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Towers Watson: Makler verlieren an Stellenwert

16.10.2013 – uwe-laueNur noch 41 Prozent der Versicherer sehen in der jetzt von Towers Watson veröffentlichten Studie „Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung” eine zunehmende Bedeutung des Makler-Vertriebsweges. In der Umfrage des Vorjahres waren es noch 52 Prozent. Auch die Euphorie für Internet-Portale hat abgenommen. Der auf den angestellten Außendienst fokussierte Versicherer Debeka sieht sich in seiner Unternehmensphilosophie bestätigt, wie der Vorstandsvorsitzende Uwe Laue gegenüber VWheute mitteilt.

„Bei uns steht nicht der Provisionsgedanke im Vordergrund, sondern ein leistungsstarkes und kostengünstiges Angebot”, kommentiert Laue die Ergebnisse der Towers Watson-Studie. Die Unternehmensgruppe könnte mit eigenen Mitarbeitern „einen nachhaltigen Services aus einer Hand garantieren”. Unter den 52 befragten Versicherern ist auch die Begeisterung für den Verkauf von Lebensversicherungen über Portale wie Check24 und Transparo deutlich gesunken. Nur noch 24 Prozent der Unternehmen wollen künftig verstärkt auf diesen Kanal setzen. In der Befragung des vergangenen Jahres lag die Quote noch bei 47 Prozent. Für Towers Watson liegen die möglichen Gründe in den Konflikten mit den bestehenden Vertriebswegen. Zudem betrachtet das Beratungsunternehmen die Vergleichsportale als ein junges Segment, „das in den kommenden Jahren deutlichen Schwankungen in der Wahrnehmung der Branche unterworfen sein wird”. Der Debeka-Chef geht beim Vertrieb über das Web generell auf Distanz. „Einen direkten Produktvertrieb über das Internet haben wir noch nie geboten, da wir komplexe Lebens- und Krankenversicherungsprodukte für äußerst beratungsintensiv halten.”

Besonders skeptisch sind die Versicherer im Hinblick auf die Entwicklung der Strukturvertriebe. Hier erwarten sie mehrheitlich eine sinkende Bedeutung. Der Ausschließlichkeitsvertrieb ist nach den Ergebnissen der Studie mit einem Vertriebswegeanteil von 30 Prozent mit deutlichem Vorsprung der wichtigste Kanal. Auf Rang zwei im Lebensversicherungsverkauf ist der Bankvertrieb mit 27 Prozent. Dahinter folgen die  unabhängigen Vermittlern mit 26 Prozent.

Foto: Uwe Laue, Vorsitzender des Vorstands der Debeka (Quelle: Debeka)

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