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“Schneller, höher, weiter geht nicht mehr”

23.06.2016 – michael_h_heinz_lieSchneller, höher, weiter geht nicht mehr. Das Zukunftsbild des Versicherungsvermittlers hängt nach Meinung von Michael H. Heinz nicht von der Digitalisierung ab. “Wir müssen ein eigenes Kaufmannsbild kreieren”, sagte der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) am Mittwoch auf einer Fachkonferenz in Köln.

Auch die Exklusivermittler könnten sich nach den gesetzgeberischen Vorgaben nicht mehr nach Steuerungsmechanismen wie Geschäftspläne oder Umsatzvorgaben der Versicherer richten. Der Vermittler müsse eigenbestimmt sein. “Wir wollen einen ganz eigenen Berufsstand, und wir lehnen als Berufsverband auch rigoros Incentives ab. Das muss anders werden: Schneller, höher weiter geht nicht mehr.”

Heinz sieht die Zukunft der Vermittler in werthaltiger Beratung, nicht im standardisierten Geschäft. Somit werde die Zahl der Vermittler von aktuell rund 240.000 weiter auf 100.000 Personen sinken. “Digitalisierung bringt nicht automatisch mehr Transparenz und Vertrauen, teilweise ist das genaue Gegenteil der Fall”, sagte er. Durch den Teilberatungsverzicht bei neuen Medien werde viel Verloren gehen.

Die Versicherer suchten permanent Auswege für weniger Beratung wie beispielsweise durch die Fintech. Habe man nichts gelernt aus den Erfahrungen mit der Beratung durch Strukturvertriebe mit ihren Verwerfung und dem negativem Leumund?

Heinz zeigte sich überzeugt, dass “nichts jemals das vertrauensvolle und lebensbegleitende persönliche Gespräch zwischen Vermittler und Kunde ersetzen könne. Mit der Weiterbildungsinitiative “Gut beraten” erfülle die Branche bereits mehr als die Mindeststandards der IDD. Er warnte davor, diese zu missbrauchen. Einige Versicherer höhlten die Initiative aus, indem sie versuchten, Inhouse-Schulungen zu Produkten punktefähig machten. (lie)

Bild: BVK-Präsident Michael H. Heinz (Quelle: lie)

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