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Angestelltenmodelle als Alternative

01.09.2015 – Beratung_FotoliaVon Tobias Schulz und Christian Mylius, Innovalue. Durch regulatorische Initiativen wie IDD oder LVRG werden Angestelltenmodelle interessanter. Jedem Versicherer mit eigener Ausschließlichkeitsorganisation ist zu empfehlen, die Optionen von Angestelltenmodellen eingehend zu betrachten. Die denkbare Investition in einen Angestelltenvertrieb sollte letztlich auch als Schaffung einer wichtigen strategischen Option gesehen werden.

Bei Bedarf könnten diese kurzfristig ausgebaut werden, sollten sich die externen Rahmenbedingungen weiter verschärfen. Wie wichtig Angestelltenmodelle künftig für die Versicherer sein werden, hängt stark von der Entwicklung der gesetzlichen Rahmenbedingungen ab. Hinweise auf mögliche Ergebnisse finden sich im europäischen Ausland oder auch in ähnlichen Branchen wie z.B. der gesetzlichen Krankenversicherung.

Die sich durch das LVRG abzeichnende Entwicklung weg von hohen Abschlussprovisionen hin zu laufenden Vergütungskomponenten verringert die Unterschiede in der “Fixkostenbelastung” von HGB § 84er- und Angestelltenmodellen. Sollte doch noch ein Provisionsverbot eingeführt werden, bieten Angestelltenmodelle eine gute Basis für die Umstellung des Vertriebsmodells auf ein Honorarmodell. Hinzu kommen zu erwartende Vorteile für Angestellte bei einer möglichen Provisions-Offenlegungspflicht.

Auch die immer klarer formulierten Ansprüche an die Qualifizierung der Vermittler und die Forderung zur umfangreichen Dokumentation der Verkaufsgespräche sprechen für ein Modell mit angestellten Verkäufern, da beides deutlich besser und einfacher durchsetzbar ist. (vwh/ku)

Bildquelle: Fotolia

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Expert: Eine Frage des richtigen Modells. Tobias Schulz & Christian Mylius von der Unternehmensberatung Innovalue erklären, wie Versicherer vom Angestelltenvertrieb profitieren können, in VW 9/15 (Einzelbeitrag, 3,81)

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