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Potenziale im Verkaufsprozess bleiben ungenutzt

23.01.2014 – Riester-BeratungEiner Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partner zufolge muss die zweistufige Beratung dringend überarbeitet werden. Weniger als 50 Prozent der Kunden kommen zum zweiten Verkaufsgespräch. Außerdem werden mobile Endgeräte viel zu wenig in den Verkaufsprozess integriert.

Laut Studie berichtet jeder zweite Befragte, dass nur in der Hälfte der Fälle ein zweiter Termin zwischen Vermittler und Kunde stattfindet. Setzt der Versicherer also von vorneherein einen zweiten Termin für einen Verkaufsabschluss voraus, steigt das Risiko, dass viele Kunden nach der ersten Produktvorstellung den Prozess ohne Abschluss abbrechen. Wenn doch ein zweites Treffen zustande kommt, hat der Vermittler eine weitere Hürde zu bewältigen: „Wenn es heißt ‘Butter bei die Fische’, geht es oft nur noch um den Preis. Rabatte werden quasi schon vorausgesetzt“, so Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Ein weiteres Manko der Assekuranz: Mobile Endgeräte werden im Verkaufsprozess zu wenig einbezogen. Dabei sind alle Befragten davon überzeugt, dass ihr Einsatz den Vertrieb enorm erleichtern könnte. Vor der Einführung mobilen Verkaufs müssen wohl noch Hürden ausgeräumt und Produkt- und Prozessentwicklungen überdacht werden.

Ergänzend rät Schmidt-Gallas, dem gesamten Prozess eine Struktur zu geben, um die Preisdiskussion zu umgehen. Durch Bildschirminhalte und -reihungen stellt der Versicherer sicher, dass jeder Vermittler Cross- und Upselling vor dem Kunden thematisiert. Grundsätzlich ist auch eine gute Strukturierung der Produkte maßgeblich für den Prozess. „Produkt folgt Prozess und nicht umgekehrt. Heißt: Produkte entwickeln, die einfach zu verkaufen sind. Und das in Kombination mit klaren Prozessen ohne Preisfokus mit Unterstützung von mobilen Endgeräten – besser geht es dann kaum“, so Schmidt-Gallas. (vwh)

Foto: Meist bliebt es beim Einzelkontakt; nicht mit dabei, das mobile Endgerät. (Quelle: vvw)

Link: Hürdenlauf im Verkauf

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