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Versicherungen kommen in Autohäusern nicht gut an

16.05.2017 – philipp_frey_lieDer Absatz von Kraftfahrtversicherungen über die Automobilhersteller und -häuser kommt nicht voran, auch wenn seit über zehn Jahren im Neuwagengeschäft die Verdrängung des klassischen Vertriebs prognostiziert wird. “Händler und Hersteller machen stabil einen Anteil von sechs bis acht Prozent aller versicherten Fahrzeuge aus”, meint Philipp Fey, Director Product & Marketing, AVS Automotive Versicherungsservice GmbH.

Dieser Spezialvermittler arbeitet mit rund 1.500 Autohäusern zusammen und vermittelt rund 50.000 K-Policen und damit etwa 100 Mio. Euro Beitragseinnahmen. Die typische Hürde bei diesem Absatzkanal ist nach den Erfahrungen von Fey der Verkäufer im Autohaus, der die Versicherung neben dem Autoverkauf vermitteln soll. “Die Autoversicherung ist ein Störfaktor im Autohaus“, so Fey.

“Sie reihe sich ein in eine Fülle von Zusatzprodukten wie Leasing, Gap-Deckung, Vollservice, Winterräder, Dachboxen, die der Verkäufer verkaufen soll. Dabei unterbricht sie als Produkt die Upselling Logik, verlangt eine halbe Stunde des Verkäufers für Tariffierungsmerkmale, und bringt nur eine niedrige Provision.” Hinzu komme, dass negative Rückmeldungen von der Versicherungen auch die Kundenbindung im Autohaus belasten. “Und: Versicherungen sind gut darin, nicht so gute Kundenerlebnisse mit dem Kunden zu schaffen”, ergänzt der Experte.

Demnach vermittelt die Hälfte der Verkäufer im Autohaus keine Versicherung, so eine Analyse des Spezialvermittlers. Nur 20 bis 30 Prozent böten sie selbst aktiv an. In der Digitalisierung sieht Fey die Lösung, um ein “großes Potenzial” zu heben. Dabei müsse es darum gehen, den Verkäufer “maximal zu entlasten”.

Ein solches Hilfsmittel sei beispielsweise die AVS-App “360 Grad Autohauskonzept”, bei der der Verkäufer unter anderem alle relevanten Daten als Foto an den Versicherer senden könne und so innerhalb von zwei Minuten zu einem Angebot gelange. Die Analyse von zehn Autohäusern zeige, dass man zum einen zusätzliche Verkäufer für Versicherungen gewinnen könne und die bislang guten noch mehr absetzten. Fey sprach von einer durchschnittlichen Absatzsteigerung von 30 Prozent.

Von der Vereinfachung des Verkaufs durch Flat Rates rät Fey ab. Basiere die Durchschnittsprämie nur auf Fahrzeugtyp, Kundengruppe oder kW-Leistung, sei sie kalkulationsgemäß nicht für jeden die “beste” Prämie. Damit setze die Antiselektion ein. Er berichtete von Combined Ratio von 140 bis 220 Prozent. Meist liefen die Programme nach sechs bis 18 Monaten aus und der Kunde werde dann teurer versichert, was sich wiederum negativ auf die Kundenbindung zum Autohaus niederschlage. Bei den Flat Rates über die Hersteller seien die Quoten weniger verlustreich. Chancen sieht er grundsätzlich in alternativen Risikomodellen. (lie)

Bild: Philipp Frey (Quelle: lie)

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