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Wie können Makler vom Boommarkt Medizin profitieren?

22.02.2018 – horst_peter_schmitz_privatWenn heute in Berlin die Gesundheitsexperten zum “Kassengipfel” zusammenkommen, stehen auch Versicherer angesichts digitaler Herausforderungen auf dem Prüfstand. Makler, die bei Kunden im Heilwesen reüssieren wollen, sollten Spezialwissen mitbringen. Doch in einem aufgeteilten Markt genügt selbst das nicht mehr. Neue Wege öffnen sich dank Zusatzausbildungen und ein wenig Phantasie, glaubt Horst Peter Schmitz in seinem Gastbeitrag.

Des Finanzdienstleisters liebstes Kind ist – der Mediziner. Diese gar nicht so steile These gilt demnach auch für Assekuradeure, Makler und Vermittler. Doch der Markt ist seit Jahren aufgeteilt. Wer in Deutschlands beliebtesten Zielmarkt neue Pfründe erobern oder den Einstieg wagen will, wird keinen Zahnarzt mit einer neuen Berufshaftpflicht begeistern können, wird keinem niedergelassenem Arzt mit einem Allerweltsangebot die Praxiseinrichtung versichern können.

Begeisterung löst der Makler oder die Maklerin allenfalls mit Ideen und Konzepten aus, die von profundem Wissen über die Arbeitswelt des Mediziners zeugen und die die wenigsten anderen bieten. Beispiel Zahnarzt: Zahnärzte arbeiten viel und hart und haben ein hohes Einkommen. Deshalb kreisen Scharen von Finanz- und Wirtschaftsberatern um diese heißbegehrte Zielgruppe. Aber: Das Misstrauen gegenüber Vermittlern und Beratern ist unter Zahnärzten aus Erfahrung groß. Punkten kann da nur, wer echten Nutzen stiften kann und kluge Absicherungskonzepte für die Zahnarztpraxis vorstellen kann. Dieses kann schon mit Controlling der Finanzen oder einer ergänzenden Existenzgründungsberatung beginnen. Niemand sollte sich für solche Angebote zu schade sein, weil sie zunächst „nur“ in Sachversicherungen münden.

Ein anderes Beispiel, die Apotheke: Die Kundengewinnung in einer Apotheke ist eine der größten Herausforderungen für Makler. Da der Apotheker grundsätzlich “keine Zeit” hat, muss man den ersten Kontakt gut vorbereiten und dazu nutzen, einen Mehrwert anzubieten: Mit einer “ApothekenRente” für Apothekenmitarbeiter lässt sich heutzutage kein Blumentopf mehr gewinnen, wohl aber mit Hinweisen auf konkrete, meist unversicherte Risiken.

Makler muss Risiko-Themen kennen

Aber als Versicherungsexperte für Apotheker muss der Makler diese Risiko-Themen wenigstens kennen: Risiken von Rezeptverlusten, Risiken durch Medikamentenabfällen, Überkühlung von Impfstoffen sowie Unterhaltsforderungen nach Fehlabgabe von Verhütungsmitteln, um nur einige zu nennen. Auch das Risiko von Waren- und Haftpflichtschäden bei der Haus- und Heimbelieferung oder die Betriebsunterbrechungsrisiken durch Nichtbeachtung von Hygienevorschriften durch Handwerker sind apothekenspezifisch.

Beide Beispiele verdeutlichen die Notwendigkeit von Zielgruppenkompetenz, um mit etwas Phantasie dort anzusetzen, wo in der Praxis oder Apotheke der Schuh wirklich drückt. Eine Zusatz-Ausbildung zum Heilwesenberater durch erfahrene Experten verschafft den Interessierten das nötige Rüstzeug. Es sind genau diese begleitenden Dienstleistungen, die standardisierte Bedarfsanalyse, Finanzcontrolling oder Existenzgründungsberatung, die punktgenau bei den Ärzten, Zahnärzten oder Apothekern dort landen, wo sie echten Mehrwert schaffen.

Ein anderes Beispiel: Hochaktuelles, großes Thema bei Praxis- und Apothekerinhabern ist die Ruhestandsplanung und die Nachfolgeregelung, beides ganz unmittelbare Vorsorgethemen. Hilfestellung dazu gibt es aber kaum, aber einen spezialisierten Ausbildungslehrgang extra für das Heilwesen. Und wohl dem, der einen kostenlosen Zugang zu einer bankenunabhängigen, freien Praxisbörse herstellen kann – ein Angebot, dass kein Arzt, Zahnarzt oder Apotheker leichtfertig ausschlagen wird.

Champions League sind die großen Institutionen

Die Champions League unter den Kunden im Heilwesen bilden natürlich die großen Institutionen wie Kliniken oder Kur- und Pflegeeinrichtungen. Gerade hier ist die Zusammenarbeit mit anderen Dienstleistern des Heilwesens von großem Vorteil. Der entscheidende Faktor in der Zusammenarbeit ist die Erzeugung von Synergien zur Einnahmesteigerung und auch zur Kostensenkung zum Beispiel bei Versicherungsprämien. Welches sind aber die entsprechenden Schnittmengen? Selbst Spezialmakler kennen längst nicht alle. Neu-Einsteiger erst recht nicht.

Insbesondere die stark wachsende Digitalisierung birgt einerseits besondere Risiken andererseits aber auch Chancen. Cyberrisiken stehen stellvertretend für die Risiken, die digitale Patientendokumentation für die Reduzierung von Haftungsrisiken. Und derartige Beispiele gibt es noch viele. Eines ist ihnen aber allen gemein: Ohne Spezialkenntnisse und ohne Netzwerk-Kontakte zu anderen Dienstleistern wird kein Makler auch nur den Hauch einer Chance haben, im Wettbewerb um Kliniken zu bestehen.

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Februar-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

Autor: Horst Peter Schmitz ist Vorstandsvorsitzender im Heilwesennetzwerk RM eG. (Quelle: privat)

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