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Vermittler in der One World Digital Insurance

01.03.2016 – Digitale Kompressionen verändern den Versicherungsmarkt. Makler und Vertriebler bekommen dies zu spüren, wie sich auch auf dem gestrigen IHK Versicherungstag in Stuttgart zeigte. Unter der Überschrift “Der digitale Kunde von morgen”, rückten Zukunftsszenarien der Versicherungswelt, rechtlich relevante Anforderungen an den Auftritt und die Kommunikation im Netz und der Bedeutungswandel der Kundenschnittstelle in den Fokus. Als Moderator führte VWheute-Chefredakteur Heinz Klaus Mertes durch die Veranstaltung.

Aus der Online- und Offline-Welt muss eine One World erwachsen. An dieser strategischen Ausrichtung im Versicherungsvertrieb führt kein Weg vorbei. Dies zeigten die unterschiedlichen Vorträge deutlich auf.

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Der Weg zu dieser digitalen One World ist indes nicht ohne Risiken. Nicht nur der generelle Wandel der Geschäftsmodelle und der Kundenkommunikation spielen hierbei eine Rolle, sondern auch die ganz praktischen Alltäglichkeiten, wie die rechtlich korrekte Gestaltung der eigenen Homepage und die sinnvolle Nutzung der digitalen Kanäle. “Bleiben Sie auch im Netz authentisch. Sie müssen sich nicht als Digital Native präsentieren, wenn Sie das nicht sind”, riet Andre Kempf, Allianz Lebensversicherung, den rund 300 Versicherungsvermittlern und Maklern.

Auf die Vertriebsmannschaften der Versicherer wirken mit der Digitalisierung viele Kompressionen ein: Zum einen müssen sie persönlich ihre Internetauftritte rechtlich korrekt und geschäftlich sinnvoll – etwa mit der richtigen Meta-Tag-Vergabe – gestalten, zum anderen müssen sie sich einer völlig neue Konkurrenzsituation an der Kundenschnittstelle stellen. Google und Fintechs sind dabei, diese neu zu besetzen.

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“Früher galten die Produkte als die zentralen Differenzierungsfaktoren im Wettbewerb, dann war es die Technik. Heute ist der zentrale Differenzierungsfaktor die Kundenschnittstelle“, sagt Torsten Müller, CIO der Helvetia Deutschland. Wer hier wettbewerbsfähig bleiben will, müsse es schaffen, in einem Multikanal-Vertrieb die Kundenschnittstellen zum einen zu besetzen, und zum anderen mit gleich hoher Qualität zu besetzen. “Die Qualität muss an allen Schnittstellen gewährleistet sein”, betonte Müller.

In der neuen digitalen One World der Versicherer fürchten die Vermittler jedoch nicht nur neue technisch innovative Konkurrenz neuer Marktteilnehmer, sondern auch eine Machtverschiebung innerhalb der Versicherer-Vermittler-Beziehung. Während der Vertrieb traditionell die Antenne am Markt war, wandert diese Kompetenz in Zeiten von Big-Data-Analysen zu den Versicherungsunternehmen.

Ängste, die sich auch bei den Teilnehmern des Versicherungstages zeigten, sind hier verständlich. Doch, so eine weitere Botschaft der Referenten: Digitalisierung ist nicht nur Bedrohung, sondern auch Chance. Man solle sich mutig an das Thema heranwagen. Denn, wie Consultant Volker P. Andelfinger verdeutlichte: “Alles was digitalisiert werden kann, wird auch digitalisiert.” (jko)

Grafikquelle: Helvetia

Bild: Referenten aus Praxis und Aktion (Quelle: Julia Kolhagen)

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