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“Der Konsolidierungsprozess ist in vollem Gange”

03.09.2014 – bca_oliver_langNur diejenigen Maklerpools werden die wachsenden Anforderungen bewältigen, die mit Innovationskraft und Servicebereitschaft ihre Maklerpartner unterstützen, unterstreicht Oliver Lang, Vorstandsmitglied des Maklerpools BCA, im Exklusiv-Interview mit VWheute. Der Konsolidierungsprozess sei in vollem Gange und gewinne weiter an Fahrt.

Lang zeigt sich mit der Entwicklung der BCA zufrieden.Auch wenn von einer spürbaren Marktentspannung nicht wirklich die Rede sein konnte, verzeichneten die BCA-Konzernumsätze bezogen im Jahr 2013 eine Steigerung um 4,7 Prozent auf 53,2 Millionen Euro gegenüber dem Jahr zuvor“. Er erwartet in den nächsten fünf Jahren kein Provisionsverbot. Auf die Frage von VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte, haben Sie Sorgen vor einem Provisionsverbot, weil EU-Vorgaben durch Druck der Europäischen Wertpapieraufsicht ESMA drohen, antwortet Lang:

Wir gehen weiterhin nicht davon aus, dass unserer Branche, zumindest in den nächsten fünf Jahren, ein generelles Provisionsverbot droht. Allein die aktuelle Nachrichtenlage, wonach die ESMA ihre ursprünglichen Vorschläge nunmehr wieder sukzessive zugunsten einer bedarfsorientierten Provisionsberatung wandelt, spricht hier für sich. Der Gesetzgeber hierzulande hat sich deutlich für ein künftig ausgewogenes Nebeneinander von Provisions- und Honorarmodellen ausgesprochen. Viele Gesellschaften haben infolgedessen ja bereits neue Anteilsklassen ihrer Fonds gebildet, die auf dem Gebührenmodell der Honorarberatung fußen. Trotzdem bleibt gerade auf Beraterseite weiterhin angeraten, deren gewohntes Geschäftsmodell einer eingehenden Prüfung zu unterziehen, um sich im Bedarfsfall mit eventuell zusätzlichen Vergütungsoptionen anzufreunden.

Werden die zunehmenden Regulierungen auf deutscher und europäischer Ebene zur Konsolidierung der Maklerbranche führen und wird sich die Branche möglicherweise völlig verändern?

Die Maklerbranche wird sich nicht völlig verändern, dazu zeigt sie sich Stand heute als rundum etablierter Dienstleister mit professioneller Aufstellung. Sie wird sich demzufolge auch künftig auf neue Markttrends wie politisch auferlegte Regularien frühzeitig einzustellen wissen. Allerdings zweifelt wohl kaum jemand ernsthaft daran, dass die Vermittler- und Poolanzahl insgesamt gesehen weiter sinken wird. Der nicht nur von unserer Seite aus vielzitierte Konsolidierungsprozess ist ja bereits seit Jahren in vollem Gange und gewinnt neben den Schlagworten Qualifikation und Vergütung durch weitere Reizthemen weiter an Fahrt. Zu nennen wären hier Stichworte wie Nachwuchsmangel und Nachfolgeproblematik, Haftungsfragen oder auch IT-Prozessoptimierung, die unsere Branche begleiten. Pools, die hier nachhaltige wie effiziente Antworten parat haben, werden sich einer gestärkten Wettbewerbskraft erfreuen. Für den Rest dürfte es dagegen schwer werden, sich weiter in diesem herausfordernden Marktumfeld eigenständig behaupten zu können. In Zukunft bleibt mehr für weniger Pools.

Wo sehen Sie die größten Probleme für sich als BCA beim LVRG?

Wir sehen im Besonderen zwei Herausforderungen auf uns Pools zukommen: Aufgrund der bekannten Verkürzung des Höchstzillmersatzes bei Lebensversicherungsprodukten wird es aller Voraussicht nach zu einer Verschiebung der Verteilung des Vergütungszuflusses kommen. Dabei gehen wir nicht von einer Veränderung des Gesamtniveaus der Vergütung aus, vielmehr dürften Versicherer die einmalige Abschlussprovision reduzieren, um im Umkehrschluss die laufende Vergütung zu stärken. Das bedeutet, der freie Vermittler muss zukünftig noch stärker darauf achten, dass sein Poolpartner auch über die erforderliche Finanzkraft verfügt, um auch langfristig laufende Vergütungen sicherzustellen. Die zweite Herausforderung der LVRG-Umsetzung betrifft die Veränderung der Tariflandschaft in der Lebensversicherung. Die gesetzlichen Veränderungen dürften hier zur Folge haben, dass die Senkung des Garantiezinses mit einer Beitragssteigerung der Berufsunfähigkeit einhergeht. Zudem werden Versicherungsnehmer künftig mit 90 anstatt 75 Prozent der Risikoüberschüsse beteiligt. Dies bedeutet für Versicherer, dass sie mit niedrigeren Gewinnmargen unverminderte Leistungspflicht in etwa bei Berufsunfähigkeits- oder Pflegeversicherungslösungen garantieren müssen. So etwas bleibt nicht ohne Folgen für die künftige Tarifgestaltung und Beitragskalkulation der Versicherer. In der Summe dürfte es durch das LVRG weder für Endkunden günstiger, noch für Vermittler einträglicher werden.

Mitkonkurrenten sprechen von einem Vernichtungswettbewerb unter den Pools. Sehen Sie das auch so? ie bewerten Sie den Wettbewerb unter den Pools im Kampf um Marktanteile, wie viele der rund 40 Pools werden auf Dauer übrigbleiben?

Ehrlich gesagt ist mir diese Frage etwas zu kriegerisch formuliert. Viele Pools haben sich erfolgreich in Ihren Nischen positioniert, beziehungsweise sind spezialisiert. Natürlich wird jeder Teilnehmer immer versuchen, mit der entscheidenden Nasenlänge seinen Mitbewerbern voraus zu sein. Allerdings distanzieren wir uns vom Bild des zerstörerischen Vernichtungswettbewerbs, denn es unterstellt, dass sich Pools untereinander quasi zerfleischen und ständig durch ruinösen Wettbewerb gegenseitig auszuschalten versuchen. Dieses Szenario sehen wir nicht. (wo)

Bild: Oliver Lang, Vorstandsmitglied des BCA-Konzerns rechnet nicht mit einem Provisionsverbot. (Quelle: BCA)

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