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Aus alten Fehlern im Vertrieb lernen

26.10.2015 – Videochat_habrda_fotoliaUm herauszufinden, wie man Kunden in Zukunft zum Abschluss bekommt, ist es wichtig herauszufinden, warum man dies in der Vergangenheit nicht geschafft hat. Dieser Art Customer Intelligence propagiert Stuart Rose von SAS. Der Experte in Sachen Big Data Analytics sieht dies als Voraussetzung für synchronisierte Kundenansprache auf allen Kanälen. Zentral auch, weil Versicherer nicht viele intensive Kundenbeziehungen haben.

Während andere Experten am Anfang aller Omnichannel-Bemühungen die Installation eines sogenannten “Digital Leaders” mit direktem Kontakt zum Vorstand sehen (siehe DOSSIER), geht es Stuart Rose aus dem Marketing von SAS in erster Linie darum, aus alten Fehlern zu lernen.

Welches sind die schlechten und unprofitablen Kunden und warum? Diese Frage sollte im Mittelpunkt stehen. Aus historischen Daten könnte deren Verhaltensmuster extrahiert werden, um in Zukunft orchestrierte Vertriebsmaßnahmen vor allen Dingen in Richtung potenter Kundschaft zu tätigen.

Nils Reich
, Head of Strategy bei Axa Deutschland, indes umreißt die Schwierigkeiten von Versicherern im Kundenmanagement: “Versicherer haben wenig intensive Kundenbeziehung, im Schnitt alle acht Jahre ein Kontakt im Schadensfall”, zitiert ihn ein Teilnehmer der Startupcon in Köln per Twitter. (vwh/ku)

Bildquelle: Habrda/ fotolia

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