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Der Außendienstler: Eine aussterbende Spezies?

12.04.2017 – Manager_Drubig-Foto_fotoliaDas Nachwuchsproblem im Außendienst macht den Versicherern schwer zu schaffen. Verständlich, denn der Altersdurchschnitt der jetzt tätigen Vermittler geht stramm auf die 50 zu. Gleichzeitig wird es immer schwieriger, überhaupt qualifizierten Nachwuchs anzuwerben. Hanse Merkur, Gothaer, Signal Iduna und Debeka probieren es verstärkt über digitale Kanäle. Doch das Grundproblem ist damit nicht gelöst.

Nach wie vor scheint es für junge Menschen unattraktiv zu sein, “Klinken zu putzen”. Die Versicherungs-Unternehmen lassen sich inzwischen eine ganze Menge einfallen, um dennoch genügend geeigneten Nachwuchs zu finden und dauerhaft an sich zu binden. Die Hanse Merkur – mit knapp 700 selbstständigen Vertriebspartnern in der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation und einem Altersdurchschnitt von 42,4 Jahren – nutzt neben den klassischen Personalgewinnungswegen parallel zu ihrer digitalen Beratungstechnologie insbesondere Online-Kanäle, Social Media sowie Job-Portale. Dazu wurde unter anderem ein eigenes Karriereportal aufgebaut, in dem sich potenzielle Interessenten über das Unternehmen und eine berufliche Existenz im Vertrieb informieren können.

In den selbstständigen Agenturbetrieben der Gothaer vermitteln rund 2.200 Mitarbeiter Versicherungen. Der Altersdurchschnitt der Agenturleiter beträgt 48 Jahre. Die Kölner gehen bei der Suche nach Außendienstnachwuchs den klassischen Weg über die Gewinnung von Auszubildenden, legen dabei aber großen Wert auf das Vorhandensein von Leistungsbereitschaft, kommunikativen Stärken und Motivation für eine Außendiensttätigkeit.

Signal Iduna setzt auf soziale Netzwerke

Außerdem wird ebenfalls versucht, junge Menschen über die Medien anzusprechen, mit denen diese täglich in der digitalen Welt umgehen. Dazu gehören unter anderem Facebook und Instagram. Einen zusätzlich interessanten Weg geht die Signal Iduna mit ihren Hauptverwaltungen in Dortmund und Hamburg. Sie unterhält Partnerschaften mit Schulen, präsentiert sich auf Messen, oder Kunden werden direkt angesprochen. Das Unternehmen ist auch in Karriereportalen oder in Jobbörsen vertreten. Ende 2016 wies der Vertrieb der Signal-Iduna-Gruppe 2.998 hauptberufliche Vermittler im Exklusivvertrieb auf. Der Altersdurchschnitt liegt bei 47 Jahren

Die Verantwortlichen der Signal-Iduna Gruppe bedienen sich eines Auswahlverfahrens, in das eignungsdiagnostische Instrumente eingebettet sind. “Nachdem wir uns in einem Erstgespräch von der prinzipiellen Eignung des Kandidaten überzeugt haben, hat er oder sie die Chance, sich in einem eintägigen Auswahlverfahren zu beweisen. Diese Ergebnisse fließen in ein zweites Gespräch mit den verantwortlichen Führungskräften ein, was dann die Grundlage für eine abschließende, gemeinsame Entscheidung bildet”, berichtet Vertriebsvorstand Michael Johnigk.

Debeka trimmt die Azubis auf den Außendienst

Die Debeka vertreibt ihre Produkte fast ausschließlich über ihre 8.200 angestellten Außendienstler, die einen Altersdurchschnitt von 42,6 Jahren haben. Auch der Koblenzer Versicherer nutzt Ausbildungs-, Berufsförderungs- oder Job-Messen zur Nachwuchsfindung, ebenso wie “Tage der offenen Tür” für Schulabgänger, Kontakte zu und Kooperationen mit Hochschulen, Universitäten, sowie weiterführenden Schulen oder im persönlichen Umfeld der Vermittler.

Dabei werden die Auszubildenden des Koplenzer Versicherers schrittweise an die Tätigkeit im Außendienst herangeführt. Im ersten Ausbildungsjahr finden zahlreiche Schulungen, Vertriebstrainings, Seminare und Workshops statt, um Grundlagen für die Vertriebstätigkeit zu vermitteln. Zudem lernen die Auszubildenden die Abläufe im Innendienst einer Geschäftsstelle kennen.

Der Anteil der Ausbildung im Vertrieb beträgt im ersten Ausbildungsjahr etwa ein Drittel. Im zweiten Jahr verbringen die Auszubildenden die Hälfte ihrer Arbeitszeit im Bereich Kundenbetreuung. Im dritten Jahr sind sie nahezu ganztägig im Außendienst aktiv und werden dort auf ihre Tätigkeit vorbereitet. Derzeit übernimmt der Versicherer circa 60 Prozent nach ihrer Prüfung in den angestellten Außendienst.

Das Imageproblem macht der Branche jedenfalls nach wie vor bei der Nachwuchswerbung zu schaffen. Doch es gibt auch positive Botschaften. Der Megatrend Digitalisierung bietet eine Vielzahl von Chancen und völlig neue Betätigungsfelder, auch für “Digital Natives”. (vwh/wo)

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft.

Bildquelle: Fotolia

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