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DVAG und Generali: Wissen sie, was sie tun?

11.10.2017 – Zentrum fuer Vermoegensberatung_DVAGMit der Ankündigung, ihren gesamten Exklusiv-Vertrieb zu verkaufen, sorgte die Generali Deutschland vor knapp zwei Wochen für einen mächtigen Paukenschlag. Viel ist über die Pläne von Giovanni Liverani gesprochen worden. Die DVAG indes hielt sich mit großen Worten zurück. Man weiß, auf Taten kommt es an. Im Gespräch mit VWheute gibt sich der größte deutsche Allfinanzvertrieb siegessicher. Doch Gefahren gibt es auch. Wie schnell gelingt die Integration?

Der Verkauf des Vertriebs, 2.800 Vertreter, rund sechs Millionen Kunden, 3.400 Direktionen und Geschäftsstellen sowie Beitragseinnahmen von rund 1,31 Mrd. Euro, ist beschlossen und wird im kommenden Jahr durchgeführt. Dazu wird von Generali Deutschland eine neue Gesellschaft gegründet, die 2018 von der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) übernommen werden wird. Für den Deal spricht, dass die beiden Unternehmen sich gut kennen. Die DVAG vertreibt seit Jahren Produkte aus dem Haus Generali, wozu auch die Aachen Münchener, Badenia, Advocard und Central gehören. Im zurückliegenden Geschäftsjahr betrug der DVAG-Anteil am gesamten Versicherungs- und Bauspar-Neugeschäft der Generali in Deutschland rund 60 Prozent.

Der Primus spricht

Der Finanzvertrieb aus Frankfurt gibt sich optimistisch und ist von der eigenen Stärke überzeugt: “Die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) hält an der seit über 40 Jahren erfolgreichen Geschäftsstrategie der persönlichen Allfinanzberatung fest. Mit der Übernahme des Generali Exklusiv-Vertriebs setzt das Unternehmen ein klares Signal für Wachstum und für die umfassende persönliche Beratung. Die herausragende Marktposition der DVAG und die hohe Vertriebsstärke werden damit stark ausgebaut.”

Darüber hinaus könne das Unternehmen nach eigenen Angaben die ohnehin schon gute Servicequalität und die flächendeckende Präsenz der Vermögensberater als persönliche Ansprechpartner vor Ort für die Kunden steigern. “In der nächsten Zeit wird es zahlreiche Gespräche und Veranstaltungen für die neuen Partner geben, um die DVAG und die Allfinanzkonzeption kennenzulernen. Fester Bestandteil der Unternehmenskultur ist der Grundgedanke der familiären Berufsgemeinschaft, in der gegenseitige Unterstützung und Teamgeist großgeschrieben werden. Generell wird es so sein, dass alle Berater der DVAG-Unternehmensgruppe auf Basis der gleichen Verträge, Karrieresysteme und Produktpalette agieren.”

Klingt gut, aber der Teufel steckt im Detail. Denn der DVAG bringt das Arrangement neben vielen Vorteilen auch eine Handvoll von Problemen.

Die Fallstricke

Die Integration der neuen DVAG’ler wird Zeit brauchen, schließlich vertreibt die DVAG keinesfalls nur Versicherungsprodukte, sondern ist im besten Wortsinn ein Allfinanzvertrieb. Wie schnell kann die Eingliederung während des laufenden Geschäfts und in einem schwierigen Markt gelingen und wie reagieren die alteingesessenen Vertreter der DVAG? Sind die neuen Kollegen in der “familiären Berufsgemeinschaft” willkommen oder droht zwischen den Vertretern ein Hauen und Stechen, wenn der neue Kollege, der sein Büro vielleicht zwei Straßen weiter hat, plötzlich mit einem identischen Portfolio auf Kundenfang geht. Diese Frage wird entscheidend für Erfolg und Misserfolg des Geschäfts sein.

Wichtig für die Motivation der neuen DVAG-Mitarbeiter dürfte sein, was mit den erworbenen Dynamik- und Bestandsprovisionen passiert. Werden diese von der DVAG weitergeführt oder sind sie Geschichte, wie in den Medien bereits spekuliert wurde. Ein unmotivierter Vertriebler wird wenig Begeisterung zeigen, die Altersvorsorge- und Sachprodukte der Aachen Münchener zu vertrieben und sich gleichzeitig das Portfolio der DVAG anzueignen.

Wie der Ex-Generali-Vertriebler seinen Kunden erklären soll, dass die vor Jahren verkaufte Lebensversicherung in den Run-off geschickt wird , er aber ein neues Altersvorsorgeprodukt der Aachen Münchener für sie dabei hat, ist eine weitere offene Frage. Ebenso, ob die Generali Kunden für das Angebot der Aachen Münchener / DVAG begeistert werden können.

Viele offene Fragen, auf die die DVAG schnell Lösungen braucht, denn die meisten der Neuzugänge sind freie Handelsvertreter, die sich nach einer misslungen Integration anderen Unternehmen anschließen könnten – oder bei Nichtleistung von der DVAG vor die Tür gesetzt werden.

Dass die DVAG die Integration eines Vertriebes beherrscht, bewies sie durch die erfolgreiche Eingliederung des Ausschließlichkeitsvertriebs der Aachen Münchener im Jahr 2008. Bereits damals öffneten sich viele Türen, die die Frankfurter zu durchschreiten wussten.

Die DVAG strahlt, die Konkurrenz stöhnt

Der stärkste Allfinanzvertrieb wird durch den Deal noch mächtiger. Das Fachwissen der 2.800 neuen und in der Branche wohlgelittenen Generali-Berater wird sicherlich gerne genommen. Allerdings steht es dieser Aspekt hinter der Wichtigkeit der neuen Kundendaten und Vertriebsmöglichkeiten sicherlich zurück. Es ergeben sich Synergieeffekte, die Großes erwarten lassen. DVAG-Boss Andreas Pohl rechnet für das Jahr 2017 mit einem Rekordjahr, es wäre das zweite nach 2016 – aus Wiesloch vermeint man schon ein schmerzhaftes Aufstöhnen zu vernehmen.

Mit dem Verkauf überträgt die Generali alle mobilen Vertriebswege an die DVAG. Damit wächst der Einfluss des Vertriebs auf den Versicherer gewaltig. Die beiden Pohl-Brüder Reinfried und Andreas werden sicherlich versuchen, eine Produktgestaltung pro Vertrieb zu erreichen und auf die Bedürfnisse der Generali eher wenig Rücksicht nehmen. Dabei können sie sicherlich auf eine gewisse Hartnäckigkeit bauen, die sie von ihrem Vater und DVAG-Gründer Reinfried Pohl mitbekommen haben.

Für alle Probleme gibt es eine Lösung und es darf nicht vergessen werden, dass die Generali mit 40 Prozent an der DVAG beteiligt ist. Hat der Eine Erfolg, freut sich der Andere. Am Ende sitzen beide im selben Boot, den Kurs dürfte aber die DVAG vorgeben. (vwh/mv)

Link: Generali: Der große Deal des Giovanni Liverani (Tagesreport vom 29.09.2017)

Bild: Zentrum für Vermögensberatung der DVAG (Quelle: DVAG)

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