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“Gute Vermittler handeln moralisch”

17.10.2017 – kai_mueller_zurichDie Digitalisierung wirkt sich bekanntlich massiv auf den Vertrieb der Zukunft aus. “Beratung wird künftig in den weniger beratungsintensiven Produkten entfallen – während ihre Bedeutung in den beratungsintensiven Produkten wächst. Hier werden die Kunden weiterhin auf den Vermittler setzen”, betont Kai Müller, Leiter der Zurich Exklusivpartner, im Exklusivinterview mit VWheute. Die Moral dürfe man auch nicht vergessen.

VWheute: Wenn Sie die besten Vertriebler in ihrem Unternehmen (oder Ex-Unternehmen) anschauen, was macht deren Erfolg aus? Sind es besondere Umstände, das gute Netzwerk, computergestützte Beratung oder schlicht verkäuferisches Talent?

Kai Müller: Man kann den Erfolg eines Vertrieblers nicht nur an einem Merkmal festmachen. Gute Vertriebler verfügen über verschiedene persönliche und fachliche Qualitäten und wissen diese auch entsprechend einzusetzen. Sie müssen gute Unternehmer sein, die sich durch Verantwortungsbewusstsein für ihre Kunden und Mitarbeiter und durch moralisches Handeln auszeichnen.

Und sie müssen Unternehmer sein, die eine Strategie für ihr Unternehmen haben, es weiterentwickeln und durch ein hohes Maß an Professionalität auffallen. Vor allem haben sie Freude ihrer Aufgabe und sind sich ihrer Verantwortung gegenüber den Kunden bewusst. Ein ganz wesentlicher Punkt ist, dass sie sich ständig fortbilden, Interesse an Neuem haben, neue Techniken ausprobieren und die Zukunft positiv gestaltend angehen.

VWheute: Digitalisierung heißt bei vielen Versicherungsvermittlern lediglich computergestützter Beratungsprozess und Webauftritte in Facebook. Richtig bedrohlich ist das nicht. Wie wirkt sich die Digitalisierung tatsächlich bei der Kundengewinnung und Beratung Ihrer Vermittler aus?

Kai Müller: Die Digitalisierung verändert nahezu alle Lebensbereiche – das gilt auch für die Kundengewinnung und Beratung. Kunden werden sich im Netz immer besser informieren. Online-Abschlussmöglichkeiten in weniger beratungsintensiven Produktbereichen werden zunehmen. Zudem werden Kundenportale im Änderungsgeschäft Prozesse vereinfachen.

Beratung wird künftig in den weniger beratungsintensiven Produkten entfallen – während ihre Bedeutung in den beratungsintensiven Produkten wächst. Hier werden die Kunden weiterhin auf den Vermittler setzen. Die Vermittler werden sich auf den Ausbau der Kundenbeziehung konzentrieren können und müssen. Die Digitalisierung bietet die Chance, dass Online-Kunden – deren Einverständnis vorausgesetzt – als sogenannter “Lead” durch Vermittler betreut und in bestimmten Segmenten beraten werden.

Die Digitalisierung bietet Chancen, zusätzliche Kunden zu gewinnen und sich auf beratungsintensive und entsprechend Provision abwerfende Produkte zu konzentrieren. Im Beratungsprozess mit den Kunden werden wir eine Entwicklung verzeichnen, die immer weiter fallabschließend sein wird.

Online-Tarifierung, Risikoprüfung und digitale Unterschrift am Point of Sale werden zu sofortigen Abschlüssen führen und dem Kunden und Vermittler die Gewissheit geben, der Vertrag ist zustande gekommen und policiert. Die Digitalisierung bietet mannigfaltige Chancen, die Kundenorientierung zu verbessert. Es gibt daher jeden Grund, ihr offen gegenüberzustehen.

VWheute: Kann man im Versicherungsvertrieb erfolgreich sein, ohne unmoralisch zu handeln?

Kai Müller: Unmoralisches Handeln kann grundsätzlich niemals als Erfolg gewertet werden. Demzufolge kann auch im Versicherungsvertrieb nur der erfolgreich sein, der moralisch und integer handelt. Das ist die unverhandelbare Basis für erfolgreichen Vertrieb.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur David Gorr.

Bild: Kai Müller leitet die Zurich Exklusivpartner. (Quelle: Zurich)

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