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“Jeder Fehler hat mich weiterentwickelt”

06.11.2017 – Carsten Maschmeyer positioniert sich in der Öffentlichkeit gerne als Macher mit dem richtigen Riecher für das Geschäft. Im Exklusiv-Interview mit dem Magazin Versicherungswirtschaft ruft er traditionelle Akteure zum Umdenken und zum Mut für Fehler auf. Versicherer dürften Markttrends wie die Insurtech-Bewegung nicht bloß aussitzen. AWD-Kritikern indes wirft der heutige Investor mangelnde Selbstreflexion vor.

VWheute: Investor, Unternehmer, Berater, Mentor, Netzwerker. Was trifft aktuell am ehesten auf Ihr Tätigkeitsfeld zu und was treibt Sie persönlich an?

Carsten Maschmeyer: Als Investor helfe ich Gründern und finanziere Start-ups. Die Gründer unterstütze ich mit meinem Netzwerk, meiner Vertriebs- und Marketingerfahrung und mit der unternehmerischen Expertise der gesamten Maschmeyer Group. Für die jungen Leute bin ich Coach und Mentor. Im Grunde sind alle der von Ihnen genannten Begriffe ein wichtiger Teil meiner Tätigkeit. Als Oberbegriffe würde ich für meine Aufgabe Ideen-Förderer und Gründer-Unterstützer wählen.

VWheute: Sie verfügen über jahrzehntelange Berufs- und Lebenserfahrung im Versicherungsvertrieb. Mit dem AWD gelang Ihnen der große unternehmerische Durchbruch. Wie viel Vertriebsgeschick, wie viel strategisches Kalkül war dazu notwendig?

Carsten Maschmeyer: Notwendig war vor allem harte Arbeit über 20 Jahre. Aber es hat den Erfolg sehr begünstigt, dass wir Entscheidungen aus Sicht der Kunden getroffen und uns in den Vermittler hineinversetzt haben. Aus meiner Beraterpraxis wusste ich, dass die Menschen ein breites Angebot an unterschiedlichen Anbietern, Leistungen und Tarifen schätzen.

Aus dieser Erkenntnis entwickelte ich die unabhängige Finanzdienstleistung mit AWD. Wir waren das analoge Modell zu den heutigen großen Vergleichsportalen wie Check24 oder Verivox und damit absoluter Vorreiter der gesamten Branche. Für das Wachstum – wir waren immerhin nach nur zwölf Jahren im M-DAX – war es außerdem hilfreich, dass ich als Mehrheitsaktionär und CEO selber für den Vertrieb verantwortlich war und somit immer den Nutzer und Anwender bei strategischen Ausrichtungen in den Mittelpunkt gestellt habe.

VWheute: Indes hat der klassische deutsche Versicherungsvermittler einen schweren Stand – teils auch durch viele Skandale. Beim Kunden kommt es letztlich nicht an, wer warum welche Schuld trägt, sondern dass grundsätzlich etwas schief läuft. Wie kann man dem aus Ihrer Sicht entgegenwirken?

Carsten Maschmeyer: Zunächst einmal müssen Berater lernen und auch von ihren Organisationen in die Lage versetzt werden, den Kunden auf den Kommunikationskanälen abzuholen, wo dieser heute unterwegs ist (Chat, Facebook, Portale etc.). Makler werden sich in Zukunft auf die komplexen und beratungsintensiven Produkte konzentrieren. Einfache Produkte, insbesondere im Bereich Sachversicherungen, werden zunehmend als Self-Service online gekauft.

Ebenso wird es entscheidend für die Zukunft sein, dass die Versicherungsbranche mehr Transparenz gegenüber den Kunden ermöglicht. Früher wurde oft ein großes Geheimnis daraus gemacht, was ein Vermittler für seine Tätigkeit an Provisionen oder Bestandsvergütungen von den Versicherungen erhalten hat. Für den Kunden muss ersichtlich sein, wer was und auch warum verdient. Auch die Transparenz des Pricings wird zunehmend vom Verbraucher erwartet.

VWheute: Sie haben sich in Ihrer Karriere viele Freunde gemacht, als junger „Durchstarter“ in einem hart umkämpften Metier aber auch einige Feinde. Muss man das in Kauf nehmen, um im Finanzvertrieb erfolgreich zu sein?

Carsten Maschmeyer: Tatsächlich, auch zehn Jahre nach dem Verkauf von Swiss Life Select (damals AWD), sind es ganz überwiegend Freunde. Feinde gibt es für mich nicht – aber einige sind wohl bis heute nicht mit unserer Erfolgsgeschichte klargekommen. Dort fehlt es wohl mitunter auch an Selbstreflexion und eigener Innovationskraft.

