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Direktversicherung: Hauen und Stechen um Marktanteile

17.11.2017 – 562961_web_R_B_by_Corinna Dumat_pixelio.de“Was wäre der Vertrieb bloß ohne das Internet?” Längst gehört es zur unternehmerischen Selbstverständlichkeit, Produkte oder Verträge online zu verkaufen. Auch in der Versicherungswelt werden die Lockrufe aus dem World Wide Web immer lauter, gerade wenn die Wechselsaison im Kfz-Geschäft in die Zielgerade geht. Einige Player dürften es bereuen, nicht früher den Schritt gen Online-Geschäft gemacht zu haben.

Wie viele Direktversicherer es derzeit in Deutschland gibt, ist bislang nicht bekannt. Zumindest führt der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) keine offizielle Statistik darüber. “Das liegt daran, dass viele Versicherer ihre Produkte auch im Direktvertrieb absetzen”, macht ein Sprecher auf Anfrage des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft deutlich.

Den Markt des Direktvertriebs ergänzen zudem Insurtechs, also rein digitale Versicherer, die allerdings meistens auch mit Maklern kooperieren. Andere Insurtechs agieren gleich als Vermittler von Produkten, die von einem traditionellen Versicherungsunternehmen stammen. Und auch die Vergleichsportale kommen ohne stationären Vertrieb aus, fallen also unter Direktvertrieb. Von einem abgegrenzten Markt kann also nicht die Rede sein.

Kfz-Versicherungen boomen im Online-Verkauf

Momentan werden im Direktvertrieb vor allem einfache, leicht vergleichbare Produkte verkauft, allen voran Kfz-Versicherungen. Der Anteil am Neugeschäft unterscheidet sich also deutlich in Abhängigkeit vom Produkt. Laut GDV haben im Jahr 2016 etwa zwei Millionen Kunden ihre Kfz-Versicherung direkt beim Versicherer oder über ein Vergleichsportal abgeschlossen.

Während Verträge in Leben, Kranken und Schaden/Unfall allgemein mehrheitlich über Vertreter und Makler beschafft wurden, kam im vergangenen Jahr immerhin ein knappes Fünftel (18,5 Prozent) des Neugeschäfts in der Kfz-Versicherung über Direktvertrieb und Vergleichsportale herein.

Damit setzt sich der Trend der Vorjahre (2014: 16,3 Prozent; 2015: 17,9 Prozent) moderat, aber stetig fort. Insgesamt sahnen die Direktvertriebe im Bereich Schaden- und Unfallversicherungen mit einem Anteil von 13,9 Prozent am Neugeschäft überdurchschnittlich ab.

Dabei zielen Direktvertriebe besonders auf eine ganz bestimmte Zielgruppe ab, nämlich Menschen, die autonom agieren und meist bewusst auf direkte Beratung verzichten wollen. “Sie wenden sich eben nicht an einen Versicherungsvermittler oder -berater, der sie informiert, ihnen etwas empfiehlt, das begründet und die Beratung dokumentiert”, macht der GDV-Sprecher deutlich: “Sondern sie informieren sich selbst und kaufen das Produkt, für das sie sich entschieden haben.”

DA Direkt gehört zu den Pionieren im Direktvertrieb

Zu den Direktversicherern, die schon seit vielen Jahren am Markt aktiv sind, zählt die DA Direkt, ein Unternehmen der Zurich. Laut Vorstand Norbert Wulff hat sein Unternehmen bereits 1996 das erste Produkt online verkauft – zu einer Zeit als allgemein angenommen wurde, das Internet werde sich als Vertriebskanal nicht durchsetzen. Aber: “Heute wären viele Unternehmen froh, wenn sie sich früher um das Online-Geschäft gekümmert hätten”, lautet sein Urteil.

Dabei fokussiere man sich vor allem auf Produkte, die nicht kompliziert sind – neben dem Kernprodukt Kfz auf Haftpflicht, Hausrat, Unfall und Rechtsschutz. Wichtig sei, die Kunden im Internet zu erreichen. “Unser typischer Kunde ist älter als 45 Jahre, hat eine gute Ausbildung und ist Angestellter mit Vollzeitjob”, erklärt Wulff. “Sie versichern nicht zum ersten Mal ein Auto, sondern haben Erfahrung, genaue Vorstellungen und wollen ihr Anliegen schnell und unkompliziert regeln. Für sie ist das Internet ideal.”

Die kommende Beratungspflicht im Zuge der neuen Vermittlerrichtlinie IDD bringe viel Aufwand und höhere Kosten, die letztlich die Kunden zu tragen hätten. “In der digitalen Welt sollten kein Versicherer und kein Vermittler dazu gezwungen werden, eine persönliche Empfehlung abzugeben, diese zu begründen und dann vielleicht auf Papier zu dokumentieren – wenn der Kunde das nicht will und vor allem nicht braucht.”

Fast zeitgleich startete 1982 Cosmosdirekt in den Direktversicherungsmarkt und gehört seit 1998 zum Generalis Konzern. Kernprodukt ist die Risikolebensversicherung, sukzessive kamen Altersvorsorge, Geldanlage und Komposit wie Kfz, Hausrat, Haftpflicht u. ä. dazu. Kranken- und Rechtsschutzversicherungen werden folgen. Damit ist Cosmosdirekt mit 2,1 Mrd. Euro Beitragseinnahmen 2016 zwar ein kleiner, aber nicht unerheblicher Teil der Generali in Deutschland (16,2 Mrd. Euro).

Erst gut zehn Jahre alt ist die Deutsche Familienversicherung, die seit 2006 als Direktversicherer agiert. Der Online-Vertrieb ist zwar der wichtigste, allerdings betreibt sie auch Maklervertrieb. Dazu kommen Kooperationsvereinbarung etwa mit der KKH, einer Gewerkschaft, Siemens und BMW. Herzstück des Angebots sind Krankenzusatzversicherungen, wie ein Sprecher betont. Größten Wert lege man auf klar gegliederte und einfache Produkte: Es gebe die vier Versicherungen Zahn, Kranken-Ambulant, Kranken-Stationär und Pflege in den vier Varianten Basis, Komfort, Premium und Exklusiv.

Autofahrer sind besonders wechselbereit

Übrigens: Laut Statista-Umfrage “Versicherungen 2017″ weisen die Deutschen eine hohe Wechselbereitschaft auf. Demnach haben bereits 33 Prozent der Versicherten bereits mehrfach ihren Kfz-Haftpflichtversicherer gewechselt.

Weitere 27 Prozent der Befragten haben zumindest schon mal einen Wechsel vorgenommen. 17 Prozent der Befragten haben bislang noch keinen Wechsel vorgenommen, können sich aber einen solchen Schritt vorstellen. 23 Prozent hingegen haben diesen Schritt auch nicht geplant. Insgesamt besitzen 94 Prozent der Befragten aktuell eine Kfz-Haftpflichtversicherung. (epo)

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

Bild: Corinna Dumat / Pixelio / www.pixelio.de

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