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Versicherer verschenken digitales Vertriebspotenzial

20.04.2016 – digital_98172431_FotoliaNur ein Bruchteil der Versicherer nutzt die Möglichkeiten digitaler Kundenportale zur individuellen Bedarfsanalyse und zur Platzierung von Cross-Selling-Angeboten aus. Zu diesem Schluss kommt eine neue Studie von Sopra Steria Consulting. Demnach haben nur 21 Prozent der Versicherer ein Tracking-System in ihrem Kundenportal integriert, um nachzuvollziehen, über welche Produkte die Kunden sich informieren.

Davon nutzen ebenfalls nur zwei Drittel der befragten Unternehmen, dass die die gewonnenen Tracking-Informationen auch für maßgeschneiderte Werbung oder Produktempfehlungen nutzen. Zudem bieten nur sieben Prozent der teilnehmenden Versicherer ihren Kunden auf dem jeweiligen Portal die Möglichkeit einer individuellen Bedarfsanalyse.

Als ein möglicher Grund zur mangelnden Integration und gewinnbringenden Weiterverarbeitung der generierten Informationen werden laut Studie oftmals datenschutzrechtliche Hürden geltend gemacht. “Selbstverständlich müssen alle einschlägigen gesetzlichen Bestimmungen eingehalten werden – was aber durch Aufklärung und das Einholen des Kundeneinverständnisses ohne weiteres möglich ist. Aus vielen Studien wissen wir, dass sich immer mehr Kunden individuell zugeschnittene Angebote und Empfehlungen im Onlineportal wünschen”, sagt Sven Brose, Principal Consultant Insurance bei Sopra Steria Consulting.

Zudem sei auch der klassische Vertrieb nur unzureichend an das Kundenportal angebunden. Die Folge: Berater können auch nicht auf den kompletten Informationspool zugreifen und die im Portal identifizierten Beratungs- und Cross-Selling-Chancen vollständig nutzen. Überdies seien laut Studie vielen Beratern die entsprechenden Möglichkeiten heutiger Portaltechnologien noch nicht hinreichend bewusst.

“Wie unsere aktuelle Analyse zeigt, verschenken Versicherer noch immer wertvolle Chancen, ihre Servicequalität zu verbessern, neue Kunden zu akquirieren und Bestandskunden enger zu binden. Im Wettbewerb kommt es jedoch verstärkt darauf an, das vertriebliche Potenzial digitaler Onlineportale so weit wie möglich auszuschöpfen, um die individuellen Bedürfnisse der Kunden noch genauer kennenzulernen und durch passende Angebote zu erfüllen”, ergänzt Brose. (vwh/td)

Bildquelle: Fotolia

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