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Invest in Social Media: Abschlüsse bleiben einzige Zielgröße

02.04.2015 – Eckstein_3m5“Social Media bilden alles das im digitalen Raum ab, was einen klassischen Verkaufskontakt ausmacht”, sagt Michael Eckstein, Geschäftsführer des Softwareherstellers 3m5. Gerade Facebook eigne sich als niederschwelliges Dialogangebot und Verkaufskanal, erläutert er im Interview mit VWheute. Am Ende des Tages zählten in der Versicherungsbranche letztlich nur die Abschlüsse.

VWheute: Social Media kann doch jeder. Warum brauchen gerade Versicherer hier Hilfe und wieso gerade von Ihnen?

Michael Eckstein: Kaum eine Branche ist so stark vertriebsgetrieben wie der Versicherungsmarkt. Im Spannungsfeld zwischen Exklusivvertrieb und Maklerlösung gilt es, passende Versicherungsprodukte an den Kunden zu bringen – so effizient wie möglich, so individuell wie nötig. Social Media bilden alles das im digitalen Raum ab, was einen klassischen Verkaufskontakt ausmacht. Facebook eignet sich als niederschwelliges Dialogangebot mit hoher Kontaktfrequenz. Ziel ist es, die Weiterempfehlungsbereitschaft hoch zu halten.

VWheute: Welche konkreten Möglichkeiten eröffnen Sie Versicherern und Vermittlern?

Michael Eckstein: Wir bieten mehrere Softwarelösungen rund um das Thema Versicherungsvertrieb auf Facebook an. Unsere Speerspitze ist Professocial. Daneben haben wir voriges Jahr erfolgreich ein Produkt im Bereich der Social Signals gelauncht. Hier gilt es, aus Posts oder Statusveränderungen bei Facebook, Xing oder LinkedIn mögliche Kaufsignale zu identifizieren, die der ebenfalls vernetzte Vertreter dann für den Vertrieb nutzen kann. Unsere Software Suite wird aktuell von der Allianz, der Wüstenrot & Württembergischen Deutschland, der Nürnberger Versicherung, DVAG, Barmenia und Wüstenrot Österreich genutzt. Außerhalb von Social Media rankt sich unser Softwareangebot rund um das Thema lokale Vertriebsunterstützung, ob es um Bannerbaukästen, Microsites für die baV oder Signaturen geht – all das ist unser Metier.

VWheute: Kühle Rechner haben den Return on Investment im Blick. Der gestaltet sich bei Social Media schwierig. Welche Argumente legen Sie hier speziell für Versicherer vor?

Michael Eckstein: Die Frage nach dem ROI ist im Bereich Social Media ungefähr drei bis vier Jahre alt und erreicht jeden Kommunikationsmanager früher oder später. Es gibt inzwischen viele Kennzahlen wie Reichweite oder Engagement, die man zu Rate ziehen kann. Wir fokussieren uns in unseren Beratungen auf den Net Promoter Score. Aber in Endeffekt muss jede Social-Media-Maßnahme einen messbaren Effekt im Kauf- und Entscheidungsprozess der Endkunden haben. In einer so vertriebsfokussierten Branche wie der Versicherungswirtschaft bleiben am Ende des Tages die verkauften Verträge als einzige Zielgröße. Und da können wir aus unserer Sicht sehr respektable Zahlen vorweisen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: Michael Eckstein, Geschäftsführer des Branchenspezialisten 3m5 (Quelle: 3m5)

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