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Vertriebswege-Survey Schaden/Unfall: Bedeutung der Makler steigt

30.10.2013 – towerswatsonDie Ausschließlichkeitsorganisation (AO) trug 2012 mit knapp 50 Prozent zum Neugeschäft der Sparte Schaden/Unfall bei. Die unabhängigen Vermittler folgen mit einem Marktanteil von 31 Prozent. Ihr Gewicht in dieser Sparte wird allerdings immer stärker. Das sind die Kernergebnisse der Towers Watson-Studie Vertriebswege-Survey Schaden/Unfall.

Bei der diesjährigen Umfrage unter den deutschen Versicherern wurde erstmals das Neugeschäft betrachtet, um das Marktgeschehen deutlicher zu reflektieren. In den Vorjahren, wo das Bestandgeschäft noch als Basis der Studie diente, lag der AO-Anteil bei 60 Prozent und mehr. Für Miriam Friderichs, Beraterin bei Towers Watson, zeigt sich hier „der Abwärtstrend, der seit einigen Jahren im Gange ist”. Ein Drittel der Studienteilnehmer misst der AO für die Zukunft eine sinkende Bedeutung bei, nur sechs Prozent eine steigende Bedeutung. Friderichs betont zudem, dass der Absatz über das Internet – sei es bei den Unternehmen oder über Vergleichsportale – in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen wird.

Unabhängige Vermittler seien vor allem „durch Vergleichsportale stark”, heißt es bei Towers Watson. Nach Einschätzung der Teilnehmer sind die Portale einer der drei Vertriebskanäle mit den größten Wachstumschancen. Auch die zukünftige Bedeutung der Makler schätzen die Versicherer als stark wachsend ein. Ein wesentlicher Grund, so Towers Watson, „dürfte eine im Vergleich zu den Vorjahren zunehmende Orientierung vieler Makler auf den Schaden/Unfall-Bereich sein” – vor dem Hintergrund der aktuellen Diskussionen und Herausforderungen des Lebensgeschäfts.

Der Direktvertrieb – also der Verkauf über konzerneigene Websites, Telefon oder Mailings – hat im Kfz-Bereich seine größte Bedeutung mit gut sieben Prozent. „Die geeigneten Vergleichsmöglichkeiten in diesem Bereich vereinfachen einen Abschluss per Telefon und Internet”, sagt Friderichs. Nach den Vergleichsportalen wird der Direktvertrieb als der Vertriebskanal mit dem zweitgrößten Wachstumspotenzial von den Befragten gesehen.

Das Internet dient hauptsächlich als Informationsquelle. Der Autor der Studie, Ulrich Wiesenewsky, sagt, dass der Einfluss des Internets bei der Wahl der Anbieter über alle Sparten groß ist, „zum Abschluss kommt es aber in vielen Fällen (noch) nicht”. Die Studie macht deutlich, dass sich die Unternehmen über diesen Trend bewusst sind, die Unternehmenskultur sich in vielen Fällen aber nur verzögernd anpasst. Die Endkundenakzeptanz gegenüber den Portalen der Unternehmen schätzen nur knapp 40 Prozent der Unternehmen als hoch ein. (ki)

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