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Bei IDD bleiben analoge Vertriebler auf der Strecke

08.11.2017 – jawed_barna_lieJeder dritte Vermittler wird den durch die Versicherungsvertriebs-Richtlinie IDD und die Digitalisierung der Gesellschaft notwendig gewordenen Kulturwandel nicht meistern. “Wir werden auf dieser Reise nicht jeden Vermittler mitnehmen. Es handelt sich aber nicht um ein proaktives Loswerden, sondern um eine Reaktion darauf, dass es Vermittler gibt, die Schwierigkeiten haben, den Wechsel zu adaptieren”, betont Zurich-Vorstand Jawed Barna.

Die Zeiten des reinen Produktverkaufs seien nicht nur durch die voraussichtlich zum 23. Februar 2018 in Kraft tretenden IDD vorbei, sondern auch durch das geänderte Kundenverhalten. “Wenn wir den Kunden in den Mittelpunkt stellen, wird es keine schwarzen Schafe mehr geben. Und dies wertet die Branche insgesamt auf”, konstatiert Barna auf der Vertriebskonferenz des Instituts für Versicherungswissenschaften e. V. an der Universität Leipzig (IfVW).

Ein Drittel der Vermittler habe sich bereits auf die neuen Anforderungen mit ihrer Arbeit, die sich unter anderem durch Professionalität, Transparenz und strukturiertem Vorgehen auszeichne, eingestellt. Als Maßnahmen in diesem Transformationsprozess nannte Barna für sein Haus unter anderem neue Vergütungssysteme, die auf qualitativen Kriterien ausgerichtet seien, und die Einführung von Großagenturen. Dies werde derzeit pilotiert.

“IDD wird ohne Probleme für die Branche bleiben”

Die Umsetzung der IDD bereitet Sebastian Grabmaier, Chief Executive Officer JDC Group AG, keine Sorgen, nachdem dank intensiver Lobbyarbeit nicht alles Eingang ins Gesetz gefunden hat. “Die IDD wird ohne Probleme für die Branche bleiben, wenn wir jetzt auf Qualität statt Quantität setzen und den zusätzlichen Verwaltungsaufwand unter anderem mit Onlinetools mit Beratungsstrecken digitalisieren”, sagte er. Zum Beweis dafür, dass es den schon mehrfach totgesagten Produktverkauf immer noch gibt, verwies er auf die Vertragsdichte pro Kunde. Diese liege bei JDC bei 1,4 – “und draußen sogar unter eins”.

Mittels IT lässt sich laut Grabmaier “der Regulierungsaufwand wunderbar abfangen. Denn er wird vom Kunden weggeklickt – die AGB’s von Amazon etc. liest ja auch keiner.” Als Pool müsse man dem Vermittler vor allem mit der Vergütungsproblematik sowie über die zusätzlichen Anforderungen des Gesetzgebers helfen. Die Vergütung will JDC auf Kriterien wie Stornoquoten, Vertragsdichte, Nutzung von Fachleuten, Weiterbildung, die Anbindung an den Pool u. a. umstellen.

Auch Florian Sallmann, Vertriebschef der Generali Deutschland AG, warnte davor, das die Digitalisierung ein “Riesenthema für den Vertrieb” ist, mit dem man sich beschäftigen müsse. Durch die Nutzung von Data Warehouse, aber auch unstrukturierten Kundendaten etwa aus sozialen Netzwerken, Geo-Daten oder auch Autos erwüchsen dem Vertrieb neue Chancen. Richtig genutzt, könnten diese Daten biespielsweise Ansätze und Gesprächsgrundlagen bieten oder auch helfen, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu berechnen. (lie)

Bild: Jawed Barna, Vertriebsvorstand und Vorstand für strategische Partnerschaften der Zurich Gruppe Deutschland (Quelle: lie)

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