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Prössel: “Mensch ist im Versicherungsvertrieb zentral”

15.05.2017 – dirk_proessel_finanzen.netDeutschlands Versicherer glauben an Insurtechs – besonders die Großen. Allianz, Talanx, Munich Re, alle springen auf den Zug auf und hoffen auf ein lukratives Ziel. Möglicherweise ist der Glaube an die Technik als finales Vertriebsmittel ein Trugschluss. Dirk Prössel, CEO von finanzen.de, glaubt an die persönliche Beratung und in manchen Bereichen an ein Miteinander. Lesen sie seinen Gastbeitrag:

Immer mehr Menschen informieren sich zuerst online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Das gilt umso mehr, je komplexer die Güter und Produkte sind. Bei Versicherungen, so eine aktuelle Studie der Zurich Versicherung aus dem Jahr 2016, recherchierten die Kunden bei acht von zehn Abschlüssen vorher im Netz. Die Zahl derer, die sich ausschließlich offline informieren, wird jedes Jahr geringer. Angesichts dieser Entwicklung könnte man schließen, dass gerade die neuen Insurtechs, die die digitalen Kanäle scheinbar mühelos beherrschen und bedienen, eine große Gefahr für Versicherungsmakler darstellen. Wollen einige von Ihnen doch selbst die Maklerfunktion übernehmen.

Doch die Newcomer müssen gegen einen wichtigen Faktor kämpfen, der für die Makler spricht: Research online, purchase offline – kurz ROPO. Die Studie der Zurich Versicherung ergab nämlich auch, dass 59 Prozent der Versicherungsabschlüsse zwar online recherchiert, aber dann doch offline abgeschlossen werden. Nur bezogen auf Altersvorsorgeprodukte sind es sogar 77 Prozent. Auch wenn die Information im Netz geholt wird, in der Beratung bleibt der “Faktor Mensch” im Versicherungsvertrieb eine zentrale Komponente.

Manche Versicherungsprodukte sind oft so komplex und abstrakt, dass potentielle Kunden sich online schon bei der Informationssuche schnell überfordert fühlen. Das Informationsüberangebot im Internet tut dann ein Übriges, um ein Gefühl der Unsicherheit zu erzeugen. Wie selektiert man das Richtige aus der Masse? Bilden Rankings wirklich die Realität ab, oder verbergen sich den Preisen noch versteckte Kosten oder ungünstige Konditionen? Kann man anonymen Empfehlungen im Netz trauen? Am liebsten verlassen sich Versicherungskunden immer noch auf die Erfahrung eines anderen Menschen, der ihre Situation und Bedürfnisse einschätzen kann. Dies birgt große Chancen für Makler, die erkennen, dass die Beratungskompetenz mittlerweile ihr wichtigstes Alleinstellungsmerkmal darstellt.

Allerdings schaffen digitale Technologien und Insurtechs auch ein neues Umfeld für Kunden, in dem Prozesse vereinfacht und beschleunigt werden können. Darauf sollten sich Makler einstellen und dies als Chance sehen. Denn nicht jedes Insurtech ist automatisch ein Konkurrent. Es gibt auch Mittler und Tools, die Makler unterstützen, anstatt sie zu kannibalisieren. Dazu gehören beispielsweise Tools für bessere und einfachere Kundenkommunikation oder auch Möglichkeiten, Leads von Kunden zu erwerben, die sich online informieren, aber gerne eine persönliche Beratung hätten.

Ich plädiere dafür, die beiden wichtigsten Faktoren zu verbinden: die selbstständige Informationssuche im Internet des “mündigen Verbrauchers” mit der kompetenten, erfahrenen Beratung eines Maklers. Denn Fakt ist: Derjenige, der den online suchenden Nutzer abgreifen kann, wird am Ende den erfolgreichen Abschluss einer Versicherung verbuchen können. Dies funktioniert nur, wenn man sich den Marktentwicklungen anpasst und den Nutzer dort abholt, wo er sich aufhält: im Internet. Man muss als Makler nicht in eine komplett neue Technologie und teure Softwarelösungen investieren, um gewisse Vorteile der Digitalisierung nutzen zu können. Auch ein durchschnittlich 50-jähriger Versicherungsmakler benutzt heutzutage Laptop und Smartphone. Warum dann nicht auch mobil mit den Kunden kommunizieren und Versicherungsleads per App kaufen? Wir verkaufen beispielweise bereits 38 Prozent aller Leads über unsere App und diese Zahl wird in Zukunft sicherlich noch steigen. Die Digitalisierung lässt sich nicht mehr aufhalten und bringt Vorteile mit sich. Wir als Versicherungsbranche sollten versuchen, diese Vorteile für uns zu nutzen. (vwh)

Bild: Dirk Prössel (Quelle: finanzen.de)

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