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Oster: “Ein Wettbewerb, den nicht alle bestehen können”

20.12.2017 – Oster_ClarkRund die Hälfte aller Versicherer empfindet die Konkurrenz von Insurtechs als Problem. “Es ist ein Wettbewerb, den nicht alle bestehen können”, stellt Clark-Gründer Christopher Oster gegenüber VWheute fest. Zudem konstatiert er verschiedene Wellen in der Insurtech-Szene: “Die erste Welle waren die Preisvergleicher. Die nächste Welle sind die Versicherungsmanager. Die dritte Welle sind die Digitalversicherer.”

VWheute: Lassen sie uns mit den Chancen und Möglichkeiten beginnen. Was liegt bei Clark gerade an?

Christopher Oster: Unheimlich viel. Das Versicherungsbusiness ist ein saisonales Geschäft, das gerade am Anfang und Ende des Jahres enorm viel Arbeit mit sich bringt. Unsere Experten schauen gerade, wo sie für unsere Kunden einen Vorteil schaffen können, damit sie gut versichert ins neue Jahr starten können.

Viele Kunden machen sich gegen Ende und zwischen den Jahren Gedanken, ob sie richtig versichert sind, so steigt das Interesse an einem persönlichen Beratungsgespräch. Strategisch haben wir gerade das Renten-Cockpit, gestartet, bei dem der Kunde auf einen Blick sehen kann, welchen Rentenanspruch er hat. Dabei werden alle drei Säulen der Absicherung digital abgebildet.

VWheute: Davon reden viele …

Christopher Oster: Ja – wir haben es im November einfach gemacht. Es gibt derzeit keine digitale Lösung außer unserer.

VWheute: Stimmt es, dass sie bei Clark Anfangs überrascht waren, wie wenige Versicherungen junge Leute besitzen und sie daraufhin ihr Geschäftsmodell mehr auf das Verkaufen ausrichten, anstatt auf das Verbessern bestehender Verträge?

Christopher Oster: Nein, wir haben vom ersten Tag an gesehen, dass das bloße Sammeln von Verträgen keinen Mehrwert bietet. Wir bieten allen Clark-Kunden die Möglichkeit ihre Versicherungen digital zu managen und optimieren. Dazu gehört die Verbesserung bestehender Verträge, aber auch der Abschluss neuer Versicherungen auf Basis des Bedarfschecks. Bei uns hat ein Kunde durchschnittlich 3,5 Verträge, das deckt sich mit den Erwartungen. Uns war klar, dass unsere Kunden mit ihrem Portfolio noch nicht fertig sind.

VWheute: Sieht man bei ihren Kunden Steigerungsraten?

Christopher Oster: Ja, auf jeden Fall, wir sehen uns genau an, wann die Kunden welche Verträge abschließen und natürlich welche. Wir wollen das mit Live-Events verknüpfen und nah am Kunden bleiben.

VWheute: Live-Events?

Christopher Oster: Unsere Kunden werden regelmäßig daran erinnert den Clark-Bedarfscheck aufzufrischen. Das passiert ganz einfach online und mit wenigen Klicks. So sind wir immer auf dem Laufenden, ob geheiratet, geschieden oder geboren wurde.

VWheute: Das ist klug, weil schnell. Gibt es in dieser Richtung noch weitere Pläne?

Christopher Oster: Perspektivisch wollen wir über den Kunden automatisiert lernen, indem wir auf sein Bankkonto zugreifen und dann sehen, wenn und wann sich etwas verändert hat, das ist mit der neuen EU-Zahlungsdiensterichtlinie PSD II möglich.

VWheute: Ich höre schon die Datenschutzrecht-Klagen der Kunden.

Christopher Oster: Ich kann die Bedenken verstehen, aber Kunden sind mittlerweile entspannter bei der Herausgabe von Daten, wenn ihnen ein Mehrwert entsteht. In diesem Feld haben Finance-Manager wie Aboalarm, die gerade von Verivox gekauft wurden, viel Pionierarbeit geleistet. Der Kunde ist bereit zur Herausgabe von Daten, wenn ihm eine Leistung geboten wird. Natürlich kann Clark auch ohne Freigabe des Bankkontos genutzt werden, wenn Kunden dies nicht möchten.

VWheute: Da ist was dran. Haben sie ein Beispiel?

Christopher Oster: Nehmen sie Telematik-Tarife, das ist dasselbe Prinzip, der Kunde tauscht Daten gegen bessere Versicherungsprodukte, es entsteht ein Mehrwert. Das beste Beispiel ist Facebook, jeder weiß, dass Facebook auch Daten sammelt, aber die Leute nehmen es wegen der Vorteile in Kauf.

VWheute: Stichwort Daten, wann ist mehr zu viel?

Christopher Oster: Wir beobachten auch, dass viele Versicherer Probleme bei der Datennutzung haben. Das ist kurios, denn der Versicherungsbereich ist die einzige Branche, die immer mehr Daten möchte und der es nie genug sein kann.

Die gesamte Branche ist bei der Nutzung noch in der Anfangsphase. Nehmen sie das Thema Telematik, es dauert einfach ein bisschen, bis die Daten beisammen sind und optimal genutzt werden können. Da muss man um ein wenig Geduld bitten.

