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Herber Schlag ins Kontor

12.03.2014 – Das zu erwartende Gesetzespaket mit Provisionsdeckel und verlängerter Stornohaftung für die Vermittlung von Lebensversicherungen ist vor allem für Makler ein schwer zu verkraftender Eingriff in ihre Geschäftsmodell, so ein Ergebnis des 15. Tages der Versicherungswirtschaft in Berlin, zu dem die IHK eingeladen hatte.

Dabei trägt die Branche zumindest einen Teil der Schuld daran, dass die Politik nun wieder die Daumenschraube anlegt. „Infinius und jeder weitere Skandal in der Branche steigern den Druck auf die Politik, so dass ich befürchte, dass die Vergütung insgesamt nach unten gefahren wird und eine noch drastischere und klarere Offenlegung der Vergütung in allen Verträgen kommen wird“, erklärt Moritz Finkelnburg, Vorstand der Helvetia Versicherung. Der Spagat zwischen guter Bezahlung guter Vermittler und der Vermeidung von Auswüchsen sei schwierig, erklärt er weiter. Einerseits muss Leistung bezahlt werden, andererseits schade rein provisionsgetriebener Verkauf der Branche. Was die Provisionsdeckelung bei Lebensversicherungen auf geplante drei bis 3,5 Prozent betrifft, sieht er vor allem das Geschäftsmodell von Maklern bedroht und rät dazu, das Heil künftig in Komposit zu suchen. Für Peter Wesselhoeft, Präsident des Verbandes Deutscher Versicherungsmakler (VDVM), wären 3,5 Prozent „ein herber Schlag ins Kontor“.

Allerdings vermutet er, dass nicht allgemeine Lebensversicherungen davon betroffen sind, sondern nur geförderte, um hier wiederholte Umdeckungen zu vermeiden. Und er warnt: „Die Branche muss es schaffen, ihre Themen selbst zu regeln, um ständigen Regulierungen vorzubeugen.“ Besonders arg seien wahrscheinlich Versicherer betroffen, die mit Strukturvertrieben zusammen arbeiten, weil die mit dem Provisionsdeckel wohl nicht mehr finanzierbar seien. Insgesamt, so der Vorschlag von Thomas Köhne, an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin für das duale Studium Versicherung verantwortlich, sei es sinnvoller einzelne Auswüchse hart zu bestrafen als die Masse der Vermittler immer stärker zu regulieren.

„Altersvorsorge muss aktiv angesprochen werden, man kann nicht auf den mündigen Bürger warten“, ist auch Wesselhoeft überzeugt. Allerdings müsse sich die Branche selbst in Richtung Transparenz bewegen. Ein Ausweg könnte das vom VDVM vorgeschlagene neue Vergütungssystem sein. Es sieht vor, dass die Hälfte der Einkünfte von Vermittlern aus Beratung und Abschluss resultieren, die andere Hälfte über die Laufzeit des Vertrages herein kommt. Bei der Umstellung auf dieses neue System müssten die Versicherer ihren Vermittlern entsprechende Hilfestellungen geben, fügte Finkelnburg an. Zwar sei das Lebensversicherungs-Geschäft margenschwach. „Aber schließlich leben wir Versicherer von unseren Vermittlern und müssen dafür sorgen, dass sie von der Vermittlung leben können.“ Für ein behutsames Vorgehen bei der Umstellung plädiert auch Gerald Archangeli, Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Das ginge nicht von einem Tag auf den anderen und sei in der Ausgestaltung schwierig, vor allem bei älteren Vermittlern. Gleichwohl halte er den Vorschlag für prinzipiell richtig. (epo)

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