, sich nach der Decke zu strecken und Prioritäten zu setzen. Produktionsvorgaben sind ebenso fehl am Platz wie stark schematisierte Empfehlungen. An Grenzen stoßen unabhängige Vermittler vor allem durch den enormen Administrationsaufwand, der mit ihrer Tätigkeit verbunden ist. Die Reaktionen darauf sind vielfältig. Sie reichen von der Konzentration auf auskömmliche Zielgruppen und Produkte über den Zusammenschluss mit anderen Vermittlern bis hin zum Rückzug aus dem Geschäft. (vwh)

Value befasst sich in seiner Erstausgabe außerdem mit dem Bewegungsmangel der Deutschen, Fonds und den Folgen des LVRG.

Bild: Friedel Rohde ist Mit-Initiator des Berliner Arbeitskreises Beratungsprozesse. (Quelle: vwh)

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