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Schmallenbach: “Wir werden jede Agentur individuell bewerten”

09.01.2018 – christoph_schmallenbach_amBei der Integration des Generali-Exklusiv-Vertriebs in die DVAG kämpft Christoph Schmallenbach um jeden Vermittler, der nicht zum einen Wechsel bereit ist.  “Für mich gibt es keine Quote unterhalb von 100 Prozent. Etwas differenzierter sehe ich das bei den angestellten Vermittlern”, sagt der Aachen-Münchener-Chef. Denen dürfte der Wechsel schwieriger fallen. Mit VWheute spricht er über die neue Vertriebsstruktur und die Vergütungsproblematik.

VWheute: Wie schaffen Sie es, Generali und DVAG aufeinander abzustimmen. Da gibt es doch sicher Einiges zu tun?

Christoph Schmallenbach: Die DVAG und wir sehen zurzeit gemeinsam unsere Hauptaufgabe darin, die Menschen in der Übergangsphase vertrauensvoll zu begleiten und ihnen die, wie Sie es völlig zu Recht sagten, Welt der DVAG näherzubringen. Wir haben inzwischen den Eindruck gewonnen, dass das Interesse unserer Vermittler groß ist und sie den Übergang überwiegend ausgesprochen positiv bewerten. Die DVAG wiederum nimmt die neuen Kollegen offen auf und vermittelt ihnen die Vorteile ihres Geschäftsmodells. Hierzu trägt besonders bei, dass sie mit der DVAG eine Unternehmenskultur kennenlernen, die zu 100 Prozent auf den Vertrieb ausgerichtet ist.

Somit sind wir im Grunde genommen auf zwei Ebenen unterwegs: Einmal geht es um die Beantwortung der Frage, wie die Deutsche Vermögensberatung funktioniert, wer die Produktgeber sind und wie das Produktangebot aussieht. Advocard, Central und Badenia sind dem Vertrieb der Generali zwar schon bekannt, aber nicht die Produkte der Aachen Münchener, der Deutschen Bank und des DWS. Hinzu kommen die vollkommen neue Art der Vertriebssteuerung und damit verbunden die Einkommens- bzw. Vergütungsstrukturen.

VWheute: Die sachliche Ebene ist eine Seite. Nun gibt es immer auch das Bauchgefühl. Wie gehen Sie damit um?

Christoph Schmallenbach: Da haben Sie völlig recht. Der Bauch und das Herz spielen eine zentrale Rolle. Die Vermittler des Exklusiv-Vertriebs der Generali, freie Handelsvertreter und auch Angestellte, müssen das neue Geschäftsmodell nicht nur verstehen können. Sie müssen auch erfahren und lernen, damit umzugehen, und erkennen, was daran so attraktiv ist. Die DVAG hat deshalb gleich zu Beginn persönliche Kontaktflächen geschaffen. Alle Vermittler wurden im Rahmen von sieben großen Veranstaltungen erfolgreich auf die Vermögensberatung und ihre Vertriebskultur eingestimmt.

Wichtig war uns vor allem, dass diese Zusammenkünfte eng begleitet, verzahnt und organisiert wurden von unserem Vertriebsvorstand Bernd Felske und seinen Bereichsvorständen Jörn Breyer und Stefan Kos.

VWheute: Wie sieht es beim Thema Vergütung aus. Da gibt es doch sicher Unterschiede zwischen Generali und DVAG?

Christoph Schmallenbach: Die Lage ist hier etwas komplexer. Die Vergütungsthematik hängt extrem stark mit der Struktur der Agenturen zusammen, vor allem mit der Frage, welches Neugeschäft betrieben wurde. Hinzu kommt, dass die Agenturen des Exklusiv-Vertriebs Generali ganz unterschiedliche Wurzeln haben. In jeder dieser Wurzeln lag der Vertriebsschwerpunkt etwas anders oder es war vielleicht die Vertriebssystematik leicht unterschiedlich. Deshalb ergibt sich ein relativ heterogenes Bild. Es gibt auf die Frage, Einkommen vorher und nachher, nicht die eine Antwort. Man muss wirklich individuell hinschauen. Sowohl die Bestandsgröße, das Verhältnis Bestand zu Neugeschäft als auch der Bestands-und Spartenmix haben ganz wesentlichen Einfluss auf die Vergütung.

Wir gehen jetzt so vor, dass wir jede Agentur individuell bewerten. Dabei stellen wir Modellberechnungen an, wie sich eine Agentur in der DVAG entwickelt hätte und welche Stellschrauben anzusetzen wären, um die Einkommenssituation unter den neuen Voraussetzungen weiter zu verbessern. Es geht dabei nicht darum, das nur statisch zu erklären, sondern Hinweise aus der persönlichen Situation jedes Einzelnen heraus zu geben. Das Vergütungsthema steht daher schon seit Monaten als zentrales Projektthema im Fokus.

VWheute: Nicht alle Vertriebs-Mitarbeiter werden den Weg zur DVAG finden. Die Konkurrenz wartet nur darauf, gute Leute abzuwerben. Wie gehen Sie damit um?

Christoph Schmallenbach: Die DVAG ist nicht nur der Marktführer in Deutschland, sondern auch in Europa. Das wird eindrucksvoll belegt. Die DVAG ist in den Jahren 2015 und 2016 netto um jeweils 400 hauptberufliche Vermittler gewachsen – während die Anzahl der Vermittler in Deutschland insgesamt zurückging. Dieser Trend setzt sich auch in 2017 fort. Der Exklusiv-Vertrieb der Generali hat jetzt die einmalige Chance, mit offenen Armen vom Marktführer im Vertrieb empfangen zu werden. Unsere Führungsaufgabe besteht darin, das zu vermitteln. Mein Eindruck ist, dass bei aller verständlichen emotionalen Betroffenheit der Moment der Sachlichkeit zurückkommt. Wir werden auf jeden Fall dafür kämpfen, jeden Einzelnen davon zu überzeugen, den Weg zur DVAG mitzugehen. Für mich gibt es daher keine Quote unterhalb von 100 Prozent.

Etwas differenzierter sehe ich das – im Gegensatz zu den freien Handelsvertretern – bei den angestellten Vermittlern, die sich bewusst für diesen Weg entschieden haben. Denen dürfte es schwerer fallen, den Status zu wechseln. Unsere Botschaft lautet aber auch hier, dass es keine bessere Option geben wird, als sich in den nächsten sechs Monaten für die DVAG als selbstständiger Vermögensberater zu entscheiden.

Lesen Sie das vollständige Interview in der Januar-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: Christoph Schmallenbach (55) ist seit Mai 2015 CEO der Aachen Münchener, seit September 2017 Chief Business Officer des Exklusiv-Vertriebs im Vorstand der Generali Deutschland AG. (Quelle: Aachen Münchener)

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