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Maklerpools: Schünemann erwartet Konsolidierung

12.10.2017 – rolf_schuenemann_bcaSeit Ende August führt Rolf Schünemann als Vorstandsvorsitzender den Oberurseler Maklerpool BCA AG. Seine Prognose für die Zukunft ist jedoch düster. “Betreffend der Maklerpools gehen wir davon aus, dass sich vor allem aufgrund mangelnder Finanzkraft bereits in naher Zukunft nicht wenige Mitbewerber genötigt sehen, entweder rettende Kooperationen zu suchen oder sich gleich ganz vom Markt zu verabschieden”, betont er gegenüber VWheute.

VWheute: Sie sind jetzt seit gut einem Monat in Ihrer neuen Funktion tätig. Wie hat sich Ihr Blickwinkel als Vertriebsvorstand einer Versicherungsgesellschaft gegenüber dem Maklerpool BCA verändert?

Rolf Schünemann: Zuallererst möchte ich mich an dieser Stelle beim gesamten BCA-Mitarbeiterstab für die rundum unvoreingenommene, herzliche Aufnahme meiner Person bedanken. Eine derart engagierte wie kollegiale Unternehmenskultur, wie ich sie hier seit dem ersten Tag erlebe, bietet die ideale Voraussetzung, um uns in großen Schritten nunmehr wieder zurück unter die absolute Spitzengruppe der marktführenden Mitbewerber zu befördern. Dies bringt natürlich viele Anforderungen mit sich, die es nun zu meistern gilt.

So ist BCA als Maklerpool Intermediär zwischen einer Vielzahl unterschiedlich aufgestellter Produktgeber und Makler. Insofern lassen sich in meiner neuen Funktion als Vorstandsvorsitzender die für mich auffälligsten Unterschiede bislang dahingehend ausmachen, dass ich mich mehr denn je unmittelbar im Zentrum des operativen Geschehens sehe.

Durch den direkten Draht zum Vertrieb, unserem Back-Office und seinen Fachabtleilungen, sowie die unmittelbare Abstimmung mit meinen Vorstandskollegen Christina Schwartmann und Frank Ulbricht, erhalte ich so neben wertvollen Markteinschätzungen zügig wie ungefiltert Kenntnis über etwaigen Handlungsbedarf. Und das ist auch gut so.

VWheute: Ihre Berufung kam recht überraschend. Mit welchen Ansichten und Empfehlungen Ihrerseits haben Sie den Aufsichtsrat überzeugen können?

Rolf Schünemann: Auch wenn die Neuaufstellung des BCA-Vorstands für Außenstehende nicht zwingend vorherzusehen war, so können Sie sicher sein, dass den zentralen Fragestellungen betreffend Unternehmensstrategie wie operativer Leitung seitens des hierfür verantwortlich zeichnenden Kontrollgremiums permanent Aufmerksamkeit geschenkt wird. Insofern ist man auch erst nach wohlbesonnener Analyse zum Entschluss gelangt, Führungsmannschaft und dazugehörige Ressortverantwortlichkeiten neu aufzustellen.

Was in diesem Zusammenhang meine Person angeht: Es gab keine Art Casting, bei dem ich wiederholt ausgefeilte Überzeugungsarbeit hätte leisten müssen. Dem Gros der seinerzeitigen Gesprächspartner war meine Unternehmensführungsqualität respektive über 25-jährige Berufserfahrung ja bereits aufgrund meiner vorherigen Tätigkeiten hinlänglich bekannt. Aber natürlich gab es im Rahmen der Entscheidungsfindung eine Reihe intensiver Gespräche.

VWheute: Können Sie über die Gespräche ein wenig aus dem Nähkästchen plaudern?

Rolf Schünemann: Bereits früh wurde dabei deutlich, dass wir mit Blick auf die Chancenpotenziale des Geschäftsmodells Maklerpool im Allgemeinen und der BCA-Gruppe im Speziellen große Übereinstimmung feststellen konnten. Beste Voraussetzungen also, um sich bei der Verwirklichung einer gemeinsamen Vision miteinander zu verbünden.

VWheute: Sie sind Versicherungsexperte. Die BCA ist auch stark im Fondsbereich tätig. Soll sich das unter Ihrer Führung ändern?

Rolf Schünemann: Selbstverständlich nicht, und um es hier nochmals deutlich hervorzuheben: Als Vollsortimenter mit über 32-jähriger Branchenerfahrung steht der spartenübergreifende Service- und Produktausbau innerhalb der BCA-Gruppe weiterhin im uneingeschränkten Fokus unserer operativen Bemühungen. Demzufolge wird mit Investment- und Versicherungspool, sowie dem Haftungsdach der BfV Bank für Vermögen AG, unsere erfolgreiche Drei-Säulen-Strategie auch künftig unverändert alle relevanten Vermittler-Geschäftsmodelle zum Wohle unserer 9.500 Vertriebspartner abbilden.