Die Informationen müssen gesammelt werden, dann folgt eine Lernperiode und schlussendlich die Verfeinerung. Am Ende des Prozesses werden die Daten richtig wertvoll.

VWheute: Kann man sagen, wie viele Datensätze gebraucht werden, um verlässliche Aussagen treffen zu können?

Christopher Oster: Die kritische Größe hängt von der Klarheit des Bildes ab, ist es schwarz-weiß, braucht man etwa 500 bis 1.000 Fälle, ist das Bild grau, braucht man mehr. Das ist nicht pauschal zu beantworten.

VWheute: Offenbar sind die Kunden mit der Datennutzung von Clark zufrieden, man hört viel Gutes.

Christopher Oster: Unsere Kundenbasis hat sich im Jahr 2017 vervierfacht. Wir nähern uns einer sechsstelligen Kundenzahl mit großen Schritten an.

VWheute: Im letzten Jahr sagten sie, dass die Akzeptanz der Kunden zur Datenteilung noch völlig offen sein. Wie bewerten sie das heute und gibt es beim Vertrauen der Kunden Unterschiede zwischen Start-ups und etablierten Unternehmen?

Christopher Oster: Ja! Es hat sich etwas getan, die Kunden teilen ihre Daten heute lieber, Personal-Finance-Manager und Kontowechseldienste haben da sehr viel für die Akzeptanz getan. Bei Start-Ups sind die Kunden noch zögerlich, wenn es richtig ernst wird, also bei der Wahl der PKV oder der Altersvorsorgeplanung. Das betrifft nicht nur uns, sondern auch Start-up-Banken.

VWheute: Wie bewerten sie die Insurtech-Szene in Deutschland vor diesem Hintergrund?

Christopher Oster: Es gibt verschiedene Wellen. Die erste Welle waren die Preisvergleicher wie Check24, die sind bereits am Zenit. Die nächste Welle sind die Versicherungsmanager. Die dritte Welle sind die Digitalversicherer. In jeder Welle starten fünfzig Unternehmen, am Ende bleiben drei bis fünf Gewinner übrig – und jeder hofft, dazuzugehören. Ähnlich wird das auch bei den Digitalversicherern laufen, viele werden es nicht schaffen, aber eine Handvoll wird für lange Zeit am Markt präsent sein.

VWheute: Der Kunden-Kuchen wird aber nicht größer.

Christopher Oster: Das ist so, es ist ein Wettbewerb, den nicht alle bestehen können. Wir selbst sehen uns als digitaler Makler, als Partner der Versicherer und sind daher komplementär. Eventuell machen wird den Markt etwas größer, weil wir den jungen, digitalen Kunden in den Markt holen, der einen klassischen Makler gar nicht in Erwägung gezogen hätte.

VWheute: Wie stellt sich Clark für die Zukunft des Vertriebs auf?

Christopher Oster: An dieser Stelle müsste ich etwas ausholen.

VWheute: Bitte.

Christopher Oster: Mit dem Aufkommen des Internets haben die Suchmaschinen bestimmt, was gekauft wird, denn sie haben die Shops und deren Positionierung bei der Suche festgelegt. Dieses Leiten des Kundenstroms ist das größte Asset, deswegen ist Alphabet (Google) heute so riesig.

Seit etwa fünf Jahren ist der App-Store führend. Jetzt bestimmen Anbieter wie Apple, welche Apps präferiert angeboten und vielfach heruntergeladen werden. Zurzeit denke alle, dass diese Lautsprecher-Audio-Boxen wie Echo und Alexa das neue große Ding werden und künftig bestimmen, was gekauft wird. Deswegen stützen sich die großen wie Amazon, Apple und Alphabet darauf.

VWheute: Was bedeutet das für die Versicherungsbranche?

Christopher Oster: Die Versicherung wird nicht das erste Produkt sein, das über dieses neue Medium verkauft wird. Das hängt da ein bisschen hintendran. Die Branche muss erstmal den Weg auf das Smartphone finden und in fünf Jahren kommt es dann bei Alexa und Co an. Ich würde heute nicht in den Bereich investieren, aber wenn Alexa sich im Alltag fest etabliert hat, kann man darüber nachdenken, auch Versicherungen darüber zu verkaufen.

VWheute: Also wollen sie ihr eigenes Geschäft erst ausbauen, bevor sie sich Neuem widmen?

Christopher Oster: Genau, wir wollen die bestehende, hoch komplexe Welt auf das Smartphone bringen. Daraus ergeben sich dann viele Anknüpfungspunkte, die genutzt werden können. Aber zuerst werden wir die Versicherung richtig gut auf das Handy bringen.

VWheute: Das hatte viel Schönes, Herr Oster, es fehlt noch das Statement für das kommende Jahr.

Christopher Oster: “We create a world where people love insurance.” Das ist unsere Vision für die kommenden Jahre. 2018 wird dafür unser Startpunkt. Zusammen mit unseren bestehenden und kommenden Kooperationspartnern im Finanzbereich und der einfachsten Renten-Lösung in Europa erlebt das digitale Versicherungsmanagement 2018 seinen Höhepunkt.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Christopher Oster (Quelle: Clark)

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