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Wie kann es bei der Pflegeversicherung voran gehen?

22.08.2016 – Franke_Franke_u_BornbergWohl kaum in einem anderen Absicherungsbereich klaffen Bedarf und getätigte Vorsorge so weit auseinander wie bei der Pflegevorsorge. Dabei belegen Studien und Umfragen immer wieder, dass der Bedarf den meisten Verbrauchern bestens bekannt ist. Ungeachtet dieser Erkenntnis entsteht offenbar kein aktives Handeln. Ein Gastbeitrag von Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter von Franke und Bornberg.

In jungen Jahren schiebt man das Risiko in die Zukunft und wenn der Bedarf durch Erlebnisse im eigenen Umfeld plötzlich offensichtlich wird, ist die Gesundheitsprüfung eine hohe Hürde. Wie beispielsweise bei der Absicherung der Arbeitskraft, müsste man also auch bei der Pflegevorsorge möglichst früh beginnen. Aber: Wie viele Versicherungen soll ein junger Mensch abschließen?

Die Rolle des Vertriebs

Der Versicherungsmarkt ist bislang ein sogenannter Verkäufermarkt. Produkte oder Lösungen werden überwiegend nicht nachgefragt, sondern angeboten. Die Bestandszahlen an Pflegeversicherungen deuten somit schon daraufhin, dass die Pflegeversicherung von Vermittlern wenig angeboten wird. An Anreizen mangelt es nicht, denn die Abschlussvergütung für Pflegeversicherungen ist sowohl in der Kranken- als auch in der Lebensversicherung attraktiv.

Allerdings liegen die Hürden für Vermittler an anderer Stelle vergleichsweise hoch. Das Tarifangebot ist verwirrend. So werden konkurrierende Produkte mit völlig verschiedenen Kalkulationsprinzipien sowohl in der Kranken- als auch in der Lebensversicherung angeboten. Und selbst innerhalb der Sparten ist das Angebot mehrdimensional. In der KV konkurrieren Pflegetagegeld-, Pflegekosten- und die im Jahr 2012 von der Bundesregierung beschlossenen Pflege Bahr-Tarife.

In der Lebensversicherung wird neben der Pflegerente inzwischen eine Vielzahl an Pflegebausteinen als „Huckepack-Lösungen“ angeboten. Solche Bausteine können als Zusatz zur Renten-, zur Berufs-, Erwerbsunfähigkeits- und Grundfähigkeitsversicherungen abgeschlossen werden. Als ob das nicht reicht, werden inzwischen auch Pflegebausteine im Rahmen von Unfalltarifen angeboten.

Überblick fast unmöglich
Für Verbraucher stellt sich die Situation noch unübersichtlicher dar. Hat man beispielsweise neben der Pflege-Pflichtversicherung einen Pflege Bahr-Tarif und einen Pflege-Zusatzbaustein zur Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen, so ist kaum noch nachvollziehbar, welche Leistungen man von welchem Risikoträger im Pflegefall beziehen kann. Das Produktangebot muss also vereinfacht werden, wenn es voran gehen soll.

Was funktioniert bei Pflege?
Beobachtet man die Entwicklung der Vertragszahlen bei Pflege Bahr und den Zusatzbausteinen zu Renten- und Berufsunfähigkeitsversicherungen, so scheint das Interesse der Verbraucher an Pflegeabsicherung durchaus gegeben. Allerdings haben die Erfolge bei Pflege Bahr und Huckepack-Tarifen einen gemeinsamen Nenner: die Beitragshöhe ist vergleichsweise niedrig, die Leistungen sind es ebenso. Können also nur Pflegelösungen mit niedrigen Beiträgen erfolgreich sein?

Einzelproduktverkauf als Blocker
Das scheint meines Erachtens eine vorschnelle Schlussfolgerung, denn gerade die Erfolge der Huckepack-Tarife können auch darauf hin deuten, dass weder der Vertrieb noch der Verbraucher Lust darauf haben, dutzende von Einzelverträgen abzuschließen. Zählen wir einmal durch, wie viele Verträge wir Kunden nur für die Vorsorgerisiken zumuten: mit Arbeits- und Berufsunfähigkeit, Unfall- und Todesfallabsicherung, Pflege- und Altersvorsorge sind wir schon bei sechs Verträgen angekommen. Das schreckt nicht nur Verbraucher, sondern auch Vermittler ab.

Konzeptionelle Absicherung ist gefragt
Statt Einzelproduktverkauf werden sinnvolle Gesamtlösungen benötigt. Die Absicherungsbausteine in der Lebens- und zunehmend auch in der Unfallversicherung könnten die Richtung aufzeigen. Verbrauchern sind ihre Vorsorgerisiken durchaus bewusst und die Vorsorgebereitschaft ist bei Vielen gegeben.

Wir müssen also passende, lebensbegleitende Vorsorgelösungen anbieten, die flexibel auf wechselnde Risikosituationen reagieren und der Erwerbsbiografie der Menschen entsprechen. Ein Vorbild kann die Universal Life aus dem US-Markt sein. Das ist zwar ein Konstrukt aus der Lebensversicherung, aber aus Verbrauchersicht stellt sich die Frage, inwieweit der alte Grundsatz der Spartentrennung noch zeitgemäß ist. (vwh/mvd)

Bild: Michael Franke (Quelle: Franke und Bornberg)

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