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Internet-Hype ist beim Kunden noch nicht angekommen

14.12.2016 – Vertrieb_112558462_FotoliaIn der Schaden- und Unfallsparte spielt der Vetrieb über Vergleichsportale im Internet eine untergeordnete Rolle. Im vergangenen Jahr wurden lediglich 7,0 Prozent der Neuabschlüsse online abgewickelt. Dies geht aus dem neuen Vetriebswege-Survey von Willis Towers Watson hervor. Stärkster Vertriebskanal bleibt die Ausschließlichkeit mit einem Marktanteil von 45,2 Prozent.

Auf Platz zwei folgen die unabhängigen Vermittlern mit einem Marktanteil von 25,9 Prozent. Über den Direktvertrieb wurden lediglich 6,5 Prozent der Neuverträge abgeschlossen. “Seit 2013 sehen über 80 Prozent unserer Studienteilnehmer die Internetportale als Kanal mit den stärksten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre”, sagt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. “Gemessen an diesen hohen Erwartungen und an den großen Marketingaufwendungen der Vergleichsportale ist dieser aktuelle Marktanteil doch vergleichsweise gering”, betont der Experte.

Selbst in der Kfz-Sparte fällt der Anteil der Neuabschlüsse über Vergleichsportale mit 8,4 Prozent moderat aus. Hier domininieren weiter die Ausschließlichkeitsvertreter mit einem Anteil von 44,8 Prozent am Neugeschäft. 24,0 Prozent der Neuverträge werden über unabhängige Vermittler abgeschlossen, 4,6 Prozent über Banken und lediglich 4,4 Prozent im Direktvertrieb jenseits der Portale.

“Als Massengeschäft mit vergleichsweise standardisierten Produkten ist die Kfz-Sparte zwar von einem etwas höheren Anteil an Online-Abschlüssen geprägt”, erläutert Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson. “Insgesamt gehen wir davon aus, dass zusammen mit dem Direktvertrieb über die unternehmenseigene Website derzeit knapp 17 Prozent aller Kfz-Abschlüsse online getätigt werden”, ergänzt der Unternehmensberater.

Die Dynamik des Marktes werde überschätzt, betont Wiesenewsky. “Die Differenz zwischen Wahrnehmung des Gesamtmarkts und den Zahlen für die eigene Gesellschaft ist doch sehr hoch”. Zudem spiele auch die Vertriebssteuerung der Versicherer eine Rolle für das erstaunlich geringe Portalgeschäft.

“Nach einigen Jahren Portalerfahrung haben Versicherer dazugelernt und versuchen nicht mehr, für alle Produkte preislich unschlagbar in allen Portalen zu erscheinen. Vertriebsstrategien haben sich schon dahin gehend entwickelt, dass nicht mehr alles auf Wachstum, sondern auch auf Profitabilität ausgerichtet ist”, meint Klüttgens. (vwh/td)

Bildquelle: Fotolia

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