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VDVM-Chef: “Wir denken über eine Fusion nach”

13.02.2017 – jenssen_hans_georg_vdvmWegen IDD bangen Makler um ihre Existienz. Ihre Marktmacht hat bei Politikern kaum Gewicht, weil die Lobby so zersplittert ist wie die Maklerschaft selbst. VDVM-Chef Hans-Georg Jenssen sprach mit VWheute über mögliche Fusionspläne, Regulierung und den Ruf der Makler. Er kritisiert, dass zwischen Maklern und Agenten oft kein Unterschied gemacht wird. “Wenn aber was schief läuft, sind auch wir Makler in Budapest gewesen.”

VWheute: Wie wird sich der Maklermarkt in 2017 entwickeln?

Hans-Georg Jenssen: Ich erwarte für den Bereich der Lebensversicherung aus der Sicht der Makler in diesem Jahr eine eher verhaltene Entwicklung. Nach wie vor vermitteln wir gerne Garantieprodukte. Es wird aber immer schwieriger, dafür am Markt geeignete Angebote zu finden. Wir hoffen durch das Betriebsrenten-Stärkungsgesetz auf Wachstumsimpulse, wenngleich wir uns von der Politik ein paar kräftigere Signale gewünscht hätten. Nicht überzeugt sind wir von dem angepriesenen Sozialpartnermodell. Das wird wohl nicht der große Hit. Außerdem ist es sehr fahrlässig, Riester-Verträge tot zu sagen. Generell verträgt sich Altersvorsorge nicht mit sehr viel Unsicherheit. Das gesamte Altersvorsorge-System wird sehr viel komplexer, so dass der Beratungsaufwand deutlich steigen wird.

VWheute: …und wie steht es um die Entwicklung in Komposit?

Hans-Georg Jenssen: Hier sehen wir eine durchschnittliche Entwicklung ohne große Ausreißer. Es deutet nichts auf Probleme hin. Das betrifft ebenfalls den gewerblichen Bereich. Hier laufen die Geschäfte recht ordentlich. Insgesamt kann ich für Sachversicherungen einen verhalten positiven Ausblick geben. Das wird sicher nicht für alle Versicherer gleichermaßen gelten. Es gibt eine Reihe von Unternehmen, die aufgrund der Zinsentwicklung noch stärker die Kostenschere ansetzen müssen.

VWheute: Hat der Einzelmakler ausgedient, und sehen Sie den Trend zu Zusammenschlüssen?

Hans-Georg Jenssen: Unsere Mitglieder sind über die Stufe eines Ein-Mann-Betriebs längst hinaus, da sie in aller Regel mit qualifiziertem Servicepersonal arbeiten. Wir erkennen sehr deutlich, wie es für einen einzelnen Vermittler immer schwieriger wird, von Komposit bis Gewerbe und hin zu Leben, alles gleichermaßen gut zu machen. Eine vernünftige Spezialisierung gilt in zweierlei Hinsicht. Entweder entscheide ich mich für Spezialangebote, wie für Cyber oder D&O, konzentriere mich auf bestimmte Berufsgruppen oder bin breiter aufgestellt, mit Spezialisten in meinem Unternehmen. Darin sehen wir den Schlüssel, um den Kunden auch im digitalen Zeitalter vernünftig zu betreuen.

VWheute: Wie werden Makler in Deutschland und in Europa wahrgenommen?

Hans-Georg Jenssen: In Deutschland sind wir bemüht, die vorhandenen Unterschiede zwischen dem Makler und einem Agenten deutlich zu machen. Wenn aber was schief läuft, sind auch wir Makler in Budapest gewesen. Das ist leider die Fernsicht. Kunden, die hautnah mit Maklern zusammenarbeiten, haben dagegen ein sehr positives Bild. Das ist auch in der Politik nicht anders. Je stärker der gewerbliche Versicherungsbereich in den Fokus rückt, desto angesehener wird das Bild des Maklers. Auch die Politiker nehmen deren unverzichtbare Aufgabe wahr. Gerade bei komplexen Altersvorsorgefragen gilt die Rolle von qualifiziert ausgebildeten Maklern als anerkannt. Einen Rückschritt erleiden wir in der Tat, wenn die Politik den Lagerunterschied zwischen Maklern und Agenten immer wieder verwischt. Die große Gefahr des jetzigen IDD-Gesetzentwurfes besteht darin, die Unterschiede noch stärker zu verwässern. Wenn es künftig ein Provisionsgebot gibt, dann hängen wir an dem gleichen Tropf, was wir aber nicht wollen. Auf der anderen Seite soll es dann die “edlen” Honorarberater geben, die auch vermitteln dürfen. Uns erschließt sich nicht, wo dann noch die Trennschärfte zum Versicherungsmakler liegen soll.

VWheute: Wenden sich Versicherer vermehrt vom Maklergeschäft ab und arbeiten lieber nur mit ihrer eigenen Organisation?