VWheute: Was ist wichtiger, um im Wirtschaftsleben Erfolg zu haben: Ja oder nein zu sagen?

Carsten Maschmeyer: „Ja“ bei den richtigen Beschlüssen und „nein“ zu den falschen Vorschlägen. Bei allen fachlich präzisen und auch gut vorgetragenen Präsentationen kommt es bei den Entscheidungen letztendlich auf das intuitive Gefühl an. Der Kopf denkt, der Bauch lenkt.

VWheute: Auch Start-ups könnten davon ein Lied ­singen. Zuerst von der Versicherungsbranche belächelt, heute immer mehr Partner und Ideengeber. Gegenwärtig gehören Insurtechs zu den Durchstartern. Können Sie die anfängliche Verschlossenheit nachvollziehen?

Carsten Maschmeyer: Es gibt nur noch wenige Verantwortliche bei einzelnen Versicherern die, hoffen, nachdem es schon seit Anfang 2000 immer geheißen hatte, die Zeit traditioneller Versicherer nähere sich dem Ende, man könne auch diesmal diese Entwicklung wieder erfolgreich aussitzen. Und einige andere denken, sie hätten „Internetisierung“ nach drei Tagen Ausflug ins Silicon Valley verstanden.

Die meisten Versicherer sind längst zum großen Teil für diese Innovationen offen. Allerdings können nur wenige dies mit eigenen hausinternen Mitteln und vorhandenem Personal. Die jungen Startupper, die nach dem Prinzip „think out of the box“ agieren, sind hier wesentlich kreativer und auch resoluter. Sie haben verständlicherweise noch Angst, zu früh den etablierten Versicherungskonzernen ihre Ideen zu zeigen, weil sie teilweise noch davon träumen, Teile der Versicherungsdienstleistungen abzulösen.

Ebenso fürchten sie sich davor, dass ihre Erfindungen kopiert werden. Hier unterstützen die Insurtech-Profis unserer Investmentgesellschaften, so dass aus Konkurrieren ein Mehr an Kooperieren wird. Zum Vorteil beider und zum Gewinn des Kunden. Derzeit sieht es noch so aus, dass die AI-Maschine schneller lernt, wie das Geschäft mit Versicherungen funktioniert, als die Versicherer lernen, wie Digitalisierung geht.

VWheute: Auf dem Digital-Kongress “Digisurance” kündigten Sie Investments in Versicherungs-Start-ups an. Welche Kriterien muss ein Insurtech erfüllen, um Sie als Investor zu gewinnen?

Carsten Maschmeyer: Ob es eine echte Erfindung und ein komplementäres Team sind, ist entscheidend. Die Gründer müssen für ihre Idee brennen und bereit sein, auch Rückschläge in Kauf zu nehmen. Deshalb nehme ich mir immer viel Zeit, die Gründer genau kennen zu lernen. Daneben schaue ich auch auf die klassischen Kriterien, damit das Start-up eine realistische Chance am Markt hat: Anwendernutzen, starke Technologie, Alleinstellungsmerkmale, Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells, Wettbewerbsvorteile.

Beeindruckende Beispiele sind hier z.B. Trov für flexible Kurzzeitversicherung, snapsheet für Web- und Appbasiertes Schadensmanagement, Oscar mit einer vollständig digitalen Krankenversicherung oder der digitale Gewerbemakler Embroker. Am Ende ist eines klar: Die Idee kann noch so gut sein, wenn man das Produkt bzw. den Service nicht verkauft bekommt, hilft das alles nichts, Vertrieb ist von herausragender Bedeutung, gerade bei B2B-Lösungen. In diesem Bereich unterstützen wir unsere Beteiligungen mit unserer Expertise und Erfahrung.

VWheute: Erlauben Sie uns eine abschließende Grundsatzfrage: Gibt es einen Fehler in Ihrem Leben, den Sie bis heute bereuen?

Carsten Maschmeyer: Ja, in meinem Privatleben – aber das bleibt meine persönliche Sache. Im generellen ist meine Geisteshaltung: Jeder Fehler hat mich weiterentwickelt. Fehler sind gemachte Lernschritte. Ich beabsichtige deshalb noch ein paar weitere zu begehen, in der richtigen Proportion zu den Erfolgen. Denn wer gut mit Fehlern umgeht und aus Ihnen lernt, der muss sie nicht bereuen.

Die Fragen stellten David Gorr und Michael Stanczyk.

Bild: Investor Carsten Maschmeyer (Quelle: MG RTL D / Bernd-Michael Maurer)

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

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