Es gilt, diese bewährte BCA-Erfolgsphilosophie konsequent weiterzuentwickeln, zielgerichtet zu fördern und mit neuen Ideen zu bereichern. In diesem Zusammenhang wird u. a. sicherlich auch der Versicherungssparte besondere Aufmerksamkeit geschenkt, denn, je ausgewogener sich unsere drei Säulen untereinander gestalten, desto stabiler ruht sein darauf montiertes Dach.

VWheute: Fachleute sprechen von einer Konsolidierung bei rund 50 Maklerpools. Was bedeutet diese Einschätzung für die BCA?

Rolf Schünemann: In der Tat befinden wir uns in der gesamten Finanzdienstleistungs- wie Versicherungsbranche seit geraumer Zeit in einer umfassenden Konsolidierungsphase. Betreffend der Maklerpools gehen wir hierbei davon aus, dass sich vor allem aufgrund mangelnder Finanzkraft bereits in naher Zukunft nicht wenige Mitbewerber genötigt sehen, entweder rettende Kooperationen zu suchen oder sich gleich ganz vom Markt zu verabschieden.

Im Gegenzug werden sich unter den mutmaßlichen Gewinnern dieses Konsolidierungsprozesses all diejenigen Maklerpools wiederfinden, die sich – wie BCA – nicht nur den gestiegenen Dienstleistungs- wie Regulationsanforderungen vorausschauend zugewandt haben, sondern sich in diesem Zusammenhang immer wieder von Neuem mit exzellenten Lösungen gegenüber Vertriebs- wie Produktpartnern als Top-Partner haben ausweisen können.

Auf Basis einer soliden Finanzdecke und daraus erfolgender Innovationsstärke ist BCA an dieser Stelle rundum zukunftsfest aufgestellt; nicht zuletzt dank unserer hervorragenden Aktionärsstruktur. Aus diesem Grund befindet sich die BCA-Gruppe in der vorteilhaften Lage, sich alle aussichtsreichen Optionen offenzuhalten. Sowohl zur nachhaltigen Stärkung bereits vorhandener Vertriebspotenziale, als auch um uns neue synergiebehaftete Kooperationen jedweder Art in Aussicht stellen.

VWheute: Zurzeit machen Schlagzeilen die Runde, dass Lebensversicherer in den “Run-off” geschickt werden. Welche Auswirkungen hat das auf Ihr Geschäft. Planen Sie Zukäufe oder Kooperationen?

Rolf Schünemann: Selbstverständlich ziehen wir – und das nicht erst seit gestern – bei BCA vielversprechende neue Vertriebsanbindungen wie aussichtsreiche Kooperationen aller Art in Betracht. Dies geschieht allerdings völlig losgelöst von der aktuellen “Run-off”-Thematik, zumal sie den Geschäftsmodellansatz eines Maklerpools nicht ernsthaft tangiert.

Nichtsdestotrotz sind dies natürlich keine schönen Nachrichten, wenn sich einzelne Versicherer – durch den anhaltenden Niedrigzins herausgefordert – für den LV-Ausstieg entscheiden und ihren Bestand geneigten Großinvestoren zum Verkauf anbieten. Was wir an dieser Stelle als professionell agierender Intermediär zwischen Makler- und Produktpartner stattdessen im konkreten Einzelfall bewirken könnten, betrifft jene Vermittler, die Verträge bei einem der betroffenen “Run-off”-Versicherer eingedeckt haben.

Hier wollen wir in Sachen geeigneter Kommunikation allen Beteiligten gegenüber unbürokratische Hilfestellung leisten. Inwieweit sich die angekündigten “Run-off” Vorhaben auf das LV-Geschäft insgesamt auswirken, bleibt abzuwarten. Da wir beim Absatz von Lebensversicherungen bereits seit geraumer Zeit eine verstärkte Nachfrage hin zu fondsgebundenen Lösungen beobachten, sehen wir der Geschäftsentwicklung im Lebensversicherungsbereich trotz derzeitig auszumachender “Run-off”-Initiativen weiter positiv entgegen.

VWheute: Glauben Sie, dass das Image der Lebensversicherungsbranche durch die “Run-off”-Aktivitäten leidet?