Hans-Georg Jenssen: Alle Versicherer hätten sicher gern Maklergeschäft. Das setzt aber voraus, sich danach auszurichten, weil die Zusammenarbeit mit Maklern komplexer ist. Außerdem kann nicht wie bei einer Ausschließlichkeitsorganisation durchregiert werden. Der Makler muss überzeugt werden. Wenn Unternehmen sich dafür entscheiden, kein Maklergeschäft in Leben mehr anzunehmen, dann wird derselbe Makler für diesen Versicherer in der Regel wohl auch kein Kompositgeschäft mehr vermitteln. Ebenfalls erwarten wir eine Gleichbehandlung und keine Einstufung in A-, B- oder gar C-Makler. Gegenseitiges Vertrauen, eine verlässliche kontinuierliche Zusammenarbeit, faire Vergütungsregelungen sind für uns Grundvoraussetzungen. Viele Versicherer tun sich mit konkurrenzfähigen Produkten und einem hervorragenden Service schwer. Das erschwert die Zusammenarbeit. Wer mit Maklern kooperieren will, muss sich mit Themen wie Produkten und Prozessen qualifiziert auseinandersetzen. Nur dann kann eine vertrauensvolle Partnerschaft funktionieren.

VWheute: Versicherungsmakler erheben den Anspruch, ihren Kunden zu dienen. Der Gesetzgeber sieht das sehr misstrauisch. Ist da mehr Regulierung der richtige Weg?

Hans-Georg Jenssen: Nachdem wir bereits heute ein hohes Niveau an Regulierung erreicht haben, ist der Grenznutzen von noch mehr Regulierung deutlich minimiert. Das ist inzwischen schon eher kontraproduktiv. Regulierung kann durchaus eine Nutzensteigerung für den Kunden haben. Die Auswirkungen müssen aber transparent bleiben. Gegenwärtig gibt es eine Vielzahl an Berufsbezeichnungen, wie den Versicherungsagenten, den Makler, den Finanzanlagenvermittler, den Honorarberater oder Darlehensvermittler. Das zeugt von wenig Transparenz. Es wäre wesentlich geschickter gewesen, nur zwei Formen zu unterscheiden. Einmal den Vermittler, der im Auftrag einer Versicherung, Bank oder eines  Finanzdienstleisters tätig ist, und auf der anderen Seite der Makler im Lager des Kunden. Wir sind nicht gänzlich gegen Regulierung. Die Einführung von Beratungsprotokollen in 2007 haben wir doch auch vernünftig hingekriegt.

VWheute: Nun gibt es auch die EU mit zahlreichen regulatorischen Eingriffen. Fluch oder Segen?

Hans-Georg Jenssen: Ob man auf europäischer Ebene bis ins kleinste Detail vorschreiben muss, wie ein Produktinformationsblatt aussehen muss, ist zweifelhaft. Die sogenannte Produktüberwachungspflicht mag ja durchaus im Finanzbereich sinnvoll sein, aber warum das bei   typischen, einfachen Kompositprodukten gelten soll, erschließt sich mir nicht. Ein Makler wird so schnell zum Produktgeber, wenn er bestimmte Bausteine im Kundeninteresse selbst entwickelt. Das hat sofort die Beachtung zusätzlicher bürokratischer Vorschriften zur Folge. Inzwischen gibt es einen unbändigen Grad an Komplexität. Aus gutgemeinten Regelungen können bürokratische Monster erwachsen. Ich appelliere daher an die Verantwortlichen der BaFin, der Eiopa und in Brüssel, die Kirche im Dorf zu lassen. Der gleiche Appell geht an den Verbraucherschutz. Wir hätten mit dem IDD-Umsetzungsgesetz und der darin vorgesehenen Rolle des Maklers und Honorarversicherungsberaters deutlich weniger Probleme, wenn das Ganze auf Lebensversicherungsprodukte begrenzt worden wäre.

VWheute: Kann die IDD-Umsetzung den entscheidenden Anstoß dafür geben, um eine bessere Zusammenarbeit zwischen den Verbänden bis hin zu einer Fusion zu erreichen?

Hans-Georg Jenssen: Wir denken mit einen anderen Verband konkret über eine Fusion nach. Fusionen klappen natürlich immer dann besonders gut, wenn man ein einheitliches Berufsbild vertritt. Die Verbände-Landschaft ist aber sehr heterogen. Es ist daher nicht einfach, über Fusionen zu sprechen. Verbände, bei denen Makler organisiert sind, stimmen schon heute in ihren Meinungen weitgehend überein. Da gibt es bei bestimmten Themen vorab schon gewisse Abstimmungen.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: Hans-Georg Jenssen (60) ist seit 2001 Geschäftsführender Vorstand des Verbandes Deutscher Versicherungsmakler (VDVM). (Quelle: VDVM)

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