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Neue Vergütungssysteme mit hohem Einsparpotential

10.12.2013 – Mit neu gestalteten Vergütungssystemen können im Durchschnitt 10 bis 15 Prozent der ausgezahlten Volumina eingespart werden. Darauf weisen Christian Schareck und Jens Parthe, beide Partner des Beratungsunternehmens Deloitte hin.

In der Lebensversicherungsbranche ließen sich Einsparungen in Höhe von 800 Mio. Euro erzielen, in der Schaden- und Unfallversicherung weitere 1,4 Mrd. Euro. Die direkten Einsparungen resultierten vor allem aus der Umstellung der abschlussorientierten hin zu einer complianceorientierten Vergütung. Diese Einsparungen gingen aber nicht zu Lasten von wertschaffenden Vertriebspartnern aufgrund von Einnahmeminderungen. Vielmehr müsste genau zu Gunsten dieser Vertriebspartner umgesteuert werden.

Um solche Systeme zu implementieren, müsste die Wertschöpfung eines jeden Vertriebspartners analysiert werden. Die Experten belegen, dass eine simple Umsteuerung des Neugeschäfts von augenscheinlich teuren auf günstigere Vermittler nicht ausreicht. So lägen Erkenntnisse vor, dass „bis zu 55 Prozent der Top-Vermittler eines Versicherers gemessen an der Höhe der Provisionseinnahmen je Beitragseuro die werthaltigsten sind”.

Es gelte, „sich auf die neuen Herausforderungen aus Compliance und Verbraucherschutz unter wertorientierten Gesichtspunkten vorzubereiten und entsprechende Vergütungssysteme jetzt zu evaluieren und zu erarbeiten”. Die Neuausrichtung müsse auf vier Säulen beruhen. Erstens, auf der Flexibilität bestehender Vergütungssysteme. „Zur Vorbereitung der Umsetzung neuer regulatorischer Anforderungen sollten bereits jetzt Vergütungssysteme konzipiert und umgesetzt werden, die stufenlos zwischen voller und gar keiner Abschlussprovision regulieren.” Zweitens müsste die Sicherstellung der Durchgängigkeit der Steuerungsziele über die gesamte Organisationskette im Vertrieb gewährleistet sein. Dafür sollte neben dem selbständigen Außendienst und den Fremdvermittlern auch der Angestellte und Führungsaußendienst einbezogen werden. Drittens müssten neue Vergütungssysteme entwickelt werden. Hierbei, so die Experten, scheine eine alternative Servicevergütung geboten. In der vierten Säule sei auf die Vermeidung von Ineffizienzen zu achten. So könnten beispielsweise fünf bis acht Prozent der Auszahlungsvolumen „durch eine konsequente Auslegung der vertraglichen Verbindlichkeiten und noch einmal mindestens zehn Prozent der Prozesskosten durch Optimierung der Abrechnungsprozesse gespart werden”. (vwh)

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