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Probleme und Gefahren im Nachfolgemanagment

01.09.2017 – Manager_Steinbrich_pixelioVon Diana Ehrenberg und Kai Wedekind. Der Versicherungsvertrieb befindet sich aktuell in einem Spannungsfeld aus wachsenden regulatorischen Anforderungen, deren Umsetzung in der Assekuranz zu immensem Kostendruck führt und zudem zahlreiche Kapazitäten bindet. Auf der anderen Seite verstärken informierte, selbstbestimmte, hybride Kunden und die zunehmende Digitalisierung diese Entwicklungen zusätzlich.

Um in einem derartig diffizilen Marktumfeld den “Wachstumsmotor” Vertrieb effizient und zukunftssicher aufzustellen, bedarf es einer stabilen und zukunftsorientierten Vertriebsorganisation. So weit ist das Problem bekannt, aber wie lässt es sich lösen? Neben der Senkung der Vertriebskosten rückt die Sicherstellung der Stabilität der Vertriebsorganisation immer mehr in den Fokus.

Zahlreiche Studien zeigen, dass besonders der Versicherungsvertrieb vor einem gewaltigen Nachfolgeproblem steht: Es ist hinreichend bekannt, dass nahezu die Hälfte aller Vermittler in den nächsten zehn bis 15 Jahren altersbedingt ausscheidet. Dies birgt eine große Gefahr und setzt die Häuser unter Handlungsdruck. Die Lösung der Nachfolgefrage entwickelt sich damit zu einem Schlüsselthema, um zukünftig die Bestandsbetreuung und -bindung zu gewährleisten.

Schwierige Umsetzung

Für die Versicherungsforen war dies ein Signal und Ausgangspunkt, sich diesem Themenkomplex als ein Schwerpunkt im Versicherungsvertrieb methodisch zu widmen und gemeinsam mit einem großen deutschen Krankenversicherer umzusetzen. Zur Entwicklung eines neuen, individuellen Nachfolgemanagements ist es unabdingbar, bereits bestehende Prozesse durch eine umfassende externe und hausinterne Datenerhebung abzubilden, um zukünftig individuell den Agenturinhaber vor und während der Nachfolge zu begleiten.

Die betroffenen Agenturinhaber wurden dazu nach gemeinsam definierten Kriterien in ein Persona-Modell überführt. Eine Persona repräsentiert dabei einen hypothetischen Agenturinhaber, der mit seinen Eigenschaften vertretend für eine gesamte reale Gruppe steht. Als Grundlage für die Entwicklung eines Prozessprototyps für jede Persona-Gruppe wurde der generische Nachfolgeprozess der Universität St. Gallen herangezogen.

Bei der Entwicklung von unternehmensindividuellen Nachfolgeprozessen mit einem Persona-Modell kommt ein entscheidender Vorteil zum Tragen: Die Stakeholder müssen ihre eigene Perspektive verlassen, um sich in die Lage des Agenturinhabers hineinzuversetzen. Aus der anonymen Masse heraustretend, liegt der Fokus aller Beteiligten auf den Bedürfnissen der fiktiven Personengruppe. Ob diese Methode zum Erfolg führt, hängt jedoch einzig und allein von der richtigen Definition der Persona ab, da diese durch ihre Charaktereigenschaften stellvertretend für ihre reale Gruppe steht.

Hierbei geht es also nicht nur um die reine Stellenbeschreibung, sondern konkrete Verhaltensmuster stehen im Fokus. Für die Entwicklung von Personas sind daher umfassende Kenntnisse und Erfahrungen in den Bereichen Marktforschung, Research, Konzeption und Usabilty nötig. Das Persona-Modell ist ein Ansatz, sich dem Thema Nachfolgemanagement zu nähern. Entscheidend ist jedoch, dass sich Versicherer überhaupt mit dem Thema auseinandersetzen, um zukünftig den Erhalt ihrer Agenturstruktur gewährleisten zu können.

Studienteilnehmer gesucht

In einer Studie möchten die Versicherungsforen Leipzig herausfinden, wie Versicherungsunternehmen ihre Agenturen im Nachfolgeprozess unterstützen. Versicherer und deren Verantwortliche für die Agenturbetreuung und -steuerung sind aufgerufen sich an der Online-Umfrage zu beteiligen. Die Umfrage ist bis zum 1. Oktober 2017 online zu finden und nimmt etwa zehn Minuten in Anspruch. Teilnehmer erhalten auf Wunsch im Anschluss an die Untersuchung eine Studienzusammenfassung.

Link: Link zum Nachfolgemanagement

Über die Autoren: Diana Ehrenberg ist Projektreferentin im Kompetenzteam Vertrieb & Service, Versicherungsforen Leipzig und Kai Wedekind ist Leiter des Kompetenzteams Vertrieb & Service, Versicherungsforen Leipzig.

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