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Ausschließlichkeit ist wichtigster Vertriebskanal

16.02.2016 – Die Ausschließlichkeit blieb 2014 mit einem Marktanteil von 50 Prozent der wichtigste Vetriebskanal in der Schaden- und Unfallversicherung. Zu diesem Ergebnis kommt der Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Willis Towers Watson. Auf den weiteren Plätzen folgen die unabhängigen Vermittler, die gemeinsam mit den Internetportalen einen Marktanteil von 30 Prozent erreichen. Der Direktvertrieb kommt auf acht Prozent.

Allerdings rechnen die deutschen Schaden- und Unfallversicherer in den kommenden Jahren mit einem weiteren Absatzwachstum über die Vergleichsportale und für den Direktvertrieb. “Zu den großen Herausforderungen zählen wir daher, dass Produkte und Vertriebsmodelle an diese Entwicklung angepasst werden”, sagt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

Aufgeteilt nach Sparten dominiert die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) in der Kfz-Versicherung mit einem Marktanteil von 45 Prozent. Gegenüber dem Vorjahr entspricht dies jedoch einem Rückgang von mehr als zwei Prozentpunkten. “Ursache sind vor allem die Internetportale, die sich in punkto Vergleichbarkeit und schnellem Verkauf des standardisierten Produkts Kfz-Versicherung immer weiter durchsetzen”, erläutert Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson, verantwortlich für die Vertriebswegestudien.

“In Zukunft werden außerdem Fintech- bzw. Insurtech-Unternehmen, sofern sie über ein nachhaltiges Geschäftsmodell verfügen und sich am Markt etablieren können, weiteren Druck auf die bestehenden traditionellen Kanäle ausüben. Wir gehen davon aus, dass die überwiegende Anzahl dieser Unternehmen ebenfalls in die Kategorie der Makler fallen und somit diesem Kanal neuen Schwung verleihen wird – wenn auch ‘Kannibalisierungseffekte’ dabei nicht auszuschließen sind”, ergänzt Wiesenewsky.

In der Unfallversicherung stieg der Marktanteil der AO laut Towers Watson um einen Prozentpunkt auf einen Marktanteil von 55 Prozent. Die unabhängigen Vermittler kommen auf einen Anteil 21 Prozent. Die Banken etablieren sich mit einem Anteil von 13 Prozent als drittstärkster Absatzkanal, gefolgt von gebundenen Strukturvertrieben mit acht Prozent.

Rund vier Prozentpunkte Zuwachs verbuchte die AO in der allgemeinen Haftpflichtversicherung. Hier kam der Ausschließlichkeitsvertrieb 2014 auf einen Marktanteil von 47 Prozent, gefolgt von den unabhängigen Vermittlern mit 36 Prozent. Auf dem dritten Rang folgen die Banken mit einem Anteil von rund zehn Prozent. “Das Industrie- und Gewerbegeschäft wird traditionell über den spezialisierten Außendienst und die unabhängigen Vermittler vertrieben”, erklärt Wiesenewsky. “Im privaten Sektor hingegen spielen AO, Unabhängige und Internetportale eine Rolle – wobei letztere künftig an Bedeutung gewinnen werden”, ergänzt der Experte.

Stärkster Vertriebskanal in der Sachversicherung war 2014 ebenfalls die Ausschließlichkeit mit einem Anteil von 49 Prozent vor den unabhängigen Vermittlern mit 31 Prozent. “Obwohl die Banken als drittwichtigster Kanal dieses Jahr mit knapp zehn Prozent wieder das Vorjahresniveau erreicht haben, sehen wir gerade hier noch Luft nach oben, da der Kundenkontakt rund um das Thema Wohnen viele Chancen bietet”, erklärt Wiesenewsky.

In den kommenden Jahren rechnen die Befragten hingegen mit einer Zunahme der Internetportale (84 Prozent) und des Direktvertriebes (76 Prozent). “Diese Entwicklung beobachten wir schon das dritte Jahr in Folge”, sagt Wiesenewsky. “Ein Großteil der Kunden informiert sich bereits heute online, sodass digitale Vertriebskanäle künftig stark wachsen könnten. Die Herausforderung besteht allerdings noch darin, Produkte und Vertrieb so anzupassen, dass es auch vermehrt zum Online-Abschluss kommt”, ergänzt der Experte von Towers Watson. (vwh/td)

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