Rolf Schünemann: Selbstverständlich verursachen derartige Vorhaben ein entsprechend negatives Medienecho und sorgen vor allem verbraucherseitig für Verwirrung und Unbehagen. Doch, auch wenn die aktuellen Geschehnisse kurzfristig am Nimbus der Lebensversicherung kratzen sollten, darf auf der anderen Seite die gegenläufige Haltung der meisten Versicherer nicht außer Acht gelassen werden.

So zeichnet sich das Gros der Versicherungswirtschaft zuallererst durch ihre hohe Risikotragfähigkeit aus. Infolgedessen steht der überwiegende Teil der Gesellschaften, trotz des gegenwärtig schwierigen Marktumfeldes, weiterhin wirtschaftlich gut da. Aller Voraussicht nach wird es daher bei Einzelfällen bleiben, die eine Eigenkapitalfreisetzung durch die Abgabe von Altgeschäft bewirken möchten. Aus diesem Grund glaube ich auch nicht, dass das Image der Lebensversicherungsbranche durch diese vereinzelt zutage tretenden “Run-offs” nachhaltig beschädigt wird.

VWheute: Sie wollen den Vertrieb spürbar stärken. Was planen Sie konkret?

Rolf Schünemann: Vorrangig wollen wir die bisherige Vertriebsunterstützung individuellen Zuschnitts noch greifbarer machen und parallel dazu die Entwicklungsarbeit konsequent vorantreiben. Insofern sind wir aktuell dabei, Vertriebskapazitäten und Außendienstpräsenz deutlich auszubauen.

Daneben wollen wir von unserer Zentrale aus und noch stärker als bisher mehrwertgenerierende Vertriebsaktionen und verkaufsförderliche Marketingkampagnen initiieren. All dies zusammen verknüpft mit der Intention, unseren Maklerpartnern dabei zu helfen, dass diese nunmehr ihre vorhandenen Umsatzpotenziale noch besser als gewohnt ausschöpfen können.

Zu alledem forcieren wir insbesondere im Versicherungsbereich derzeit unsere Akquisitionsbemühungen betreffend Neuanbindung qualifizierter Vertriebspartnerschaften.

VWheute: Wo liegen die Schwerpunkte des Geschäfts in diesem Jahr?

Rolf Schünemann: Als überzeugte Vollsortiment-Anbieter gliedern sich unsere Geschäftsfelder bekanntermaßen auf die Kernbereiche Investment, Haftungsdach und Versicherungen auf. Bei allen dreien sind wir mit dem bisherigen Verlauf des Geschäftsjahres 2017 zufrieden. So blicken wir etwa innerhalb des Versicherungsbereiches nicht nur auf eine insgesamt solide Geschäftsentwicklung, sondern freuen uns, insbesondere für das Komposit- wie Gewerbeversicherungsgeschäft sowie beim Thema Arbeitskraftabsicherung erfreuliche Zuwächse vermelden zu können. Aber auch investmentseitig konnten wir etwa im Rahmen unserer erfolgreichen vermögensverwaltenden Private investing-Strategie seit Beginn dieses Jahres fortgesetzt Zuwächse über praktisch alle Anlagestrategien hinweg verzeichnen.

VWheute: Was werden Sie auf der DKM vorstellen?

Rolf Schünemann: Um gerade auch den besonderen Stellenwert gegenüber unserer durchgängig nachgefragten Vermögensverwaltung unter dem Erfolgslabel Private Investing angemessen zu würdigen, werden wir auf der diesjährigen Leitmesse neben unserem traditionellem Stand “BCA- und BfV – Bank für Vermögen AG”) weiterhin mit einem Private-Investing-Stand beim DKM-Themenpark Investment vertreten sein.

Ansonsten präsentiert sich die BCA Gruppe an beiden Messetagen mit gewohnt wegweisenden Services und intelligenten Lösungen, die unabhängigen Vermittlern praxistaugliche Wege aufzeigen, um sich gegenüber den unvermindert hohen Herausforderungen betreffend Digitalisierung, Prozessoptimierung und Regulierung weiterhin rundum zukunftssicher aufstellen zu können. Beispielhaft genannt seien an dieser Stelle etwa im Versicherungsbereich unser zielgruppenorientiertes Bewertungs- und Empfehlungstool BCA-Tipp, dazu unsere brandneue Gewerbeversicherungsplattform oder das wegweisende Kompetenzcenter zu Cyberversicherung/e-Crime.

Investmentseitig stellen wir etwa die um innovative Features erweiterte Software DIVA vor. Zudem präsentieren wir unsere umfangreiche Marketingunterstützung in Sachen Eigenmarketing des Maklers, inklusive dazugehöriger intelligenter Online-Lösungen betreffend eigener Web- und/oder Facebook-Seite.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: Rolf Schünemann, neuer Vorstandschef des Maklerpools BCA. (Quelle: BCA)

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